Аналитический центр ВЦИОМ представил результаты исследования, посвященного мнению продавцов о скидках, инициируемых маркетплейсами за счет собственных средств. Исследование проведено по заказу РАТЭК.
Современные маркетплейсы представляют собой сложную экосистему, где пересекаются интересы продавцов, самих площадок и покупателей. На первый взгляд, продавцы и маркетплейсы стремятся к общей цели – росту продаж. Однако путь к ней может вызывать острые противоречия. Один из таких конфликтов – практика маркетплейсов снижать цены на товары за счет собственных средств, зачастую без согласования с продавцами.
Недавнее исследование ВЦИОМ выявило, что такие скидки – явление распространенное: за последние два года с ним столкнулись 61% опрошенных продавцов. Более того, почти половина (49%) убеждена, что подобная «щедрость» маркетплейсов представляет серьезную угрозу для их бизнеса.
Для продавцов, использующих несколько каналов сбыта (мультиканальность), скидки за счет маркетплейсов могут привести к снижению интереса к другим площадкам. Более половины таких продавцов (57%) отмечают, что после предоставления скидки маркетплейсом цена на их товары в других каналах становилась выше. В результате 65% столкнулись с падением продаж на альтернативных площадках за последние два года. У 52% продавцов выручка на других площадках в период таких скидок снизилась на 15-50%.
Более половины опрошенных продавцов (55%) признают, что после применения скидок маркетплейса итоговая цена для потребителя может оказаться ниже себестоимости товара.
По оценкам каждого пятого продавца, практикующего мультиканальные продажи, допустимый размер скидки за счет маркетплейса, позволяющий сохранить рентабельность и обеспечить конкурентоспособные цены на других площадках, не должен превышать 10%. Еще 40% считают приемлемым диапазон от 10 до 19%.
Исследование также выявило низкую прозрачность механизма предоставления скидок маркетплейсами. Шесть из десяти опрошенных продавцов (61%) не знают критериев отбора товаров и продавцов для таких акций. Эта непрозрачность порождает неравные условия конкуренции: 38% респондентов сталкивались с ситуациями, когда скидки предоставлялись на товары конкурентов, но не на их аналогичные предложения.
Значительная рыночная власть и рычаги давления позволяют маркетплейсам диктовать условия сотрудничества. Четверо из десяти продавцов, сталкивавшихся со скидками за счет маркетплейсов и использующих альтернативные каналы продаж, сообщили, что маркетплейсы требовали эксклюзивных условий в обмен на скидку или под угрозой ее отмены (39%). Чаще всего это касалось требования установить более низкую цену по сравнению с другими каналами продаж (демпинг) – с таким сталкивались 52% продавцов.
В опросе, проведенном с 14 июля по 21 августа 2025 г., приняли участие 1000 совершеннолетних россиян (18+), продающих товары на маркетплейсах (ИП, самозанятые или наемные сотрудники). Интернет-опрос проведен по сертифицированной панели респондентов. Рекрут осуществлялся путем рандомизированной рассылки приглашений участникам панели, работающим в сфере продажи товаров.
