На что обратить внимание, открывая салон красоты

По наблюдениям Людмилы Федоренко, генерального директора компании «Этуаль» (официальный дистрибутор компании «Янг Нейлз» в России), лишь около половины салонов открывают мастера: «Остальные — те, кого привлекает этот бизнес. Одни считают, что это очень прибыльно, другие берутся за это дело от избытка денег и свободного времени. Салон, который открыл мастер, имеет преимущества и недостатки. С одной стороны, мастер изнутри знаком с тонкостями этой работы: может говорить со своими сотрудниками на одном языке, знает процесс оказания услуги, ему проще работать, например, со списанием материалов, ценообразованием. С другой стороны, мастер часто лишен управленческих навыков. Если мастер открывает салон, ему нужно поучиться управлению этим бизнесом».

Ниши

Высокий уровень конкуренции, с которым предстоит столкнуться создателю заурядного салона красоты, очевиден. Чтобы выделиться из толпы других, нужно искать свою нишу. Форматов работы в индустрии красоты существует немало, но провинциальность Владивостока несколько ограничивает выбор.
Среднестатистический салон красоты «для всех» или парикмахерская с дополнительными услугами — самый простой, но и достаточно рискованный вариант. Если такой салон не отличается уникальным месторасположением, то на привлечение клиентских потоков придется положить немало сил. Во многих подобных салонах в Приморье работа с мастерами строится на условиях аренды рабочего места, что на сегодняшний день вообще-то считается тупиковой ветвью эволюции салона. Потому что владелец теряет контроль над качеством и стоимостью оказываемых услуг.
Часто рассматривается вариант открытия салона одной услуги. Вопрос: на какую именно услугу делать ставку? Вариантов несколько. Оксана Птицына, коммерческий директор ООО «ДЕСКО»: «Студия прически? Возможно, но только при наличии топ-парикмахера — «звезды». Центр «Все для ног» или «Все для рук»? Этот формат особенно эффективен в мегаполисах, где много людей, во всем и всегда предпочитающих узкую специализацию. Жаль, что число жителей во Владивостоке далеко от мегаполисных критериев. В данном варианте возможно лишь создание узкоспециализированного салона, например, на базе ногтевой школы. Наконец, студия загара? Этот вариант в нашем городе представлен не в единичном экземпляре».
Принцип одной услуги рискует войти в противоречие с психологией потребителя. «Узкоспециализированные салоны, как правило, открывают мастера, которые знают свою услугу от и до, — говорит Федоренко. — Конечно, в таком месте все возможные аспекты одной услуги будут сконцентрированы, и предоставляться они будут наиболее качественно. С другой стороны, многие клиенты желают получить сразу ряд услуг: в одном месте, не теряя времени, пройти по нескольким мастерам».
Светлана Шубина, директор компании «Восток Эко Косметик», считает, что не стоит бояться таких узких форматов. По ее мнению, специализированные салоны могут выиграть у универсальных за счет не только качества, но и расширенного спектра услуг в рамках одного направления работы.

Цены

Помимо подбора помещения, выбора формата и сегмента рынка перед человеком, открывающим салон красоты, встает вопрос ценообразования. Здесь кроется одна из самых распространенных ошибок. Одинаковым злом являются как слишком высокие, так и слишком низкие цены.
В салонном бизнесе существует несколько вариантов ценообразования. Первый — реальная себестоимость услуги (материалы, арендная плата используемой площади, зарплата мастера и многое другое) плюс норма прибыли в 25%. На практике он используется редко, так как слишком сложен в вычислении, да и цены в итоге могут оказаться завышенными. Второй вариант: стоимость расходного материала, потраченного на услугу, умножается на четыре. Но применить его можно далеко не во всех случаях (например, не поддаются такому механизму услуги солярия). Третий механизм базируется на изучении рынка, и он самый распространенный. Выводится среднее арифметическое от стоимости аналогичных услуг у ряда ближайших конкурентов. В этом случае возможен демпинг (минус 5-15% от цены «соседей») как механизм конкурентной борьбы в период выхода на рынок.
Однако чаще всего вновь созданный салон убивает банальная жадность. Светлане Шубиной известен целый ряд случаев, когда салон задумывался с приставкой «vip», приобретались качественное оборудование, расходные материалы известных марок. Но потом... «А потом начинается экономия, — говорит Шубина. — Закупаются дешевые материалы, которые просто перекладываются в баночки из-под дорогих средств. Экономят и на обучении персонала. Как результат — заявленный статус салона и его цены не соответствуют качеству предоставляемых услуг. Клиент не возвращается. Вообще, за последний год по разным причинам закрылось множество салонов. Так что даже наличие больших первоначальных инвестиций не гарантирует салону красоты последующего процветания».

