2020 год внес коррективы во все, без преувеличения, сферы жизни россиян. О том, как пандемия изменила рынок Private Banking, инвестиционные предпочтения состоятельных клиентов и о том, какие новые возможности появились в кризисный год, рассказала Анна Воробьева, управляющий директор Росбанк L’Hermitage Private Banking.
– 2020 год выдался достаточно тяжелым. Изменилось ли поведение private-клиентов? Как коронакризис повлиял на выбор инструментария, доходность активов?
– На протяжении 2020 года мы наблюдаем повышенный интерес состоятельных клиентов ко всей линейке инвестиционных решений нашего банка, от консервативных до агрессивных, предлагающих клиентам повышенную доходность на фоне рыночной ситуации.
С учетом снижения процентных ставок и тех возможностей, которые представляют рынки, мы видим определенное смещение фокуса наших клиентов на структурные решения, разрабатываемые нами на базе экспертизы группы Societe Generale, частью которой является Росбанк.
Что касается средней доходности, то лучше говорить о доходности групп активов, таких как фонды или структурные продукты, где доходность наших клиентов при покупке этих инструментов в этом году зачастую исчисляется двузначными цифрами, и не только в рублях, но и в валюте.
– Как банк подстраивается под состоятельных клиентов? Какие новые сервисы, функции, продукты появились у банка для клиентов private-сегмента?
– С учетом рыночного шока в марте – апреле этого года было полностью переосмыслено предложение банка в части инвестиций: был введен в действие целый ряд решений, способных как защитить наших клиентов от негативных событий на рынке, так и позволить выстроить долгосрочные доходные портфели на самые актуальные стратегии.
Например, с учетом рыночной ситуации мы предложили клиентам решения с гарантированным доходом, как с условной, так и безусловной защитой вложенных средств. Другим примером может быть решение, предложенное нами в апреле для самых пострадавших на тот момент отраслей экономики, что уже принесло клиентам ощутимый доход на текущий момент.
Преимущество обслуживания клиентов в кредитных организациях, предоставляющих услуги Private Banking, – возможность получить индивидуальное предложение, как с точки зрения распределения средств между активами, так и детальной настройки отдельного инвестиционного решения под запросы и задачи каждого клиента.
Широкое продуктовое предложение и экспертиза группы Societe Generale позволяют нам гибко выстраивать портфельные решения для любого типа клиентов – и консервативных, и готовых принимать риск для получения доходности, и клиентов, предпочитающих вложения только в одной валюте, и тех, кто инвестирует средства в разных валютах.
– Повлияла ли как-то пандемия на работу с private-клиентами?
– Эффект пандемии и введения карантинных мер явился наиболее ярким катализатором перехода общения клиентов с банками в онлайн, но сам этот тренд, конечно же, обозначился уже достаточно давно. Естественно, перенос общения с клиентами по инвестиционным решениям на «дистант» стал в определенной степени вызовом для всей индустрии Private Banking.
В нашем случае с учетом решений, используемых для эффективного общения с клиентами по размещению средств в разные активы, в том числе в удаленном формате, а также готовности самих клиентов вести диалог с банком удаленно, этот вызов был встречен достойно. Это подтверждается как объемом приобретенных нашими клиентами решений на протяжении года, так и географией таких сделок.
Тем не менее мы продолжаем работать над совершенствованием уже существующих решений и над созданием новых инструментов удаленной работы с клиентами. Мы понимаем, что даже при полном окончании пандемии останется существенный спрос на такие решения.
– Как изменились инвестиционные предпочтения private-клиентов?
– Можно уверенно сказать, что изменения налогового законодательства, существенное снижение ставки Банка России, чрезвычайная турбулентность на рынках простимулировали спрос на инвестиционные инструменты. Благодаря глубокой инвестиционной экспертизе и опыту группы Societe Generale мы смогли продемонстрировать свои возможности в части построения инвестиционных портфелей.
