Дмитрий Конченко: «Мне нравится принцип торга восточного базара»

Персона сегодняшнего номера «К» долго не решалась на интервью. По словам Дмитрия Конченко, «вряд ли газете будет интересен человек, продающий вилки и тарелки предприятиям общепита». Трудно согласиться с его утверждением. Любовь к детали, чем в ресторанном бизнесе и является посуда, не только интересна, но и способна полностью изменить отношение человека к миру. Что и случилось в свое время с Конченко.

Страсть к рюмке

— Как известно, изящная фарфоровая чашка способна подарить много приятных минут своему владельцу. Рассматривали ли вы свой бизнес с точки зрения привнесения радостей в жизнь клиента?

— Конечно. Обедать или ужинать из красивой и качественной посуды — едва ли не самое главное наслаждение для человека. Наверняка женщины, создавая известную фразу о том, что путь к сердцу мужчины лежит через желудок, подразумевали, что еда будет подана на красивом блюде.

— Что отличает продавца посуды от любого другого продавца?

— Когда я начал работать с посудой, понял, что весь мир строится из мелочей. Я начал лучше понимать женщин, ведь их картина мира складывается из деталей, а мужчина видит в целом. И как по кирпичикам здание, так из посуды, инвентаря, интерьера, меню, персонала складывается имидж ресторана. Этот процесс постепенного складывания частей мозаики занимает меня очень сильно.

— Существуют ли какие-то особенности продажи посуды?

— Они не отличаются от продажи любого другого товара. Три вещи: любовь к людям, любовь к своему делу и товару и чувство выгоды.

— Как это выглядит на практике в вашем случае?

— Мне нравится принцип восточного базара. Что происходило во время торга между продавцом и покупателем? И та и другая сторона, называя свою цену, таким образом искали оптимальный вариант, удовлетворяющий обоих. При этом достигалось психологическое равновесие между первым и вторым участником. При положительном исходе торговец считал, что не продешевил, а другой — что купил товар по той цене, какая соответствует, по его меркам, этому товару. Оба оставались довольны.

Продавать, а не «впаривать»

— Такой способ зарабатывания денег действительно прибыльный?

— Вот вам ситуация. Открывается ресторан. Человек приходит к нам, выбирает посуду, и оказывается, что он не готов заплатить за нее столько. В этом случае мы готовы уступить ему, вплоть до цены поставщика. Почему? Потому что у него не останется ощущения, что эту посуду ему «впарили» по заоблачным ценам. И когда этот ресторан начнет приносить прибыль, за докомплектовкой посуды его хозяин опять придет в наш магазин — выгода. Другое дело, что она рассчитана на перспективу.

— Как скоро вы пришли к такому методу продаж?

— Как только закончились времена дикого бизнеса. Не спорю с теми, кому это время казалось веселым и озорным, — оно действительно было таковым. Но нецивилизованная торговля развращает. Многие в ту пору рассуждали так: зачем учиться, если деньги и так плывут в руки? К своему стыду, необходимость учиться я осознал сравнительно поздно. Знания восполняю до сих пор с помощью курсов и семинаров по маркетингу, менеджменту, руководству персоналом. Это стало моим хобби.

— Что за потребность посещать семинары, несколько дней подряд просиживая в лекционных залах?

— Может быть, кому-то мои финансовые траты покажутся пустыми, возможно, деньги правильнее было бы тратить на женщин или одежду. Но я готов платить за интересное общение — а это самая большая роскошь — и за приобретенные на курсах навыки.

Каша «по-флотски» — но из фирменной посуды

— При наличии известных всем ресторанов, кофеен и кафе потребность горожан в месте, «где можно было бы посидеть», остается неудовлетворенной. Какие вы видите тенденции развития ресторанного бизнеса во Владивостоке?

