Все больше компаний открывают вакансии, а молодежь только и видит себя продающими товар (по данным HeadHunter, в Приморье в этой сфере готовы начать свою карьеру 16% соискателей). Это оживление выглядит несколько странно на фоне большого экономического кризиса. Кого на самом деле хотят видеть в «продажниках»? Об этом «К» спросил руководителей бизнеса.
Елена Рахманенко, директор ювелирного бренда «Роскошь»: «На рынке труда Владивостока получить готового розничного «продажника» возможности нет. Всех, кто приходит на должность продавца, приходится учить. Процесс растягивается на несколько лет, и пройти такой путь могут люди, готовые к саморазвитию, лояльные к компании и умеющие работать в команде.
Первая проблема, с которой сталкиваемся мы, — это очень низкий уровень образования и социальной зрелости. Представьте, что вам нужно вырастить олимпийского чемпиона. У кого больше шансов: у кандидата в мастера спорта, перворазрядника, или того, кто делает только первые шаги? Обучение приходится начинать не с дресс-кода, а часто со школьной программы по химии и литературе.
Вторая проблема: коммуникационные навыки почти на нуле. Говорим не то, что хотим сказать, слушаем, но не слышим. Часто завышенная самооценка не дает человеку возможности меняться. Первые успехи в профессии пережить могут тоже не все. Одних это мобилизует, а других разлагает. Это как огонь, вода и медные трубы.
Третья проблема: социальная незрелость. Часто девочки, выросшие в неполных семьях, ждут от нас «материнской любви», другие вечные студенты только готовятся жить, и мы для них очередная временная станция.
Как известно, мы не торгуем пирожками, и наши клиенты — очень тонкие и умные люди. Собеседником и советчиком таким личностям могут быть только высокообразованные и профессиональные продавцы. Основные действия продавца в наших магазинах направлены на строительство длительных отношений с клиентом. Но считается, что продавать могут все, но в реальности ровно наоборот — продают единицы».
Ольга Козуб, президент женского клуба Persona, владелица бутика Persona VIP: «Спрос на хороших «продажников» есть всегда. Они двигают бизнес. Но далеко не всегда из человека получается грамотный специалист. Бывает, что работник проходит обучение, но это не приносит эффекта. Не всем людям эта работа подходит по психологическим параметрам: характер, темперамент, особенности восприятия. Есть и гениальная молодежь — ребята, которым от природы дано продавать. И когда они выпускаются из институтов, они не хотят работать «на дядю». Это самодостаточные молодые люди, которые сразу открывают свое дело.
В продажах сейчас нужны «универсальные солдаты» — те, кто может и в торговом зале работать, и витрину украсить, и другие функции выполнить. Но о таких кадрах можно только мечтать. Универсалами становятся только те, кто работает на себя. У простых работников на это не хватает стимула».
Дмитрий Алексеев, директор DNS Digital Store: «Эволюция профессии «продажника» происходит, но я бы не сказал, что изменения сильно значимые. В сегменте электроники на людей всегда большой спрос. Сложно сказать, стали ли «продажники» более квалифицированными, сейчас консультации продавца замещаются отзывами в Интернете. Существует разница между продавцом-консультантом и человеком, который может «впарить» все что угодно. Все, конечно, хотят иметь сотрудника из второй категории, но их мало. Кардинальных изменений профессия не претерпела».
Максим Голишев, генеральный директор группы компаний «Зеленый остров»: «К большому сожалению, в советский период профессия продавца была сильно дискредитирована, и до сих пор она у нас не считается уважаемой. И, можно сказать, сильно недооценена. Потому что для базовой подготовки молодого человека для любой сферы бизнеса нет ничего лучше, чем реальный опыт работы по обслуживанию покупателей. Да и сама работа с людьми дарит много положительной энергетики.
Мы особенно не выбираем «продажников», берем то, что есть. Любой сотрудник начинает карьеру с торгового зала, проходит обучение. Многим интересно. У кого-то другие цели, и приходят на неполный рабочий день: они больше заинтересованы в социализации, общении».
Ксения СУХИХ
КОММЕНТАРИЙ
Анастасия Цанько, собственник кадрового агентства «Главный ресурс»: «Качество начинающих «продажников», действительно, часто оставляет желать лучшего. Но и во многих компаниях уровень обучения очень низкий. И появляется настоящая беда: «продажники», которые не знают элементарных основ обслуживания, потом занимают и более высокие позиции (старшие менеджеры и директора отдела продаж). Это выходцы из того времени, когда обучать людей в компании было не принято. И они не знают основ анализа рынка, анализа продукта, основ маркетинга. Даже по телефону общаются ужасно.
Требования к профессии изменились, работодатели ищут квалифицированных людей. А если предлагается низкая заработная плата на старте, то работодатель получает человека, который будет просто стоять за прилавком. И большинство молодежи разочаровывается в профессии и уходит. Остаются единицы — «звезды» продаж, которые эту профессию быстро перерастают. Они либо получают более высокие должности, либо уходят и открывают собственное дело.
Те компании, которые обучают персонал и заинтересованы в профессиональных кадрах, обычно предлагают оклад в размере 25–30 тыс. рублей. А дальше идет процентная ставка от продаж, и когда человек понимает, что он может получить очень хорошее вознаграждение, он начинает работать. Но есть такая порочная практика, как повышение плана продаж. В этом месяце план продаж выполнен, сотрудника за это вознаграждают. Но в следующем месяце план будет больше, а зарплата не изменится. Так из людей выжимают все что можно за полгода. И потом выгоднее становится брать другого сотрудника, вне зависимости от его квалификации. Это недальновидная политика.
По рынку консультанты необходимы чаще всего в сфере техники. В мебельном сегменте очень низкая зарплата продавцов, люди просто не выдерживают. Там около 80% текучки кадров в год. Среди торговых предприятий текучесть кадров может составлять и до 120%. Это может быть вполне оправданно, но большие компании, которые обучают персонал, предпочитают сотрудников удерживать. В ювелирных магазинах зарплата невысокая, но продавцов в дорогих ювелирных обычно обучают. Уровень профессионализма высокий. Но специализация эта узкая, и найти потом на рынке труда работу в другой сфере может быть сложно. Такой специалист теряет в цене, и ему приходится переучиваться».
