Алексей Разнюк: «Не суйте в рот всякую гадость»

Главный продавец мороженого о качестве, демпинге и амбициях
из архива газеты «Конкурент» |  «Не суйте в рот всякую гадость»
из архива газеты «Конкурент»
Анкета
РАЗНЮК Алексей Николаевич, 33 года.
МЕСТО РОЖДЕНИЯ: Владивосток.
ОБРАЗОВАНИЕ: ДВГМА, электро-механический факультет (1993 г.), курсы по продажам в компании "Марс", программы Mercuri и "Антикризисное управление" в ДВГТУ.
КАРЬЕРА: электромеханик на судах ДВМП, сотрудник фирмы, работающей со строительными материалами, глава компании "Класс-Деймос" - дистрибьютора "Марс" по мороженому, менеджер в московском офисе компании "Лего"; окончив курсы по антикризисному управлению, в 1999 г. занял позицию директора по продажам и маркетингу Владивостокской фабрики мороженого.
АВТОМОБИЛЬ: "Тойота-Прадо".
СЕМЕЙНОЕ ПОЛОЖЕНИЕ: разведен.

Ему абсолютно не свойственна умильно-расслабленная сентиментальность - и в отношении к своей персоне в первую очередь. Он периодически объявляет войну самому себе: "Человек любит потакать своим слабостям. Но в жизни нужно быть сильным и постоянно одерживать победы, иначе в душе образуется пустота". Привыкший побеждать Алексей Разнюк работает по высоким западным стандартам.

Водитель сейлс-машины

- Вы из тех молодых управленцев, кто пришел на Владивостокскую фабрику мороженого три года назад, когда ее продажи имели неорганизованный характер. Вам льстит, что нынешние успехи предприятия многие связывают и с именем Алексея Разнюка?

- Признаться, да. Я достаточно честолюбив и амбициозен. И прекрасно отдаю себе отчет в том, что уже три компании, в которых мне довелось работать, достигли высоких показателей. Значит, вместе с ними добился успехов и я.  

- Кто еще принимал участие в "реанимировании" Владивостокской фабрики мороженого?

- Прежде всего управляющая компания "Акцент-Прим": лучшие менеджеры СНГ по продаже "марсовского" мороженого и специалисты, прошедшие западную школу управления. Этой команде удалось в короткое время сделать доставочный проект, который определил дальнейшую судьбу фабрики. Это во-первых, а во-вторых, тогда, в 1999 году, была выстроена очень правильная стратегия.

- Уникальная для отечественного пищепрома?

- Безусловно, ведь она заимствована на Западе. Ее суть в том, чтоосновные усилия предприятия должны быть направлены на организацию прямой доставки продукции. Опт - дело второстепенное.

Сегодня наша доля на местном рынке мороженого составляет 50%, в Находке - около 70-80%, есть филиалы в Уссурийске и Хабаровске. Примечательный факт: как только мы заняли господствующие высоты во Владивостоке, хабаровские производители мороженого начали активно противодействовать нашему проникновению на их рынок. Они понимают, что возможностей развернуться здесь практически не осталось. После того, как мы за два года увеличили производство на 100%, почти все приморские компании последовали нашему примеру. Сегодня уже никто не сомневается, что за прямой доставкой продукта потребителю - будущее.

- Кстати, о хабаровчанах. Объясните, почему их мороженое, которое, казалось бы, должно подорожать уже по дороге во Владивосток, стоит не дороже местного?

- Все очень просто: как только продукт вывозят из региона,  цены сознательно занижают.

Присутствие на рынке обязывает демпинговать, иначе тебя вытеснят конкуренты. Действительно, у тех здешних производителей, которые работают по доставочному проекту, цены выше, чем у "варягов". Но этому есть ряд веских причин. Начну с того, что мороженое, произведенное в наших цехах вечером, максимум через сутки появляется в торговой сети. Особенно летом, когда продукция не залеживается на складах, и сейлс-машина работает бесперебойно: произвели - доставили. Всего этого не скажешь о мороженом, поступающем, например, из Москвы. Ее цена иногда ниже заводской на 30%, зато срок изготовления явно проигрывает нашему.  

Другой важный фактор - сложившаяся во Владивостоке лестница цен. Никто из участников рынка не перепрыгивает через ее ступеньки, не ломает пролетов. Наши оптовики получают скидки в зависимости от объемов купленного. Мелкорозничные торговцы тоже не остаются без бонусов. А находящийся наверху лестницы производитель имеет максимальный объем продаж. Такова система, давно отработанная на Западе.

- В былые времена фабрика постоянно обновляла ассортимент. Сегодня о достижениях такого рода не слышно. Что это - почивание на лаврах или политика выжидания?

- Ни то, ни другое. На самом деле мы внедряем новинки каждый год. Почему не трубим о них? А зачем рекламировать продукцию, которую нельзя продать больше, чем возможно ее произвести? Необходимость в рекламе появится тогда, когда возникнут проблемы со сбытом.

И это тоже объясняется стратегическими соображениями. Пока мы продолжаем бороться за значительное место под солнцем, т.е. за свою долю на рынке. Все свободные средства, которая фабрика могла бы направить на рекламу, уходят на повсеместную установку холодильников. Когда создадим, как мы это называем, "холодильное поле" (иначе мороженое продавать нельзя), тогда и начнем формировать спрос. Помните, года три назад, еще до прихода новой команды менеджеров, фабрика попыталась продвинуть марки "Далматинчик" и "Мумий Трольчик"? Мороженое разрекламировали, а купить его было проблематично - холодильников с этой продукцией в торговой сети не нашлось.

