1. ЦЕЛЕВАЯ АУДИТОРИЯ. От этого зависит все остальное: в каком районе искать помещение, каким сделать интерьер и какие поставить тренажеры, режим работы, ценовая политика и т.д.
Вероника Панченко, управляющая фитнес-центром «Атлетик-сити»: «Наш клуб ориентирован на представителей среднего класса, чей ежемесячный доход составляет $500-1000. На данный момент это наиболее интересная аудитория. Выделение VIP-персон в клубе не приветствуется. Такие скорее предпочтут Master Gym.
Разделения на отдельно мужские и женские группы у нас нет. В спортзале, например, людям больше нравится, когда есть и мужчины и девушки, что привлекает возможностью знакомства... Можно сделать исключительно женские группы шейпинга или аэробики, но только если потребуют клиентки».
2. МЕСТОРАСПОЛОЖЕНИЕ. Если вы ориентируетесь на деловых людей, желающих поддерживать себя в форме, то подойдет центр города. Если рассчитываете, что потенциальными посетителями станут главным образом домохозяйки, семьи с детьми — выбирайте спальный район.
Виктория Чижикова, исполнительный директор спортклуба «777»: «Раньше мы располагались в центре города, сейчас — в районе Второй Речки. Да, многие клиенты, живущие и работающие в деловой части города, перешли в другие клубы. Но зато здесь у нас нет конкурентов и жители этого района, а также пригорода охотно занимаются у нас. Особенно это актуально на выходных, когда приходят заниматься всей семьей, а тратить 40 минут на дорогу ради фитнеса никто не хочет».
3. ПОМЕЩЕНИЕ. Актуальнейшая проблема для организации любого предприятия «в полный рост» стоит и в этом деле.
Вероника Панченко: «Идеальный вариант — отдельно стоящее здание, в крайнем случае — первый этаж. В жилом здании есть вероятность столкнуться с недовольством жильцов: им может не понравиться громко звучащая музыка, топот и шум».
Площадь помещения определяется исходя из того, какие виды услуг будут востребованы аудиторией. Для тех, кто ориентируется, например, на бодибилдеров, может быть достаточно тренажерного зала, раздевалки и душа, а если аудитория шире, то нужно больше места.
Вероника Панченко: «Атлетик-сити» занимает 350 квадратных метров, на которых располагаются спортзал, танцзал, раздевалки, душевые, солярий, сауна, бар, тренерские и складское помещение. Маленькое пространство не позволит создать комфортные условия для работы персонала и занятий спортом. Конечно, лучше всего выкупить необходимую площадь, но это требует больших первоначальных затрат. Арендуя помещение, будьте готовы к тому, что ставки постоянно растут».
Виктория Чижикова: «В нашем случае небольшая площадь стала еще одной весомой причиной для смены помещения. Маленькие спортзалы не всегда окупаются. А на данный момент клуб занимает 400 кв. м».
4. ИНТЕРЬЕР. Стоимость интерьера зависит, прежде всего, от класса услуг, который планируется предоставить. Еще один фактор — насколько приемлемы условия той среды, где клуб будет размещаться.
Виктория Чижикова говорит, что вкладывать большие средства в отделку, если помещение находится в подвале, нецелесообразно: «До переезда мы располагались именно в подвальном секторе, где влажность и сырость пагубно влияют на ремонт. Приходилось использовать мощную вентиляцию и искусственное освещение, а это лишние расходы. Сейчас мы занимаем второй и третий этажи, так что днем для большинства залов достаточно естественного света».
По мнению Вероники Панченко, человек, который зарабатывает около $1000 в месяц, не будет мириться, к примеру, с убогой душевой: «Качественный ремонт «Атлетик-сити» обошелся примерно в $150 тыс. Были созданы все условия для того, чтобы клиент чувствовал себя комфортно. Основная доля средств ушла на коммуникации. Налаженные водоснабжение и электроэнергия требуют больших денежных затрат, причем заранее нужно выбрать район, где перебоев с подачей тепла и воды нет. Можно пробурить и свою скважину, но это обойдется очень дорого и может не окупиться».
5. ОБОРУДОВАНИЕ. Тренажеры — это одна из самых высоких статей расходов. При подборе спектра тренажеров нужно знать, какие цели будут преследовать ваши клиенты, посещая фитнес-клуб.
