Банкиры готовы применить деньги приморских капиталистов

Чтобы подружиться с миллионерами, они предлагают особые условия
Банкиры готовы применить деньги приморских капиталистов

Состоятельные клиенты private banking уже стали заметным источником депозитов. Следующий этап для наших банков — применить деньги приморских капиталистов на бОльшие нужды.

«Оформление отделения private banking отличается от обычных офисов. На двери есть лишь небольшая матовая вывеска, обычный человек на нее даже внимания не обратит. Даже если кто-то захочет попасть внутрь, это будет непросто: на двери есть камера, и секретарь просто не откроет незнакомцу. Наши клиенты согласуют время своего визита заранее, поэтому неожиданности исключены», — рассказали корр. «К» в одном банке.

Неприметность вывески и отсутствие «простых смертных» возле офисов private banking не случайно. Очень часто состоятельные клиенты не желают встречаться в банке даже друг с другом. Надежда Галиус, директор офиса private banking ВТБ24 во Владивостоке, среди прочих преимуществ комфортного офиса для дорогих во всех смыслах клиентов назвала возможность полной конфиденциальности: «В переговорных комнатах, в которых наши гости могут побеседовать с персональным финансовым менеджером, отсутствуют системы аудио- и видеозаписи. Исключение составляют только те помещения, в которых есть сейф. Клиенты могут быть уверены, что их никто не потревожит и не увидит, если они этого не захотят».

Приморский рынок управления крупными частными капиталами — так называемый private banking — возник по российским меркам недавно, но подобными «люксами» уже обзавелись почти все крупные кредитные учреждения: ВТБ24, Сбербанк, Альфа-Банк, Газпромбанк, «Морской банк». До конца года премиальный офис откроет и банк «Открытие».

На самом деле главное в private banking — вовсе не дорогие интерьеры и комфортное обслуживание. Классическая модель работы с состоятельными людьми, или хайнетами (High Net Worth Individuals — высокообеспеченные частные лица), — швейцарская. Она существует уже не первое столетие и основана на доверительных отношениях между банком и клиентом и персональной продуктовой линейке.

«Сбербанк Первый» — это уникальный формат обслуживания, который учитывает все потребности самых привилегированных клиентов и членов их семей. В специализированных офисах закрытого формата, куда имеют доступ исключительно клиенты «Сбербанк Первый», находятся уютные и комфортные переговорные комнаты, обеспечивающие конфиденциальность и безопасность. Персональный паркинг и удобное расположение — это обязательные условия каждого офиса «Сбербанк Первый», — отметили в пресс-службе Сбербанка.

«Входной билет» для посещения офисов private banking у каждого банка свой. В отделениях ВТБ24 обслуживаются клиенты, капитал которых составляет от 30 млн руб. Премиальное обслуживание Альфа-Банка начинается при 15 млн, в фокус банка «Открытие» попадают клиенты с активами от 10 млн руб. Для того чтобы стать клиентом «Сбербанк Первый», необходимо разместить в продуктах Сбербанка не менее 5 млн руб. При этом у Сбербанка существует еще и структура «Private banking Сбербанк», которая рассматривает только вопросы инвестирования, суммарный капитал здесь должен составлять не менее 100 млн руб.

Марк Гойхман, аналитик TeleTrade: «Российский сегмент private banking пытается следовать по стопам западной практики. Однако в силу отечественной специфики бизнеса есть важные особенности. Прежде всего, это необходимая минимальная сумма входа. На 

Западе традиционен уровень с $1–1,5 млн. Но для России это очень много. Лидеры рынка, такие как Газпромбанк, Сбербанк, ВТБ, Банк Москвы, «Райффайзенбанк», предлагают порог входа в среднем в $300–500 тыс. Это объясняется многими причинами. Молодость и недостаточная развитость данного рынка заставляют снижать планку для расширения базы клиентов. Помимо этого, есть стремление к выходу в регионы, где ВИП-доходы ниже, чем в столице».

В 2015 г., согласно данным ФНС, в Приморье доходы свыше 1 млрд руб. заявляли 10 человек. Миллионеров гораздо больше — 5274 человека. Поле для разгула не самое широкое. Но и большего здесь не надо. Недавно распахнувший свои двери в Приморском крае офис ВТБ24 private banking планирует к концу 2017 г. привлечь только порядка 70 клиентов.

По словам экспертов, сейчас набор услуг в сфере private banking в финансовых структурах довольно стандартен и обычно включает предоставление полного спектра банковских услуг по льготным тарифам, аналитическую поддержку, помощь в личном финансовом планировании и формировании инвестиционного портфеля клиента, управление активами, налоговое консультирование, помощь в оформлении крупных и необычных сделок. А также массу приятных мелочей вроде пользования ВИП-залами в аэропортах, скидок в магазинах, консьерж-сервиса, поддержки во время путешествий и т. д. «Персональный менеджер «Сбербанк Первый» является доверенным лицом в решении любых финансовых задач не только для самого клиента, но и для всей его семьи», — уверяют в пресс-службе Сбербанка.

Марк Гойхман: «В России удельный вес private banking в доходах банка варьируется примерно на уровне 1–2%, а на Западе — более 10%. Пока еще в России такая услуга скорее имиджевая, чем самостоятельный бизнес, как это принято на Западе. Здесь во многом упор делается на более высокий уровень сервиса, льготные условия, ставки, комиссии, привилегии по картам по сравнению с общепринятыми в банке. Персональный менеджер, индивидуальные инвестиционные и расчетные продукты, но близкие в основном к различным вариантам депозитов, консультации по юридическим вопросам и налогообложению, консьерж-сервис, организация досуга, обучения, услуги life style — вот неполный список услуг, которые предлагают состоятельным клиентам в привилегированных офисах.

Но российский набор private banking, как правило, не выходит за рамки несложных финансовых инструментов. Мало распространены традиционные на Западе более глубокие операции — многоуровневое диверсифицированное доверительное управление капиталом, сложные финансовые продукты. Такие услуги очень состоятельные российские клиенты по-прежнему получают в зарубежных банках. Этому способствует и возможное внимание в России к источникам появления больших сумм».

Максим Кривелевич, преподаватель Школы экономики и менеджмента ДВФУ и финансовый консультант: «В том, что банки стали активно открывать офисы private banking в регионах именно в кризис, ничего удивительного нет. В трудные времена, как известно, бедные становятся еще беднее, а богатые — еще богаче. С обычных людей банк сейчас не получает нужной прибыли, поэтому ужесточается конкуренция за состоятельных клиентов. Задача любого банка — не приумножить капитал человека, а сделать богаче банк. В этой ситуации деньги можно потерять и в российских офисах private banking, и в иностранных.

Но в России шанс потерять деньги, несомненно, выше, собственно, как и приумножить капитал. В этой игре до самого конца непонятно, кто уйдет победителем, а кто проиграет все. Правила как раз хорошо ясны: чтобы вы что-то заработали, ваш сосед должен что-то потерять. Будь у меня лишние деньги и азарт, я бы предпочел отнести капитал в private banking отечественного банка. Да, шансов потерять много денег кратно больше, но и заработать можно очень существенно. Если сравнивать разнообразие финансовых инструментов, которые могут предложить офисы private banking в России, с иностранными банками, то ничего нового отечественные банкиры предложить не могут. Как минимум потому, что в эту гонку они вступили на 25 лет позже, чем все остальные».

Ксения СУХИХ