— Ресторанный бизнес развивается сейчас в двух направлениях, причем они прямо противоположны. Это либо дешевый сегмент, связанный с минимизацией издержек, либо, напротив, — premium, где все вычурно и столько всего, что напоминает представление.

Как видите, границы среднего уровня смываются. Такой расклад дел, к сожалению, не позволяет бизнесу, связанному с ресторанным сервисом, развиваться в полной мере. Поэтому наша компания сейчас вынуждена работать сразу в трех нишах: premium, средний класс и низкий класс.

— Связываете ли свои ожидания по изменению ситуации с приходом новой городской власти?

— На ресторанной культуре города смена мэра может также отразиться. Если, к примеру, новый хозяин сделает ставку на управление городским хозяйством только чиновничьими методами, то выживут или будут строиться новые, крупные заведения высшего класса, у которых всегда найдутся связи и покровители, и мелкие, с которых «нечего взять». То есть опять же не будут учитываться интересы народа, а все будет отдано на откуп чиновникам. А предприятия, рассчитанные на среднего потребителя, не выживут. Боюсь, для многих поесть вкусно, недорого и чисто станет проблемой.

— Сколько сейчас наши рестораны готовы платить за хорошую посуду?

— Зависит от класса заведения, особенностей кухни. Большинство готово позволить себе хорошую посуду. Хорошая — это соотношение цены и качества. Понятно, что кафе у дороги, которое на открытом огне жарит мясо, не нужен дорогой фарфор. Оно купит посуду марки Arcoroc повышенной прочности, которую хорошо знают и ценят в кругу профессионалов по всему миру. Около 30% наших клиентов, в том числе и из Приморского края, используют в работе эту посуду.

Рестораны класса premium готовы отдать до $100 за единицу хрусталя фирмы Riedel. В недорогом кафе могут поставить фужер турецкого производителя Pasabahce, цена которого меньше доллара за штуку.

— Какие основные ошибки делают наши рестораторы?

— Зачастую рестораны открывают непрофессионалы, не продумывая, для какого посетителя заведение и в чем его «фишка». «Фишка» — это дифференциация, отличительная особенность, которая присуща только определенному ресторану: интерьер, программа, либо меню или карта вин, либо он специализируется на обслуживании молодежи. Поэтому нам приходится не просто продавать, но и консультировать, начиная от проектов и заканчивая профессиональной литературой. Мы также являемся распространителями в Приморье журнала «Ресторанные ведомости».

— Какие заведения вы бы выделили как образцовые?

— В каждом из классов предприятий общественного питания есть достойные, в которых соотношение цены и качества оптимально. Мне нравятся «Семь футов», «Влад Мотор Инн», «Пицца-М», «Трактир на Черной речке».

Считаю, что в выборе заведений хорош совет Станиславского: «Надо ценить не себя в театре, а театр в себе». То есть я хожу не туда, где престижно, а туда, где приятно бывать или где вкусно готовят.

Есть третий вариант: там, где можно провести переговоры. Но, признаюсь, я не большой любитель такого вида отдыха, как походы по ресторанам.

— Какой отдых вы предпочитаете?

— Зимой — лыжи, летом — виндсерфинг. Из еды — банка тушенки, пачка крупы на берегу моря. К сожалению, такие у меня плебейские наклонности.

— Но, надеюсь, трапеза из хорошей посуды?

— Фирмы Tramontina, специализирующейся на «металле». Не самый известный производитель, но для меня это не главное. В первую очередь ценю надежность, практичность и качество.

БЛИЦ
— В современном разнообразии форм и цвета не испытываете ностальгии по граненому стакану?
— Нет, потому что мы и его, родимого, продаем.
— Предпочтения в литературе?
— Перечитываю Савицкую, «Анализ хозяйственной деятельности». Из художественной литературы — «Схимник» Пуатье.
— Что посоветуете любителям ресторанной кухни и профессиональным рестораторам?
— Общаться! В том числе и через деловой еженедельник «Конкурент».