О "Конкуренте" Как разместить рекламу
Статьи на дату
18.10.2017 17.10.2017 16.10.2017 15.10.2017 14.10.2017 13.10.2017 12.10.2017 11.10.2017 10.10.2017 09.10.2017 08.10.2017 07.10.2017 06.10.2017 05.10.2017 04.10.2017 03.10.2017 02.10.2017 01.10.2017 30.09.2017 29.09.2017 28.09.2017 27.09.2017 26.09.2017 25.09.2017 23.09.2017 22.09.2017 21.09.2017 20.09.2017 19.09.2017 18.09.2017 17.09.2017 15.09.2017 14.09.2017 13.09.2017 12.09.2017 11.09.2017 10.09.2017 09.09.2017 08.09.2017 07.09.2017 06.09.2017 05.09.2017 04.09.2017 03.09.2017 01.09.2017 31.08.2017 30.08.2017 29.08.2017 28.08.2017 27.08.2017 25.08.2017 24.08.2017 23.08.2017 22.08.2017 21.08.2017 20.08.2017 18.08.2017 17.08.2017 16.08.2017 15.08.2017 14.08.2017 13.08.2017 12.08.2017 11.08.2017 10.08.2017 09.08.2017 08.08.2017 07.08.2017 04.08.2017 03.08.2017 02.08.2017 01.08.2017 31.07.2017 30.07.2017 29.07.2017 28.07.2017 27.07.2017 26.07.2017 25.07.2017 24.07.2017 23.07.2017 22.07.2017 21.07.2017 20.07.2017 19.07.2017 18.07.2017 17.07.2017 16.07.2017 15.07.2017 14.07.2017 13.07.2017 12.07.2017 11.07.2017 10.07.2017 09.07.2017 08.07.2017 07.07.2017 06.07.2017 05.07.2017 04.07.2017 03.07.2017 30.06.2017 29.06.2017 28.06.2017 27.06.2017 26.06.2017 23.06.2017 22.06.2017 21.06.2017 20.06.2017 19.06.2017 18.06.2017 17.06.2017 16.06.2017 15.06.2017 14.06.2017 13.06.2017 12.06.2017 11.06.2017 10.06.2017 09.06.2017 08.06.2017 07.06.2017 06.06.2017 05.06.2017 04.06.2017 02.06.2017 01.06.2017 31.05.2017 30.05.2017 29.05.2017 26.05.2017 25.05.2017 24.05.2017 23.05.2017 19.05.2017 18.05.2017 17.05.2017 16.05.2017 11.05.2017 10.05.2017 08.05.2017 05.05.2017 04.05.2017 03.05.2017 02.05.2017 28.04.2017 27.04.2017 26.04.2017 25.04.2017 21.04.2017 20.04.2017 19.04.2017 18.04.2017 13.04.2017 12.04.2017 11.04.2017 10.04.2017 07.04.2017 06.04.2017 05.04.2017 04.04.2017 03.04.2017 31.03.2017 30.03.2017 28.03.2017 23.03.2017 22.03.2017 21.03.2017 17.03.2017 16.03.2017 15.03.2017 14.03.2017 10.03.2017 09.03.2017 07.03.2017 03.03.2017 01.03.2017 28.02.2017 22.02.2017 21.02.2017 20.02.2017 19.02.2017 17.02.2017 16.02.2017 14.02.2017 10.02.2017 09.02.2017 08.02.2017 07.02.2017 03.02.2017 02.02.2017 01.02.2017 31.01.2017 27.01.2017 26.01.2017 25.01.2017 24.01.2017 20.01.2017 19.01.2017 18.01.2017 17.01.2017 16.01.2017 15.01.2017 13.01.2017 11.01.2017 29.12.2016 28.12.2016 27.12.2016 23.12.2016 21.12.2016 20.12.2016 19.12.2016 16.12.2016 15.12.2016 14.12.2016 13.12.2016 12.12.2016 09.12.2016 08.12.2016 07.12.2016 06.12.2016 05.12.2016 02.12.2016 01.12.2016 30.11.2016 29.11.2016 28.11.2016 24.11.2016 