Проблема сбыта сельскохозяйственной продукции вновь поднимается на самом высоком уровне. Но сможет ли политическая воля изменить ассортиментную матрицу в широкой рознице?
«Я бы с удовольствием давал местному производителю зеленый свет, если бы не такие проблемы, как нестабильность поставок, отсутствие штрихкодирования и качественной упаковки, — посетовал Андрей Солониченко, исполнительный директор ООО «Шамса-Маркет». — Большинство участников регионального рынка, к сожалению, не могут обеспечить эти нюансы. Три года назад, когда я еще работал в сети «Три кота», мы пытались найти фермеров для поставок овощей и фруктов. Не нашли — фермерам это не нужно. Им проще сбывать свою продукцию перекупщикам. А везти в сети — зачем добавлять себе хлопот!?»
Традиционно супермаркеты предпочитают иметь дело с продукцией раскрученных компаний. «Молочная продукция, колбасные, мясные, замороженные изделия, рыба, кондитерка — практически все это в нашем ассортименте — местного производства. Конкурентоспособная цена, качество товара и порядочность поставщика — три основных условия, на которых мы готовы сотрудничать. Доставка должна осуществляться по графику, оговоренному в договоре. Сегодня в Приморье достаточно производителей, которые готовы обеспечивать и хорошую цену, и качество, и стабильность поставок», — рассказали в ЗАО «Тихоокеанская торгово-производственная палата».
Если говорить о небольших фермерских хозяйствах, то они просто не имеют ресурсов, чтобы заниматься бумажной волокитой, покрывать огромные амортизационные расходы и, самое главное, стабильно выполнять условия договора. Например, основаниями для отказа возможному поставщику в сети гипермаркетов «Самбери» могут стать такие моменты, как отсутствие штрихкодов на товар, несоответствие параметров склада или производственных мощностей минимальным объемам закупок сети, нарушения маркировки, уровень цен, расходящийся с ценовым диапазоном компании, наполненность ассортиментной матрицы на момент обращения поставщика другими аналогичными товарами и т. д.
Дмитрий Рахматулин, владелец грибоводческой фермы: «Сети требуют декларации, сертификаты и другие документы, вынуждая предпринимателя заниматься кучей бумажной волокиты, которая просто тянет его ко дну. Если говорить о грибоводстве, то, как правило, в этой сфере пробуют себя «ипэшники» с очень небольшим капиталом, которые думают, что могут стартовать с 5 тыс. рублей. А ретейлеры сразу начинают требовать значительные объемы и предусматривают в договорах риски недопоставок».
Игорь Конюхов, владелец экофермы «Николаевская»: «После 1 января 2018 г. фермеры-молочники вообще не смогут продавать свою продукцию ни в магазины, ни частным лицам, если к установленному сроку не внедрят систему ХАССП — это так называемое введение контроля качества продукции, согласно которому, все производители средней и мелкой руки рискуют оказаться за бортом реализации. На них возложили непомерный груз — поставить цех, соответствующий всем нормам Ростехнадзора. Цена вопроса — от миллиона рублей. Потом они обязаны зарегистрироваться в этой системе ХАССП, заплатить кучу денег за регистрацию своей продукции, за каждую позицию — порядка 30–40 тыс. рублей. Например, если фермер производит творог, сливки и сметану — получается 120 тыс. — это только на «бумажки», не считая самой стройки. При таком раскладе рынок должен сильно измениться».
Организация сбыта — сложный многоступенчатый процесс, уверены сами фермеры. Но вместе с тем никто не мешает искать ниши, где продукция будет максимально востребована.
«Свободных ниш на региональном рынке еще очень много. Тот же картофель традиционно хотят выращивать все, но кроме картофеля я не знаю других ниш, где предложение было бы перенасыщено. К примеру, на нас выходил «Ратимир», готовый закупить несколько десятков тонн лука; вопрос был только в цене. Та же капуста, свекла — если в сезон проблем с местной овощной продукцией нет, зимой у нас все привозное. И здесь уже проблема упирается в такие вопросы, как дефицит толковых овощехранилищ, которые в Приморье можно по пальцам пересчитать», — сказала Нина Урюпина, совладелица КФХ «Зелень».
Производители, осваивающие нелегкий путь фермерского хозяйства, понимают, что на определенном этапе лучше всякого фейсинга (предоставление места под показ товара лицом) в супермаркете «фейсинг» и промоушен на ярмарке, где можно выгоднее всего преподнести покупателю свою продукцию. Рынки, объявления, соцсети (если, например, речь идет о сырах или домашней колбасе) также используется в качестве универсального и незатратного инструмента продаж. Овощную сельхозпродукцию реализуют через перекупщиков — зачастую по более чем скромным ценам, но обычно это единственный вариант для фермера.
Нина Урюпина: «Если у тебя есть хороший продукт и конкурентоспособная цена, ты однозначно найдешь на него своего покупателя. Если твоя цена на продукт даже завышена, но он сверхкрутого качества, ты тоже, скорее всего, найдешь своего покупателя, просто объемы продаж у тебя будут меньше, как и в любом премиум-сегменте. А если, например, ты не можешь вообще никому продать свой продукт, значит, надо понимать: либо ты «не в цене», либо «не в качестве».
Дмитрий Рахматулин: «У каждого небольшого сельхозпроизводителя бывают периоды, когда он не в состоянии обеспечить поставки в нужных объемах, поэтому не стоит предпринимателям торопиться лезть «на полку». Лучший вариант продвинуть свой товар в люди — это рынок. Там встречаются непосредственно производитель и покупатель, который на любой свой вопрос может получить миллион ответов, там нет этого наглого посредника и гораздо проще достичь результата.
А что касается сетей, их отношения с поставщиками были бы куда плодотворнее при индивидуальном подходе к партнерам. Ведь одно дело — дистрибьютор, другое — производитель со своей спецификой работы. Общие стандарты и для одного, и для другого, на мой взгляд, — неверный подход».
Пока же многие «крестьяне» вынуждены тратиться на услуги бухгалтеров и юристов. Анатолий Тимчишин, фермер: «Стоимость сои упала на 10 рублей, поэтому она лежит и никуда не продается. В такой ситуации мы оказались из-за монополии «Русагро». Сегодня стоимость сои — 18 рублей при себестоимости 20 рублей, а раньше было 27 и 30 рублей. «Русагро» хочет получать сою бесплатно. В итоге многие колхозники побросали свои земли, посдавали их в аренду, свернули производство. А зачем мне работать просто так? Лучше пусть урожай сгниет, чем я продам свой труд за такие деньги. Работать в последнее время стало невозможно: топливо, техника подпрыгнули в цене, все подорожало, а политика «Русагро» просто добьет рынок».
Дмитрий Панарин, фермер: «В крае обозначена новая позиция в отношении местных товаров, и этот диалог продолжается. Посмотрим, как будут развиваться события. Я уверен, что при желании можно снизить стоимость «входного билета» в розницу, а если довести количество площадей под приморские товары до 30%, о чем и говорилось на круглом столе, то это уже будет немало. Опять же, правильное предложение — перестать закупать некоторые продукты из других регионов в пользу местного производителя».
Юлия ПИВНЕНКО
