Многие предпринимательские истории начинаются с семейного дела, советов опытных наставников или хотя бы базового понимания рынка. У Яны Гараниной не было ничего из этого. Ее путь в бизнес был прыжком в неизвестность, продиктованным не расчетом, а любовью к цветам. И это сработало. Сегодня она — успешный бизнес-консультант и организатор Восточного флористического форума.
– Какие основные тренды вы видите сегодня в сфере флористики в Приморском крае?
– Тренд, который я наблюдаю последние 12 лет с момента моего переезда во Владивосток, – это переход на живые цветы в свадебном декоре. Когда-то меня искренне удивляло, что здесь практически не использовали такие композиции, заменяя их шариками или, в лучшем случае, искусственными цветами. Теперь молодожены выбирают живой декор в оформлении залов, столов, фотозон – люди хотят естественности и свежести. Кроме того, из года в год набирают популярность экзотические цветы, а также меняются упаковочные тренды: прослеживается запрос на минимализм. Еще несколько лет назад упаковка могла «перебивать» сам букет, а сейчас она отходит на второй план. Также набирают популярность композиции в красивых интерьерных кашпо, с интересным декором. Простой коробкой уже никого не удивишь, поэтому мы постоянно ищем что-то новое.
— Дальневосточная флористика — это отражение общероссийских трендов или азиатское соседство диктует свои правила игры?
— Конечно, мы внимательно следим за тем, что происходит на западе страны — оттуда приходит основной поток идей. Но у нас есть и свой козырь — Азия. Ее влияние рождает яркие, самобытные тренды. Возьмем, к примеру, кензан — японскую технику создания композиций. Здесь, в Приморье, она стала почти родной и используется гораздо активнее, чем в Москве или Петербурге. Так что в чем-то мы не просто следуем моде, а задаем ее.
— Какие страны формируют цветочный ассортимент на Дальнем Востоке?
— Основных поставщиков три: Голландия, Россия (как западные, так и местные производители) и, конечно, Китай.
В последние три года логистика постоянно дорожает, поэтому на Дальнем Востоке наметился явный тренд — активное развитие поставок из Китая. Если в западной части России на китайские цветы часто жалуются из-за плохого состояния при доставке, то к нам они приходят в отличном качестве благодаря географической близости.
Многие студии уже заменили часть голландского ассортимента на китайский. Особенно это касается зелени (эвкалипт, фисташка, статица), которая у китайских поставщиков зачастую даже лучше, чем у голландских. Также эквадорскую розу все чаще заменяют китайской, и многие клиенты не замечают разницы.
Местные, приморские, производители тоже выращивают розы, но из-за особенностей климата они не могут конкурировать с эквадорскими. Зато у них есть другие, очень качественные культуры: лилии, альстромерии, эустомы, каллы. Как правило, местные цветы пышнее и красивее привозных, потому что им не приходится переносить долгую транспортировку. К сожалению, объемов местного производства на всех не хватает.
– В условиях насыщенного рынка цена букета по-прежнему остается определяющим фактором или же сегодня клиент голосует за другие ценности?
– Сейчас цена уже не единственный фактор. На первое место выходит сервис. Цветы сопровождают нас от рождения до смерти, и помимо главных праздников: 8 Марта, 14 февраля, последний звонок, выпускные, 1 сентября, День матери, Новый год - бизнес поддерживают постоянные заказы от лояльных клиентов. Предприниматель сам выбирает стратегию: либо он сидит и ждет праздников, либо активно работает со своей клиентской базой. И многие выбирают именно второй путь, так как я вижу, что за последние пять лет сервис на Дальнем Востоке заметно улучшился – люди стали больше ценить качество и постоянство.
– Онлайн-каналы и агрегаторы сегодня стали естественным каналом продаж для многих сфер. Насколько активно «цифра» заменяет физические цветочные магазины?
– В Москве и Санкт-Петербурге онлайн-магазины уже могут жить без офлайн-точек – только на доставке. На Дальний Восток эта тенденция только приходит, и я пока не знаю ни одного онлайн-цветочного магазина, который бы не имел физической точки продаж.