Виктория Чижикова: «Наш клуб рассчитан на тех, кто хочет поддерживать свое тело в спортивной форме. В таком случае важно не число тренажеров, а их разнообразие, т.е. они должны быть рассчитаны на все группы мышц. Европейское оборудование стоит недешево: обыкновенная скамья — около $300, велотренажер — от $600, беговая дорожка — $1000».
Вероника Панченко: «В ближайшее время поступит партия нового европейского оборудования для полного укомплектования тренажерного зала. При выборе обращалось внимание на несколько моментов. Во-первых, кто будет заниматься — мужчина или женщина, во вторых — профессиональный ли это будет бодибилдер, либо просто деловой человек, желающий выглядеть спортивно. Но в любом случае в спортзале должно стоять профессиональное оборудование, рассчитанное на максимальные эксплуатационные нагрузки. Мы сразу исключили китайские тренажеры из-за низкого качества. Так же отрицательно отношусь к б/у-тренажерам — гарантия отсутствует, а внезапная поломка приведет к лишним затратам и неудобствам. Минимальная сумма, необходимая для укомплектования зала — $15 тыс.».
6. ЦЕНОВАЯ ПОЛИТИКА. Она напрямую зависит от денежных возможностей аудитории. Средняя ценовая ниша дает наибольшие возможности для расширения бизнеса. Во Владивостоке стоимость месячного абонемента в клубах, рассчитанных на средний класс — от 1000 до 2500 руб.
Вероника Панченко: «Необходимо учитывать, сколько денег «вложено» в каждого клиента, а также платежеспособность целевой аудитории. Каждое предприятие индивидуально и сравнивать свои цены с конкурентами не стоит. Определи, сколько ты имеешь право просить за свой уровень услуг и сервиса — и «держи марку»! Демпинг никогда не станет средством для привлечения клиентов, напротив, это может их отпугнуть. Многие чувствуют ценность полученной услуги, только заплатив достойную цену. Если мы снизим цены, то упадет и уровень сервиса, и клиентский интерес. Человек может быть миллионером, но если он не готов заниматься спортом, то никогда не выделит из своего бюджета деньги на фитнес».
7. ДОПОЛНИТЕЛЬНЫЕ УСЛУГИ. Здесь, опять же, все зависит от аудитории. Например, если большинство посетителей мужчины — организуйте бар с пищевыми добавками и зал для бокса, если женщины — солярий, SPA-салон, салон красоты.
«Небольшой бар, инфракрасная сауна, которая сейчас особенно популярна, солярий — эти услуги необходимы для привлечения клиентов. Между тем доход они обычно приносят небольшой — по сравнению с фитнесом где-то 1 к 10, тогда как затраты незначительными не назовешь. Например, вертикальный солярий обойдется в $8 тыс., инфракрасная сауна — $1,5 тыс..», — говорит Вероника Панченко.
Виктория Чижикова подчеркивает важность широкого спектра услуг: «Клиента привлекают необычные виды фитнеса, например, йога, а также возможность купить витамины и пищевые добавки в баре, спортинвентарь в спецмагазине. Хотя самая окупаемая услуга в нашем клубе — это шейпинг. Она требует небольших вложений и пользуется популярностью».
8. МАРКЕТИНГ. Предоставление скидок, формирование абонементов разной стоимости — различные акции необходимы. Главное, определить — в какой именно день или месяц ваша аудитория будет нуждаться в дополнительном стимулировании.
Вероника Панченко: «Данный бизнес является сезонным. Пик продаж — весна и лето, к осени поток клиентов снижается, зимой наступает некоторое затишье. Поэтому осенью и зимой можно привлекать людей скидками, активизировать рекламную деятельность. В «горячий» период скидки нужны для повышения лояльности клиента, для привлечения более широкого круга занимающихся».
Виктория Чижикова: «Система скидок должна быть обязательно. У нас цены варьируются в зависимости от набора услуг, входящих в абонемент, и от времени посещения. Чем раньше клиент приходит заниматься, тем ниже цена. Самое дорогое время — после 18 часов».
Стоит ли организовывать систему свободного посещения занятий?
Вероника Панченко: «Такая система удобна, но она оправдывает себя только при очень большой площади помещения. В нашем случае целесообразнее запись на конкретную тренировку в определенное время и к своему тренеру. Тем самым мы избегаем очередей и прочих неудобств».
Виктория Чижикова: «Абонементов, по которым человек в любое время может прийти на любую тренировку, в «777» нет. Подобная система дает результаты, если клуб очень большой. Иначе возникают очереди».
