2018-09-12T12:34:01+10:00 2018-09-12T12:34:01+10:00

Умрет ли профессия «риелтор»?

Продажные техники из прошлого перестают работать

На смену беби-бумерам пришли миллениалы, у которых вся жизнь проходит в телефоне, а значит, больше конкурентных преимуществ получает тот, кто в этой жизни присутствует — через мобильное приложение, сайт, голос — неважно, кто находится ближе, тот и будет работать с клиентом. Так считает Сергей Косиков, директор «Городского риелторского центра».

«Появились системы, способные обрабатывать огромные объемы данных. Это и оценка квартир, и всевозможные рекомендации, и проведение сделок — технические действия, которые риелторы всегда называли своей вотчиной, постепенно отходят на второй план», - сказал Сергей Косиков.

У людей сформировался другой менталитет, другие потребности, многие стараются по максимуму ограничить общение с какими-либо продавцами, менеджерами. Если можно получить товар или услугу, не общаясь ни с кем, они это сделают. «Поговорить, выяснить потребности» — уже не актуально. У нас есть клиенты, которых мы даже не видели в глаза, вся связь — через почту, мессенджеры, различные приложения, причем они покупают, продают квартиры, а непосредственно встреча происходит только при подписании договора, и такие отношения длятся годами», - считает Сергей Косиков.

По его мнению, если раньше клиент сразу набирал номер риелторского агентства, задумавшись о квартирном вопросе, сегодня он заходит на сайт, а завтра появится блокчейн — площадка, где можно будет проверить историю любой квартиры, чтобы убедиться в чистоте сделки, крупный портал-агрегатор, где «вы узнаете, сколько может стоить ваша квартира на рынке». Подобная система оценки есть у Сбербанка, для внутреннего пользования:  она работает, а значит, не сегодня-завтра станет доступна широкому кругу. Понятно, что в любом случае цена определяется договоренностью между продавцом и покупателем, и здесь уже риелтор, как продавец, как переговорщик, будет очень востребован, но когда технологии разовьются до такой степени, на рынке останутся только лучшие.

Сергей Косиков: «Умрет ли профессия в конце концов? Нет, конечно. У профессионалов будет свой круг, потому что услуги риелтора — это не всегда даже о том, чтобы продать квартиру. Люди живут, обрастают недвижимостью, «перекладывают деньги», а риелтор — экскурсовод, «человек-маяк», который понимает рынок, знает, что купить, как купить и сколько это будет стоить завтра.

Да, случайные посредники покинут наши ряды. Как и поколение, не научившееся играть по новым правилам, — те, кто начинал свою карьеру, когда цены на квартиры были в долларах, а при расчетах сканировали каждую купюру и деньги хранили в сейфе агентства — сегодня продажные техники из прошлого перестают работать. Классические агентства недвижимости могут вообще исчезнуть. На рынке, скорее всего, останутся большие компании-агрегаторы, крупные франчайзи, работающие на потоке, и сообщества агентов — не в смысле каких-то некоммерческих объединений, а организованные по принципу коворгинг-шопов».

Как скоро наступит это будущее? По словам Косикова, оно ближе, чем может показаться. Часть уже существует на параллельных рынках, есть попытки создания коворкинг-шопов. Поэтому профессия риелтора должна отвечать вызовам времени.

Сергей Косиков: «Нужно внедрять эффективные модели и отсеивать неэффективные. Многие сегодня делают ставку на мультилистинг (МЛС) — систему взаимоотношений внутри риелторского сообщества, которая призвана обеспечить максимально быструю и результативную продажу недвижимости — не через 25 разных агентств, а через сеть МЛС, объединяющую большое количество участников рынка. Лично я считаю такую систему одним из самых практичных, удобных и правильных инструментов. В идеале она позволяет согласовывать лучшие условия сделки и самую низкую цену.

Другое дело, что рынок меняется, а если мы бросим все силы на создание МЛС в России и будем пытаться строить гражданское общество (преодолевая тотальное недоверие риелторов друг другу и попытки «заработать на всем, что шевелится»), то можем пропустить все остальные тренды. Гораздо более важный вопрос, я считаю, связан с обучением новых кадров. Даже у наших соседей за океаном средний возраст риелтора достиг 60 лет, эта профессия не пользуется популярностью, та молодежь, которая в нее приходит, очень часто некомпетентна, а новое поколение клиентов требует нового поколения профессионалов.

Вместе с клиентом меняется рынок, сама профессия риелтора, будут меняться и состав, и способ оказания услуги. Победить прогресс невозможно, а согласно крылатому выражению, если нельзя остановить революцию, надо ее возглавить».

НОВОСТИ ПАРТНЕРОВ