23.11.2016 22.11.2016 21.11.2016 19.11.2016 17.11.2016 16.11.2016 15.11.2016 11.11.2016 10.11.2016 09.11.2016 08.11.2016 07.11.2016 03.11.2016 02.11.2016 01.11.2016 31.10.2016 28.10.2016 27.10.2016 26.10.2016 25.10.2016 24.10.2016 21.10.2016 20.10.2016 19.10.2016 18.10.2016 14.10.2016 13.10.2016 11.10.2016 10.10.2016 06.10.2016 04.10.2016 03.10.2016 02.10.2016 29.09.2016 28.09.2016 27.09.2016 26.09.2016 23.09.2016 22.09.2016 21.09.2016 20.09.2016 14.09.2016 13.09.2016 06.09.2016 01.09.2016 28.06.2016 21.06.2016 20.06.2016 14.06.2016 07.06.2016 02.06.2016 31.05.2016 24.05.2016 20.05.2016 18.05.2016 17.05.2016 16.05.2016 11.05.2016 10.05.2016 05.05.2016 04.05.2016 28.04.2016 26.04.2016 25.04.2016 20.04.2016 19.04.2016 18.04.2016 15.04.2016 12.04.2016 05.04.2016 04.04.2016 01.04.2016 31.03.2016 30.03.2016 29.03.2016 28.03.2016 24.03.2016 22.03.2016 15.03.2016 09.03.2016 01.03.2016 24.02.2016 15.02.2016 10.02.2016 09.02.2016 08.02.2016 02.02.2016 28.01.2016 26.01.2016 19.01.2016 30.12.2015 29.12.2015 23.12.2015 22.12.2015 21.12.2015 15.12.2015 08.12.2015 01.12.2015 24.11.2015 20.11.2015 18.11.2015 17.11.2015 11.11.2015 10.11.2015 03.11.2015 27.10.2015 23.10.2015 21.10.2015 20.10.2015 15.10.2015 14.10.2015 13.10.2015 08.10.2015 07.10.2015 06.10.2015 01.10.2015 30.09.2015 29.09.2015 24.09.2015 23.09.2015 22.09.2015 21.09.2015 18.09.2015 17.09.2015 16.09.2015 15.09.2015 10.09.2015 09.09.2015 08.09.2015 03.09.2015 02.09.2015 31.08.2015 27.08.2015 26.08.2015 25.08.2015 24.08.2015 20.08.2015 19.08.2015 18.08.2015 17.08.2015 14.08.2015 13.08.2015 12.08.2015 11.08.2015 10.08.2015 07.08.2015 06.08.2015 05.08.2015 04.08.2015 03.08.2015 30.07.2015 29.07.2015 28.07.2015 27.07.2015 24.07.2015 21.07.2015 20.07.2015 16.07.2015 14.07.2015 07.07.2015 01.07.2015 30.06.2015 25.06.2015 23.06.2015 18.06.2015 16.06.2015 09.06.2015 08.06.2015 03.06.2015 02.06.2015 26.05.2015 21.05.2015 20.05.2015 18.05.2015 12.05.2015 05.05.2015 28.04.2015 27.04.2015 24.04.2015 22.04.2015 21.04.2015 20.04.2015 14.04.2015 08.04.2015 07.04.2015 31.03.2015 25.03.2015 24.03.2015 19.03.2015 16.03.2015 11.03.2015 10.03.2015 02.03.2015 25.02.2015 24.02.2015 17.02.2015 13.02.2015 10.02.2015 04.02.2015 03.02.2015 27.01.2015 20.01.2015 23.12.2014 17.12.2014 16.12.2014 09.12.2014 02.12.2014 24.11.2014 18.11.2014 17.11.2014 10.11.2014 09.11.2014 07.11.2014 05.11.2014 28.10.2014 22.10.2014 21.10.2014 14.10.2014 09.10.2014 07.10.2014 01.10.2014 30.09.2014 23.09.2014 17.09.2014 16.09.2014 09.09.2014 04.09.2014 02.09.2014 27.08.2014 26.08.2014 19.08.2014 16.08.2014 12.08.2014 