С агрегаторами ситуация нестабильная. Три года назад я бы сказала, что это выгодно – заказы шли хорошо. Но сейчас растут комиссии, поднимаются налоги, и для розничного магазина работать через агрегатор часто становится нерентабельно. Кроме того, агрегатор не приводит клиента – его данные не передаются в магазин, а сам человек не запоминает, у кого купил букет, и в следующий раз легко выберет другого продавца с более выгодным предложением.
Поэтому я считаю, что цветочному магазину все еще лучше иметь и свой собственный сайт – с ассортиментом и ценами, и физическую точку.
– Какие проблемы, с вашей точки зрения, сегодня наиболее болезненны для дальневосточного цветочного бизнеса?
– Их несколько, и все они требуют внимания на разных уровнях. Первая – незаконная уличная торговля в пиковые праздники, особенно 8 Марта. Когда тюльпанами торгуют все, это наносит удар по легальным магазинам. Практика показывает: решить проблему на местном уровне нельзя – для эффективной борьбы нужны изменения в федеральном законодательстве.
Вторая проблема – отсутствие нормы естественной убыли для цветов при УСН 15% (доходы минус расходы). Цветы – скоропортящийся товар, как продукты, фрукты или овощи. В любом цветочном бизнесе есть списания, поскольку часть цветов теряет товарный вид. Но для нас не установлена норма, по которой можно списывать эти потери на расходы, хотя это естественный процесс, который нужно учитывать.
Третья проблема – устаревшие ОКВЭДы. Сейчас у цветочных магазинов только два кода: оптовая и розничная торговля. Но, например, авторский букет или интерьерная инсталляция включает творческую работу флориста, и это уже не просто «розничная торговля цветами». Мы предлагаем ввести отдельный ОКВЭД для флористической деятельности, что дало бы возможность получить статус креативной индустрии.
– Как получилось, что именно цветы стали вашим делом жизни?
– Честно говоря, я думала, что это самый легкий бизнес с минимальными вложениями. Так оно и есть – входной порог низкий, но развивать цветочный магазин – это совершенно другой уровень.
Первую точку я открыла 11 лет назад, и бизнес был третьей моей работой. Потом я родила дочек, поняла, что хочу посвятить жизнь своим детям, и продала магазин. Но, когда младшей исполнился год, я снова открыла студию в Уссурийске, а еще через год – во Владивостоке. Цветы захватили меня полностью, и я стала заниматься только ими.
Вообще я любила цветы с детства. Мой папа – художник, и когда мама была беременна мной, он писал дипломную работу – большую картину «Цветочница». Она всегда висела у нас дома, но я никогда не обращала на нее внимания. Когда я открыла студию, мама из Саратова прислала мне эту картину, и я вдруг осознала: это же судьба. Высшие силы, наверное, предписали мне этот путь.
– Что на старте оказалось самым непредсказуемым и к чему вы не были готовы в тот момент?
– Я не была готова ни к чему! У меня не было бизнес-опыта, никто из родных и знакомых не занимался предпринимательством. Я не знала ни одного поставщика, не понимала, как строить отношения с клиентами. Сейчас оглядываюсь и думаю: это было сумасшествие. Но меня это не останавливало – училась, пробовала, ошибалась.
Сейчас я продала свои магазины, потому что ушла в обучение и консалтинг. Много времени проводила в разъездах, и вовлеченность в управление магазинами падала. Продавать их было морально тяжело, но я считаю, что это правильное решение.
– Какой ценный совет вы можете дать тем, кто мечтает открыть цветочный бизнес? И какая ошибка, на ваш взгляд, может стать роковой в самом начале пути?
– Самая большая ошибка – думать, что вы открыли магазин, завезли красивые цветы, и клиенты сами придут. Нет, без маркетинга и рекламы ничего не будет. Еще многие сейчас говорят: «Подожди, рынок нестабилен, не открывайся». Я скажу наоборот: лучшего момента, чем сейчас, не будет. Я открывала свой первый магазин в пандемию и точно знаю: если у вас есть идея и мечта, действуйте!