Мы отмечаем существенное увеличение аппетита к риску среди клиентов, пользующихся нашими продуктами, поскольку в периоды наибольшей волатильности – в марте и августе – мы, в ответ на быстро меняющиеся условия, дали клиентам возможность заработать на этих скачках.
– Как скачки на валютном рынке сказываются на инвестиционных стратегиях?
– Одним из ключевых правил построения сбалансированных инвестиционных портфелей является принцип диверсификации активов, которая невозможна без использования разных валют в портфеле клиента. Однако по понятным причинам большинство банков готовы к привлечению иностранной валюты только взамен на комиссии, что рождает так называемую отрицательную доходность. Это коснулось всех валют и, что особенно актуально для наших клиентов, евро и франков. Исключение пока составляет только доллар, но тенденция ясна.
Мы имеем возможность предложить широкий ряд продуктов с использованием иностранной валюты, как с полной защитой капитала с умеренной доходностью в долларах и евро, так и более агрессивные варианты с ощутимо высокой доходностью, которая может выражаться в двузначных числах. Наши клиенты оценили возможности иностранных фондов, доступ к которым могут предложить очень немногие участники российского рынка. Кроме того, нашим преимуществом является не только открытая инвестиционная инфраструктура (то есть доступ к любым решениям, существующим во вселенной инвестиционных продуктов), но и ценообразование таких решений.
Часто клиент обращается к нам со своим видением инвестиционной стратегии по управлению конкретными активами и предлагает определить цену такого размещения. Могу с ответственностью сказать, что мы всегда стараемся предложить наиболее интересный прайсинг. Это обеспечивается тарифной политикой Societe Generale, которая основана на нормах европейского регулятора, а также объемом проводимых группой торговых операций.
– Есть ли какие-то особенности у регионального Private Banking? В чем залог успешного сотрудничества с состоятельными клиентами из регионов?
– Так как сама являюсь региональным руководителем – курирую Private-бизнес Societe Generale в России на Урале и на родном Дальнем Востоке, где построила карьеру в Росбанке, – мне особенно приятно работать с региональными клиентами и быть их проводником в мире возможностей Private-бизнеса. У региональных клиентов есть отдельные преимущества в работе с нами. К примеру, пороги входа для них существенно ниже, чем для клиентов Москвы, а доступ к возможностям абсолютно идентичен. Благодаря разнице во времени мы зачастую успеваем закрывать экономически более эффективные сделки по валюте или вхождению в структурные продукты.
Кроме того, мы в первых руках сопровождаем клиента как в родном регионе, так и в Москве: большинство наших клиентов часто бывают в столице. Важно, чтобы клиент чувствовал, что мы всегда рядом, вне зависимости от часового пояса. Более того, горизонтально интегрированная структура бизнеса Росбанк L’Hermitage Private Banking позволяет максимально быстро реагировать на запросы клиентов, предлагать индивидуальные решения. То есть клиент, обращаясь к нам с каким-либо запросом, получает решение или предложение, которое сформировано лично для него на основе экспертизы и опыта всей команды, включая руководителя бизнеса L’Hermitage.
Во многом залогом успешного сотрудничества является то, насколько корпоративная культура в банке соответствует профилю клиента как человека и бизнесмена. Важны скорость принятия решений, максимальная защита клиентских данных, конечно, надежность банка. Значение имеет не только поддержка государства, но и зачастую наличие иностранного акционера, присутствие банка в Европе. Ведь многие задачи Private выходят за рамки обслуживания в России.
Отмечу, что в декабре 2020 года Росбанк L’Hermitage Private Banking победил в номинации «Лучший иностранный банк на территории Российской Федерации» премии SPEAR’s Russia Wealth Management Awards 2020. Это признание со стороны профессионального сообщества очень ценно для нас, так как подтверждает, что выбранная нами стратегия является правильной.
Мы заинтересованы в успехе и благополучии наших клиентов. Ведь успех – это состояние.