11.08.2014 05.08.2014 01.08.2014 29.07.2014 28.07.2014 23.07.2014 22.07.2014 16.07.2014 15.07.2014 08.07.2014 03.07.2014 01.07.2014 26.06.2014 25.06.2014 20.06.2014 17.06.2014 11.06.2014 10.06.2014 04.06.2014 03.06.2014 30.05.2014 29.05.2014 28.05.2014 27.05.2014 23.05.2014 22.05.2014 21.05.2014 20.05.2014 19.05.2014 16.05.2014 14.05.2014 13.05.2014 12.05.2014 06.05.2014 30.04.2014 29.04.2014 25.04.2014 23.04.2014 22.04.2014 21.04.2014 18.04.2014 17.04.2014 16.04.2014 15.04.2014 14.04.2014 10.04.2014 09.04.2014 08.04.2014 07.04.2014 03.04.2014 02.04.2014 01.04.2014 30.03.2014 27.03.2014 26.03.2014 25.03.2014 24.03.2014 21.03.2014 20.03.2014 19.03.2014 18.03.2014 17.03.2014 15.03.2014 13.03.2014 12.03.2014 11.03.2014 10.03.2014 05.03.2014 04.03.2014 03.03.2014 28.02.2014 27.02.2014 26.02.2014 25.02.2014 24.02.2014 23.02.2014 22.02.2014 21.02.2014 20.02.2014 19.02.2014 18.02.2014 12.02.2014 11.02.2014 05.02.2014 04.02.2014 29.01.2014 28.01.2014 22.01.2014 15.01.2014 24.12.2013 20.12.2013 18.12.2013 11.12.2013 04.12.2013 27.11.2013 20.11.2013 14.11.2013 13.11.2013 06.11.2013 05.11.2013 30.10.2013 23.10.2013 16.10.2013 09.10.2013 02.10.2013 25.09.2013 18.09.2013 11.09.2013 04.09.2013 28.08.2013 21.08.2013 14.08.2013 08.08.2013 07.08.2013 31.07.2013 24.07.2013 17.07.2013 10.07.2013 03.07.2013 26.06.2013 19.06.2013 11.06.2013 05.06.2013 29.05.2013 22.05.2013 15.05.2013 30.04.2013 24.04.2013 17.04.2013 10.04.2013 03.04.2013 27.03.2013 20.03.2013 13.03.2013 06.03.2013 27.02.2013 20.02.2013 13.02.2013 06.02.2013 30.01.2013 23.01.2013 16.01.2013 26.12.2012 19.12.2012 12.12.2012 05.12.2012 28.11.2012 21.11.2012 14.11.2012 07.11.2012 31.10.2012 24.10.2012 17.10.2012 10.10.2012 04.10.2012 03.10.2012 26.09.2012 19.09.2012 12.09.2012 05.09.2012 03.09.2012 29.08.2012 22.08.2012 15.08.2012 08.08.2012 03.08.2012 01.08.2012 25.07.2012 18.07.2012 11.07.2012 04.07.2012 27.06.2012 21.06.2012 20.06.2012 13.06.2012 06.06.2012 30.05.2012 24.05.2012 23.05.2012 16.05.2012 11.05.2012 10.05.2012 02.05.2012 25.04.2012 23.04.2012 18.04.2012 17.04.2012 11.04.2012 10.04.2012 04.04.2012 28.03.2012 21.03.2012 13.03.2012 07.03.2012 05.03.2012 29.02.2012 22.02.2012 15.02.2012 08.02.2012 01.02.2012 26.01.2012 25.01.2012 18.01.2012 27.12.2011 21.12.2011 14.12.2011 07.12.2011 30.11.2011 23.11.2011 16.11.2011 09.11.2011 02.11.2011 26.10.2011 19.10.2011 12.10.2011 05.10.2011 28.09.2011 20.09.2011 13.09.2011 07.09.2011 06.09.2011 30.08.2011 24.08.2011 16.08.2011 15.08.2011 10.08.2011 03.08.2011 27.07.2011 20.07.2011 13.07.2011 06.07.2011 28.06.2011 21.06.2011 15.06.2011 