С вещами — на вход
В свое время Владивостокская фабрика мороженого заняла лидирующее положение на рынке, опередив конкурентов в деле предоставления розничным точкам своих холодильников. «Мы были первыми, благодаря чему и сегодня по числу холодильников занимаем первое место», — сообщил «К» Алексей Резнюк, директор по продажам и маркетингу компании.
Сегодня поставить свои прилавки в магазины далеко не так просто, как может показаться. Крупные супермаркеты избалованы вниманием поставщиков и имеют возможность выбирать. Алексей Резнюк: «Богатые магазины теперь часто выбирают иную политику — они имеют возможность приобрести оборудование за свои средства и в результате диктовать условия поставщикам. Магазины поменьше охотно соглашаются на такие предложения, сокращая, таким образом, расходы на инвентаризацию и направляя оборотные средства в другие области развития бизнеса. Самые сговорчивые — это небольшие магазины Владивостока и торговые точки в районах края».
Компания «Надежда-95» также старается проникнуть в магазины со своим оборудованием. Александр Ромашов, начальник коммерческого отдела торгового дома «Надежда-95»: «Тем магазинам, которые хотят продавать нашу продукцию в полном объеме, мы готовы предоставить свои прилавки. Но так как для нас, как производителя, это дополнительные расходы, то охватываются далеко не все возможные торговые точки».
Из тысячи торговых точек, где представлена продукция марки «Ратимир», около 20% оснащены брэндированными холодильниками и холодильными прилавками «Ратимир». «Работаем как с крупными магазинами, так и с небольшими. Все зависит от того, выполняются ли условия, на которых мы предоставляем оборудование», — сказал Роман Воробьев, директор по продажам ООО «Ратимир».
В таких высококонкурентных нишах, как пивное и соковое направления, за право поставить свои прилавки в супермаркеты идет настоящая борьба. «Сейчас проникнуть в хороший супермаркет с фирменным холодильником или прилавком новому поставщику практически нереально, — утверждает Михаил Гармаш, заместитель директора по маркетингу ООО «Альтаир». — Существующие поставщики и так воюют за каждый сантиметр площади».
«Теперь мы вам платим»
Выгода магазинов очевидна. Во-первых, уменьшается статья расходов на оборудование. Во-вторых, беспокоится об исправности холодильных камер и прилавков опять же поставщик. Кроме того, раз фирменные прилавки сами по себе повышают объем продаж, значит, выручка магазина растет.
Владельцы же прилавков подчеркивают следующие преимущества. Михаил Гармаш: «Во-первых, мы гарантируем качественный товар. Имеем возможность брэндировать оборудование, следовательно, в магазине этот прилавок будет выделяться. Да и представить весь ассортимент конкретного производителя, в чем и состоит одна из задач дистрибутора, иногда возможно только в своем холодильнике».
Собеседники «К» единогласно утверждают: после установки фирменного торгового оборудования продажи растут. Казалось бы, подобное сотрудничество одинаково выгодно обеим сторонам. Но условия, на которых основывается договоренность, не равны для всех поставщиков. Они зависят как от умения заинтересовать менеджмент магазина и специфики торговой точки, так и от поставляемого товара.
Среди «мороженщиков» конкуренция не так велика, поэтому фабрика мороженого имеет возможность предоставлять свое оборудование бесплатно. «Сейчас мы особо никого не уговариваем», — говорит Резнюк. На такой же основе строит отношения с розницей и ООО «Ратимир».
Торговцам пивом и соками приходится труднее. Михаил Гармаш: «Это сегменты с очень большой конкуренцией, часто нам приходится платить магазину за то, чтобы холодильник или прилавок разместить в торговом зале. Особенно это касается супермаркетов. Например, полки под соки выкупаются подчистую. Какая бесплатная установка, за деньги бы отвоевать хорошее место в зале!»
НЕбезусловно
Стоит отметить, что поставщики в этой ситуации отнюдь не бесправны. Неся дополнительные затраты, они избирательно относятся к магазинам, которым делают такие предложения. Прежде всего интересует объем продаж. Роман Воробьев: «В течение трех месяцев торговая точка проходит «испытательный срок» и мы определяем, выгодно ли с ней работать. Если за это время магазин обеспечивает установленный объем продаж на каждую единицу оборудования, значит, сотрудничество взаимовыгодно».
По словам Александра Ромашова, на бесплатной основе компания сотрудничает с теми магазинами, которые способны обеспечить наибольшие продажи. С работе с остальными практикуется кредитная схема.
Михаил Гармаш: «Обязательно рассматриваем, окупается ли поставленное оборудование. Можно установить большой дорогой холодильник в супермаркете и все равно получать прибыль, а можно более скромный в магазине поменьше, но с учетом затрат на его обслуживание, аренду площади он будет нерентабелен».
Еще одно условие, которое категорично отстаивают поставщики, — отсутствие «в таре» продукции конкурентов. «В договоре с магазином обязательно присутствует данный пункт. Наши торговые агенты, посещая свои точки, контролируют выполнение данного условия. Недоразумения случаются, «посторонние» попадают в холодильник чаще всего по незнанию продавцов-новичков. Иногда, в связи с задержкой оплаты, агент продолжительное время точку не посещает, а потом выясняется, что договор нарушен. Сначала пробуем решить проблему в ходе переговоров, а если не удается, распределяем оборудование по более лояльным магазинам», — рассуждает Алексей Резнюк.
Поставщики требуют и поддержания должного ассортимента. Роман Воробьев: «Необходимо постоянно на 100% заполнять пространство и соблюдать определенные стандарты выкладки всех видов наших изделий».
Александр Ромашов: «В итоге все зависит от того, на какой основе предоставлено оборудование. Устанавливая его бесплатно, мы имеем возможность строго диктовать свои условия. В иных случаях мы более сговорчивы».