Брэнд

Один из методов продвижения — привязка салона к известному и не нуждающемуся в рекламе брэнду профессиональной косметики. На салон автоматически распространится часть репутации марки.
Оксана Птицына уверена, что среди факторов, влияющих на репутацию салона красоты, выбор правильного брэнда профессиональной косметики играет важную роль. Но при этом имеются как положительные, так и отрицательные стороны. «Плюс очевиден — известность брэнда снижает необходимость прилагать усилия по его раскрутке, — говорит она. — Минусом, как ни парадоксально, является та же самая известность. Салон становится одним из многих: одинаковые услуги, одинаковая салонная косметика. Сколько бы ни говорилось о том, что клиенты в большинстве своем консервативны и неохотно изменяют любимому брэнду, но законы психологии никто не отменял. Через какое–то время наступают привыкание и скука. Моя рекомендация — добивайтесь ротации салонной косметики».
Людмила Федоренко считает, что будущее за схемами работы с известным брэндом по франшизе, но с одной оговоркой: «Необходимо правильно оценить, где находится предприятие, на каких клиентов оно ориентировано, какого уровня услуги предоставляет. Если салон привязан к одной, например, дорогостоящей марке профессиональной косметики, то клиенты с достатком на уровне среднего или ниже туда не пойдут. С другой стороны, если речь идет о действительно хорошей и качественной марке, то развивать ее весьма престижно. Клиентов может привлечь известное имя. Плюс производитель такой косметики предлагает своим партнерам различные новинки и бонусы, устраивает акции и семинары».

Дефицит неизбежен

Оборудование и материалы, а также кадры — вот список «головных болей» для всех владельцев салонов. В Приморье не много фирм, готовых стабильно снабжать салоны современным оборудованием и расходными материалами. Есть и кадровый дефицит.
«Проблемы с приобретением материалов есть всегда, и они большие, — говорит Людмила Федоренко. — Когда 10 лет назад я сама начинала работать, то все материалы мне присылали из США. Сейчас проблем, конечно, стало меньше, но полностью они не исчезли. Что касается парикмахерских и косметологических материалов, то во Владивостоке представлено несколько брэндов. В основном это L’oreal, Wella, Schwarzkopf. Другие марки, которые пытались зайти на местный рынок, пока успеха не имели. Пытаемся подбирать материалы, у которых цена соответствовала бы качеству, но это не так-то просто сделать — отдаленность Владивостока накладывает свой отпечаток.
Проблема с набором персонала при открытии салона будет обязательно. Нельзя сказать, что в городе мало мастеров. Сегодня многие мастера считают, что арендовать рабочее место в салоне для них выгоднее. Но не каждый высококвалифицированный мастер сможет работать таким образом, некоторым людям исполнять поставленную задачу легче, чем самому ставить перед собой цели и достигать их».

ЛИЧНЫЙ ОПЫТ
Ирина Дереза, генеральный директор салона красоты Desko Studio: «Задумка открыть свой салон была давно, а появилась она после того, как впервые побывала в салоне красоты (еще в СССР) и вышла оттуда... хуже, чем вошла! Свое дело мы создавали вдвоем с практикующим мастером, у которого была своя клиентура, поэтому целевая аудитория была уже определена до образования салона. Мы сразу решили — салон не будет похож на все остальные.
Оборудование закупали в Германии. Вообще, оно берется два раза в жизни: когда открываешь салон и когда передаешь бизнес детям. Краситель по тем временам выбрали один из лучших, а когда на рынке появился новейший продукт VIP-класса, он оказался у нас в работе. Дело не в дороговизне, а в том, что сейчас другое время и другие люди, которые требовательны к себе и наконец-то полюбили себя.
У нас на открытие салона примерно год ушел. Сейчас салону уже семь лет, и точно могу сказать: открыть — не самое трудное. Сложнее стать командой, так как персонал — это одно из самых важных и сложных звеньев в работе. Красивый салон — хорошо, продукция — отлично, но вот специалистов своего дела на рынке мало».