14.06.2011 08.06.2011 07.06.2011 31.05.2011 24.05.2011 17.05.2011 10.05.2011 03.05.2011 26.04.2011 19.04.2011 12.04.2011 05.04.2011 29.03.2011 22.03.2011 15.03.2011 09.03.2011 01.03.2011 24.02.2011 22.02.2011 15.02.2011 08.02.2011 01.02.2011 25.01.2011 18.01.2011 12.01.2011 27.12.2010 21.12.2010 14.12.2010 07.12.2010 30.11.2010 24.11.2010 23.11.2010 16.11.2010 09.11.2010 02.11.2010 26.10.2010 19.10.2010 12.10.2010 05.10.2010 28.09.2010 21.09.2010 14.09.2010 07.09.2010 31.08.2010 26.08.2010 24.08.2010 17.08.2010 16.08.2010 10.08.2010 02.08.2010 27.07.2010 20.07.2010 13.07.2010 08.07.2010 06.07.2010 29.06.2010 22.06.2010 15.06.2010 08.06.2010 01.06.2010 25.05.2010 18.05.2010 11.05.2010 04.05.2010 27.04.2010 20.04.2010 13.04.2010 06.04.2010 30.03.2010 23.03.2010 16.03.2010 09.03.2010 02.03.2010 24.02.2010 16.02.2010 10.02.2010 09.02.2010 04.02.2010 02.02.2010 26.01.2010 19.01.2010 23.12.2009 17.12.2009 15.12.2009 08.12.2009 01.12.2009 24.11.2009 19.11.2009 18.11.2009 17.11.2009 10.11.2009 03.11.2009 27.10.2009 20.10.2009 15.10.2009 13.10.2009 06.10.2009 01.10.2009 29.09.2009 24.09.2009 22.09.2009 15.09.2009 10.09.2009 08.09.2009 03.09.2009 01.09.2009 27.08.2009 25.08.2009 18.08.2009 13.08.2009 11.08.2009 06.08.2009 04.08.2009 28.07.2009 21.07.2009 14.07.2009 07.07.2009 30.06.2009 23.06.2009 21.06.2009 16.06.2009 15.06.2009 09.06.2009 02.06.2009 26.05.2009 19.05.2009 12.05.2009 05.05.2009 28.04.2009 23.04.2009 21.04.2009 16.04.2009 14.04.2009 07.04.2009 31.03.2009 24.03.2009 17.03.2009 11.03.2009 03.03.2009 24.02.2009 17.02.2009 10.02.2009 03.02.2009 27.01.2009 20.01.2009 23.12.2008 16.12.2008 09.12.2008 02.12.2008 25.11.2008 18.11.2008 11.11.2008 05.11.2008 04.11.2008 30.10.2008 28.10.2008 21.10.2008 14.10.2008 07.10.2008 30.09.2008 23.09.2008 16.09.2008 09.09.2008 02.09.2008 26.08.2008 19.08.2008 12.08.2008 05.08.2008 29.07.2008 24.07.2008 17.07.2008 15.07.2008 08.07.2008 01.07.2008 24.06.2008 17.06.2008 10.06.2008 03.06.2008 27.05.2008 20.05.2008 13.05.2008 06.05.2008 29.04.2008 22.04.2008 15.04.2008 08.04.2008 01.04.2008 25.03.2008 18.03.2008 11.03.2008 04.03.2008 26.02.2008 19.02.2008 12.02.2008 05.02.2008 29.01.2008 22.01.2008 15.01.2008 27.12.2007 18.12.2007 11.12.2007 04.12.2007 27.11.2007 20.11.2007 13.11.2007 06.11.2007 30.10.2007 23.10.2007 16.10.2007 09.10.2007 02.10.2007 25.09.2007 18.09.2007 11.09.2007 04.09.2007 28.08.2007 21.08.2007 14.08.2007 07.08.2007 31.07.2007 24.07.2007 17.07.2007 10.07.2007 03.07.2007 26.06.2007 19.06.2007 14.06.2007 13.06.2007 05.06.2007 29.05.2007 22.05.2007 15.05.2007 10.05.2007 02.05.2007 