С любовью к себе

- В одном из кадровых агентств вас назвали "носителем своеобразной идеологии и философии"...

- Звучит комплиментарно. Я всего лишь способен аналитически и нестандартно мыслить. Впрочем, это тоже стороннее мнение обо мне. Единственное, что не подлежит сомнению, - мой имидж и то, что я считаю своим подлинным "я", почти не отличаются друг от друга. К счастью или нет, но я преисполнен веры в себя.

- Это качество вы используете во всех аспектах жизни?

- Главным образом в бизнесе. Сильный характер и вера в собственные силы помогали мне еще в институте.

- Некоторые из моих коллег убеждены, что самые яркие и талантливые менеджеры, которые работают во Владивостоке - люди не от мира сего, страшно упертые и одержимые идеей.

- Хм-м... Человека, работающего по 12 и более часов в сутки, вряд ли охарактеризуют нормально - в обывательском понимании этого слова. У таких, как я, бизнес и учеба отнимают кучу времени. Даже личную жизнь устраивать некогда.

- Поберечь себя не хочется?

- Если ты самоорганизован, гореть на работе не обязательно. К себе надо относиться с любовью. Существует масса возможностей цивилизованно расслабиться и отдохнуть. Очень успешный менеджер, как правило, отнюдь не беден и может позволить себе многое.

- Кто-то сказал, что деньги дают ощущение свободы. Что они значат для вас?

- Если твой бумажник толстый - значит жизнь складывается хорошо. Деньги - это мерило успеха. Но было бы ущербным зацикливаться на собственном банковском счете. Меня больше всего радуют не заработанные деньги, а ощущение того, что я могу что-то делать мастерски. К примеру, управлять людьми, создавать команду. Сочетать профессиональный менеджмент с сильным характером.  

- Вы окружаете себя такими же "мастерами"?

- Я дружен с разными людьми. Профессия или уровень достатка значения не имеют. Поэтому никакого снобизма себе не позволяю. Скажем, могу распить бутылочку и поговорить по душам с однокашником, который трудится грузчиком в винном магазине.

Ода мороженому

- Я люблю его беззаветно и знаю о нем почти все. Умею различать на вкус, запросто определяю состав глазури, жирность мороженого - сливочное или пломбир. Зарубежные аналоги возможно распознать только в лаборатории: "Ice Cream" имеет множество высококачественных химических компонентов.

- Возможно ли скорое исчезновение импортных марок на российской территории?

- Такого не случится никогда. Для этого они слишком сильны и опытны. "Нестле" своих позиций никогда не отдаст. Мороженое "Альгида" и "Марс" непременно вернутся. Зато в смерти крупных московских фабрик я почти уверен. Думаю, сначала они проиграют в регионах: раньше их продукцию доставляли сюда вагонами, сейчас мы производим все сами - от сливочного мороженого в вафельных стаканчиках до высокотехнологичного.

- Правда ли, что мороженое, как и пиво, варят?

- Верно, в течение двух суток. Таким способом его делают только в России. А вот на Западе применяют порошок. Именно поэтому отечественное мороженое такое вкусное. Кстати, рецептура старого доброго пломбира полностью соответствует советскому ГОСТу. 

- Какое мороженое вы посоветуете нашим читателям НЕ покупать?

- Прежде замечу, что этот продукт может быть таким же хорошим либо плохим, как, например, минеральная вода или водка. Но наш потребитель почему-то игнорирует слова профессора Преображенского, которые он сказал горничной по поводу краковской колбасы: "Не суйте в рот всякую гадость. Ни я, ни доктор Барминталь не будем вас лечить".

Поэтому обязательно изучите упаковку: кто произвел и когда. И не гонитесь за дешевизной - отравление от мороженого, если оно хранится более полугода, бывает очень сильным. К местным производителям, в случае чего, всегда можно предъявить претензии, а когда злосчастное мороженое сделано где-нибудь в Белоруссии... Покупать нечто сомнительное - обойдется себе дороже.

- Как вы относитесь к людям, которые равнодушны к предмету вашей любви?

- С сочувствием. Мне кажется, мороженое - очень хороший антидепрессант. От него нужно уметь получать удовольствие, даже покупая один раз в неделю. При этом лишний вес все равно не наберешь и себя порадуешь.

БЛИЦ

- Самый крутой поворот в вашей биографии?

- Переход в западную компанию и последовавшие за ним командировки по центральной части России, в Сибирь и на Северный Кавказ.

- Три качества, которые вам больше всего импонируют в людях?

- Уверенность в себе, способность к системному анализу и сила воли. Последнее - это умение хотя бы иногда объявлять войну собственным порокам и недостаткам.

- Любимый афоризм, девиз жизни?

- Слова Гете: "Лишь тот достоин жизни и свободы, кто каждый день идет за ними в бой".

- Отужинав со спутницей в парижском ресторане, какой десерт ей закажете?

- Белое мороженое, желательно жирное. Можно крем-брюле. И обязательно с топером, то есть посыпанное сверху чем-нибудь изысканным.

Комментарии (0)
Отправляя комментарий, вы соглашаетесь с Политикой конфиденциальности.
НОВОСТИ ПАРТНЕРОВ