24.04.2007 17.04.2007 10.04.2007 04.04.2007 27.03.2007 26.03.2007 20.03.2007 14.03.2007 06.03.2007 28.02.2007 27.02.2007 20.02.2007 13.02.2007 06.02.2007 30.01.2007 23.01.2007 16.01.2007 26.12.2006 19.12.2006 12.12.2006 05.12.2006 28.11.2006 21.11.2006 14.11.2006 07.11.2006 31.10.2006 24.10.2006 17.10.2006 10.10.2006 03.10.2006 26.09.2006 19.09.2006 12.09.2006 05.09.2006 29.08.2006 22.08.2006 15.08.2006 08.08.2006 01.08.2006 25.07.2006 18.07.2006 11.07.2006 04.07.2006 27.06.2006 20.06.2006 13.06.2006 06.06.2006 30.05.2006 23.05.2006 16.05.2006 10.05.2006 02.05.2006 25.04.2006 18.04.2006 11.04.2006 04.04.2006 28.03.2006 21.03.2006 14.03.2006 07.03.2006 28.02.2006 21.02.2006 15.02.2006 07.02.2006 31.01.2006 24.01.2006 16.01.2006 27.12.2005 20.12.2005 13.12.2005 06.12.2005 29.11.2005 22.11.2005 15.11.2005 08.11.2005 01.11.2005 25.10.2005 18.10.2005 11.10.2005 04.10.2005 27.09.2005 20.09.2005 13.09.2005 06.09.2005 30.08.2005 23.08.2005 16.08.2005 09.08.2005 03.08.2005 26.07.2005 19.07.2005 12.07.2005 06.07.2005 28.06.2005 21.06.2005 15.06.2005 07.06.2005 31.05.2005 24.05.2005 17.05.2005 11.05.2005 04.05.2005 26.04.2005 19.04.2005 12.04.2005 05.04.2005 29.03.2005 22.03.2005 15.03.2005 08.03.2005 01.03.2005 22.02.2005 15.02.2005 08.02.2005 01.02.2005 25.01.2005 18.01.2005 28.12.2004 21.12.2004 14.12.2004 07.12.2004 30.11.2004 23.11.2004 16.11.2004 09.11.2004 02.11.2004 26.10.2004 19.10.2004 12.10.2004 05.10.2004 28.09.2004 21.09.2004 14.09.2004 07.09.2004 31.08.2004 24.08.2004 17.08.2004 10.08.2004 03.08.2004 27.07.2004 20.07.2004 13.07.2004 06.07.2004 29.06.2004 22.06.2004 15.06.2004 08.06.2004 01.06.2004 25.05.2004 18.05.2004 11.05.2004 04.05.2004 27.04.2004 20.04.2004 13.04.2004 06.04.2004 30.03.2004 23.03.2004 16.03.2004 09.03.2004 02.03.2004 24.02.2004 17.02.2004 10.02.2004 03.02.2004 27.01.2004 20.01.2004 13.01.2004 30.12.2003 23.12.2003 16.12.2003 09.12.2003 02.12.2003 25.11.2003 18.11.2003 11.11.2003 04.11.2003 28.10.2003 21.10.2003 14.10.2003 07.10.2003 30.09.2003 23.09.2003 16.09.2003 09.09.2003 02.09.2003 26.08.2003 19.08.2003 12.08.2003 05.08.2003 29.07.2003 22.07.2003 15.07.2003 08.07.2003 01.07.2003 24.06.2003 17.06.2003 10.06.2003 03.06.2003 27.05.2003 20.05.2003 13.05.2003 06.05.2003 29.04.2003 22.04.2003 15.04.2003 08.04.2003 01.04.2003 24.03.2003 18.03.2003 12.03.2003 04.03.2003 26.02.2003 18.02.2003 11.02.2003 04.02.2003 28.01.2003 21.01.2003 14.01.2003 24.12.2002 17.12.2002 10.12.2002 03.12.2002 26.11.2002 19.11.2002 12.11.2002 05.11.2002
Главная Сотрудники крупных приморских фирм ведут войны друг с другом

В ТЕМУ

Как можно выстроить работу?

Эксперты выделяют шесть основных вариантов взаимодействия отделов маркетинга и продаж в одной компании в зависимости от уровня ее развития и стадии жизненного цикла
13 июня 2017, 10:54

Сотрудники крупных приморских фирм ведут войны друг с другом

Решить проблему не могут даже руководители

Маркетинговое подразделение сетует на непонимание значимости своих функций. Отдел сбыта — опора и ведущая сила фирмы — считает маркетологов едва ли не большими нахлебниками, чем прочие структурные единицы. Руководители бизнеса пытаются выстроить отношения между продавцами и маркетологами через подчинение одного отдела другому или утверждение функций и уравнивание статуса подразделений. В итоге действует принцип «сами договорятся».

По словам экспертов, в приморских компаниях непонимание между отделом продаж и маркетинговым подразделением — не редкость. Причем данное явление можно назвать в какой-то мере парадоксальным, ведь оба отдела отвечают за ключевую функцию — успешную реализацию продукта и имеют общую цель — получение прибыли. «Часто компании просят помочь в решении конфликта между отделами продаж и маркетинга. Каждый отдел старается завысить свою значимость и принизить работу другого. Но это очень глупо, так как нельзя сравнить важность работы руки или ноги для человека. Любая компания — это целая система, где каждый отдел играет свою роль и от слаженности работы всех подразделений зависит успех работы компании в целом. Вместе с тем взаимодействие отдела продаж и отдела маркетинга зачастую остается лишь иллюзией», — сказала Лариса Ловушкина, бизнес-консультант, президент Дальневосточной ассоциации бизнес-консультантов.

Привыкли к схемам

«Кровная связь» и явная взаимозависимость отделов маркетинга и продаж служит благодатной почвой для разногласий и конфликтных ситуаций. Чаще всего их причиной является разница не в целях работы каждого из подразделений, а в оценке достигнутых результатов.

Спартак Голиков, проектный менеджер ООО «Евроконтакт Турс»: «Я работал во многих компаниях и могу сказать, что проблемы начинаются с того момента, когда руководство не видит пошагово стратегию развития, не ставит перед собой конкретную цель с конкретными и адекватными реальному положению дел показателями».

В результате конфликт может разгореться на «пустом месте», даже когда маркетолог приходит в отдел продаж с каким-то нововведением. Анастасия Цанько, собственник кадрового агентства «Главный ресурс»: «Я сталкивалась с тем, что непонимание между отделами случается из-за изменений и нововведений. Отдел продаж заточен на получение прибыли, на заключение сделки. От этого зависит их заработная плата. И действовать они привыкли по определенным схемам.

А отделы маркетинга возглавляют очень креативные люди, они находятся на передовой рынка, изучают и внедряют новые тенденции. Например, когда холодные звонки как метод работы только начинались, «продажники» ужасно сопротивлялись этому. Знания технологии не было, зато было возмущение: «Я позвоню кому-то незнакомому и буду что-то впаривать?!» Идет просто непонимание, зачем делать что-то по-новому. У менеджеров обычно есть база клиентов, с которыми происходит сотрудничество. Зарплата и так их устраивает. И переходить на новую сторону взаимодействия неинтересно».

Деньги в кассе

Еще одна причина разногласий — отсутствие мотивации. Доход «продажника» зависит от выполнения плана продаж. Маркетологи выполняют свой план. И если не поддерживать желание специалистов маркетинга развивать клиентскую базу, то можно забыть о развитии компании. А заработная плата «продажников» часто зависит от количества реализованного товара. И если «старые» клиенты приобретают постоянно, но понемногу, план продаж падает, а вместе с ним падает доход «продажника».

Алексей Комиссаров, директор по развитию реактивного агентства DVIGA: «Результат работы маркетолога — деньги в кассе. Результат работы менеджера по продажам — деньги в кассе. Задача одна, конфликта интересов нет. Но во Владивостоке маркетологами зачастую называют менеджеров по рекламе. И от этого возникают все проблемы. Задача рекламщика — не деньги в кассе, а рекламная активность и освоение бюджета, а показатели «продажника» — это продажи. Толкового маркетолога таковым делает понимание продукта с точки зрения себестоимости. Маркетолог должен понимать, из чего складывается входная стоимость продукта. Хорошим «продажника» делает то же самое — понимание минимальной цены и себестоимости.

У нас нанимают рекламщиков, называют их маркетологами, ставят им какие-то показатели рекламной активности. Эффективная это реклама или нет, сколько денег можно затратить на рекламу — им не говорят. Задача стоит, к примеру, провести дегустацию. Сколько потом нужно продать, чтобы «отбить» рекламу, не сообщается. Сколько нужно продать, говорят только «продажникам». Соответственно, у каждого есть только какая-то часть информации. Из-за этого работники могут не понимать задачи другого отдела. А если руководитель толковый, то на планерках вопрос акций и продаж рассматривается одновременно с отделом маркетинга и отделом продаж. Вопрос обсуждается в обе стороны, иначе конфликты между структурами будут вредить предприятию в целом».

Ущерб от конфликтов подразделений или необдуманного объединения разных, хоть и смежных отделов вполне реален. Незаработанные деньги можно посчитать, а над взаимоотношениями в команде необходимо работать. Анастасия Цанько: «Мы не управляем тем, что мы не измеряем. Упущенную прибыль чаще всего можно посчитать. В большинстве компаний есть система планирования. Руководитель знает, сколько предприятие хотело получить и сколько на самом деле составила прибыль. Если показатели не сходятся, то нужно посмотреть, что не так. Либо была ошибка планирования, либо что-то было плохо сделано. При хорошем планировании мы очень четко видим, сколько недополучили. Если проблема возникает, над ней нужно работать. Никто не придет, не взмахнет волшебной палочкой и не наладит все за секунду. Если руководство работать над проблемой не хочет, то ничего не изменится. Вообще, компания — это проекция руководителя».

Спартак Голиков: «Если руководитель не понимает разницу между «продажником» и маркетологом, это ничем хорошим не кончится. Значит, возникнет ситуация, которую мы видим сплошь и рядом: есть руководство, которое хочет видеть только прибыли, растущие в геометрической прогрессии, есть штат персон каких-то, которые занимают звучные должности, но которые функционально только и делают, что ставят задачи подчиненным и потом этих подчиненных каждый раз «тюкают». А есть сотрудники, которые работают сразу и за себя, и за того парня, что определенно отражается на эффективности их работы».

Андрей Козлов, директор ООО «Росс-Вест»: «У отдела маркетинга и отдела продаж должна быть общая цель, и мешать друг другу они не могут. Маркетологи — это помощники «продажников». У сотрудников крупных компаний может возникнуть желание показать свою значимость. В подобные разногласия должен вмешаться руководитель».

Вечный вопрос

Эксперты сходятся во мнении, что работа отделов должна строиться на фактическом, а также иерархическом равенстве. Анастасия Цанько: «Проблемы коммуникации в компаниях могут возникать не только между отделами продаж и маркетинга. Абсолютно то же самое происходит между «продажниками» и производством. Это вечный вопрос: что важнее, производство или продажи? Если нет понимания, что процесс един, то возникают проблемы. Причем недопонимание идет обычно от руководителей подразделений».

Казалось бы, согласия можно добиться, объединив оба отдела в единое подразделение. В теории таким образом взаимодействие будет тесным, а споры «кто главнее» потеряют смысл. Однако мнения экспертов о целесообразности таких мер расходятся.

Спартак Голиков: «Разногласия между «продажниками» и маркетологами — нонсенс, с одной оговоркой: если речь идет об адекватно выстроенном бизнес-процессе, где работают профессионалы, преследующие одну цель. Тут важно сформировать команду, в которой профессиональные амбиции только способствуют общей эффективности».

Алексей Комиссаров: «Конфликты возникают из-за неправильного менеджмента. Неправильно набранные кадры, неправильный функционал и неправильная мотивация. Если маркетологи и «продажники» мотивированы на продажи, то конфликта не может быть логически. Если руководитель не показывает персоналу всю сквозную аналитику и не разъясняет механизм работы, может быть взаимное непонимание задач отделов. Предприятие — это конвейер, первое звено в котором — маркетолог. «Продажник» — это второе звено. Руководитель просто следит за нормальной работой конвейера.

И руководство должно показывать, что работает не один отдел, а весь конвейер».

Анастасия Цанько: «Для меня как для бизнес-консультанта проблемы внутри компании, не ориентированные на внешний рынок, являются диагностическими. 

Проблемы взаимодействия подразделений — первый показатель, что не все в порядке с руководящей командой. Внутренний конфликт компании всегда влияет на производительность. Маркетологам нужно понимать, что не всегда резкие нововведения нужны. Компания уже существует и зарабатывает. Нужно подумать, что важнее — изменяться прямо сейчас или сохранить то, что уже наработано. Отдел продаж может просто саботировать какие-то инициативы отдела маркетинга.

И может возникнуть «итальянская забастовка», когда сотрудники будут строго следовать только прописанным инструкциям».

По мнению Ларисы Ловушкиной, работникам нужно помнить об общих задачах и коллективной ответственности по их достижению. Но это возможно только при соблюдении определенных условий: «Во-первых, должна быть выстроена обратная связь на отправленные запросы в четко обозначенные сроки, совместные планерки, совместное планирование предстоящих акций, совместное обсуждение затрат на маркетинговые мероприятия. Во-вторых, схема взаимодействия отдела маркетинга и отдела продаж должна быть понятной, а зоны ответственности каждого из этих отделов — прописаны. В-третьих, должны быть установлены критерии оценки деятельности каждого отдела. Все сотрудники должны быть мотивированы на конечный результат, а не на процесс. В-четвертых, руководители подразделений отдела маркетинга и отдела продаж должны работать в команде. Если данные условия в компании есть, то редко происходят конфликты. Вообще, конечно, важно, на каком этапе развития находится компания. Маркетинг — это управляющая функция в компании, но этот уровень достигается не сразу».

Алексей Комиссаров: «Можно чисто теоретически объединить отделы, но компания потеряет деньги. Универсальных солдат нет, не нужно вещать на сотрудников много разнообразных функций. Можно заставить «продажника» дополнительно печатать счета, но собственник теряет от этого деньги. Причем невозможно даже посчитать, сколько составляют эти потери. А распечатывать счета может офис-менеджер, тогда «продажник» останется на своем месте, он продает. Маркетингом нужно плотно заниматься. И объединение задач дает нелепый и несуразный результат.

Это уровень нашего менталитета. Нельзя, чтобы на конвейере работал один человек. Задача одного руководителя — сделать так, чтобы один человек работал в одной роли. Если это маркетолог, значит, он выполняет функции маркетолога. Если он программист, то сайты он не делает, он пишет код. В случае, если сотруднику дают задачу, которая не входит в сферу его компетенции, не нужно удивляться, что результат будет неудовлетворительным».

Ксения СУХИХ


КОММЕНТАРИИ 

Ольга Колдышева, главный специалист по корпоративным коммуникациям филиала ФГУП «Почта России» в Приморском крае: «У сотрудников компании единая бизнес-цель, при этом разные задачи и инструментарий. В крупных компаниях есть множество отделов и служб. Маркетологи создают и продвигают продукт на рынок, анализируют отзывы клиентов. Специалисты по продажам ведут поиск клиентов, обеспечивают выполнение условий контрактов компании. Оценка работы бизнес-подразделений, соответственно, будет у каждого своя.

Эффект от маркетингового сопровождения можно почувствовать в разных аспектах: лояльность и рекомендации со стороны потребителей, внутри коллектива. Результат отдела продаж в первую очередь оценивается в объемах реализованной продукции. В сознании потребителей компания и ее продукт остаются неделимыми. Эта целостность и должна стать основой для выстраивания взаимоотношений между специалистами и формирования единой коммуникационной стратегии при работе с клиентами».

Татьяна Козак, директор департамента маркетинга АО «Синергия — Восток»: «В наше время динамичного ведения бизнеса, когда зачастую в компаниях активно используется проектное управление, крайне странно уже слышать термин — «конфликт между подразделениями». Я могу лишь предположить, что если в компании есть какие-либо конфликты, то до 99 случаев из 100 речь пойдет о незрелом управлении сверху. Незрелом управлении человеческим ресурсом, в первую очередь. Это не имеет отношения к маркетингу, коммерции или бухгалтерии.

Если есть задача, ее нужно решать. Решать командно. А основной принцип командной работы заключается в простой формуле: если хотя бы один член команды не дойдет до финиша, или опоздает, или придет с неэффективными показателями, это значит, что до финиша не добралась вся команда.

В армии есть мудрая поговорка: скорость передвижения батальона измеряется скоростью передвижения последнего бойца. При таком подходе ни о каких конфликтах речи идти не может, т. к. от конфликтов проигрывают все. Очень важно отличать значение профессиональных споров от конфликтных ситуаций».

Иван Марченко, начальник отдела продаж ООО «Конус»: «Конфликтов и разногласий не будет, если выстроить общение между отделами. Для этого достаточно один раз в неделю проводить совещания, на которых будут присутствовать руководитель отдела продаж, руководитель отдела маркетинга и генеральный директор компании. На таких планерках нужно ставить задачи, оговаривать план и способы его реализации».

Сергей Моисеев, директор по продажам и маркетингу группы компаний «Саммит Моторс»: «Маркетинг — инструмент для стимулирования продаж. И один отдел без другого работать не может. Отдел продаж и отдел маркетинга — это звенья одной цепи, единая команда. Есть люди, которые профессионально занимаются продажами, а есть маркетологи, которые изучают рыночную ситуацию. При грамотном подходе к формированию задач и целей руководством конфликтов внутри коллектива не возникает».

НАВЕРХ