Если в 2007 г. доля сделок с привлечением ипотечных брокеров в крае превышала 15%, то сейчас показатель кое-как подбирается к 5%. Более того, ипотечные брокеры и банки представляют классическую пару из разряда «вместе плохо, порознь тошно». Чем дальше, тем громче звучат взаимные претензии брокеров и банков по поводу нежелания идти навстречу друг другу. Сторонние эксперты склонны объяснять не сложившееся партнерство тем, что обе стороны толком не определились, что же они хотят получить и каким путем.
Александр Терехин, руководитель проекта «Владаренда.ru»: «Ипотека — сложный банковский продукт. Технология ее продажи российскими банками — в зачаточном состоянии. Банки, озадаченные выстраиванием внутренних технологий и процессов, не хотят, не могут и не успевают думать о возможностях, перспективах и последствиях аутсорсинговой модели реализации своих программ. И сегодня только ленивый не заявляет о своих возможностях по предоставлению ипотеки: застройщики, риэлторы, оценщики, страховщики, явные и неявные мошенники, так называемые кредитные брокеры, в общем, все, кто хочет. Про законодательство и говорить не стоит — его нет. Посредническая деятельность никак не регламентируется и не регулируется».
Анна Демидова, начальник отдела продаж управления ипотечного кредитования ОАО СКБ Приморья «Примсоцбанк»: «Для банка такой канал продаж, как брокеры, является интересным, но не приоритетным. По правде говоря, банку неважно, кто именно «привел» клиента, главное, чтобы покупатель предоставил полный пакет документов, получил положительное решение и вышел на сделку. Сегодня функцию брокериджа на рынке по большей части выполняют риэлторы, которые не будут связываться с изначально проигрышным вариантом, а искать платежеспособных клиентов. Увеличить долю «брокерского» канала продаж возможно, но для этого требуется, чтобы сами брокеры изменили свое отношение к работе».
Основная претензия со стороны банков заключается в том, что клиенты брокеров не соответствуют требованиям, поскольку брокерам не хватает квалификации, чтобы обеспечить нужное «качество» заемщиков. «В первую очередь это связано с особенностями ипотечного кредитования. Дело в том, что основные направления работы брокеров — это кредиты наличными и автокредитование, т.е. наиболее простые банковские продукты. Чтобы «осилить» ипотечное кредитование, необходимо глубокое изучение данного вопроса, а это требует больших временных затрат. Но большая часть брокерских агентств не готова к таким трудозатратам, что ухудшает качество предоставленных документов», — сообщила Демидова.
Людмила Уланова, начальник отдела ипотечного кредитования регионального офиса ВТБ24 в Приморском крае: «Рынок ипотеки имеет много особенностей, поэтому брокеру требуется высокая квалификация, большой объем знаний и умение четко реагировать на все изменения. Кто такой ипотечный брокер? Это человек, который досконально изучил все ипотечные программы, представленные на рынке. В каждом конкретном случае, зная реальную ситуацию и потребности клиента, он может предложить наиболее оптимальную программу и объяснить ее преимущества, оказать помощь в оформлении документов. Для банка важно, чтобы партнеры не просто приводили в банк клиентов, а самостоятельно могли рассказать об условиях и преимуществах каждой программы.
Однако бесспорное преимущество ипотечного брокера перед тем же риэлтором в том, что они имеют преференции от банков, и как следствие, более привлекательные условия для потребителей. С одним из брокеров наш банк заключил соглашение о сотрудничестве, в рамках которого для его клиентов действуют льготные условия кредитования».
Киняйкина надеется, что банкам не все равно, кто приведет клиентов. «Все-таки между профессиональным ипотечным брокером и риэлтором есть существенная разница. Банки работают с ипотечными брокерами на основе договоров о сотрудничестве. Последние после заключения таких договоров проходят обучение в банке. Согласитесь, с высококлассными специалистами всегда проще и удобнее работать», — говорит она.
Ипотечный брокер не просто приводит клиента в банк, а ведет сделку, начиная с консультации о выборе банка и кредитной программы, далее помощь в заполнении анкет и сборе документов и заканчивая покупкой квартиры. Тем самым ипотечные брокеры берут на себя немалую часть работы кредитного эксперта в банке. А клиенту удобно, если он идет в банк только на подписание кредитного договора. Риэлторы и застройщики же просто отправляют его в определенный банк, но не оказывают квалифицированную помощь в оформлении.
Александр Терехин: «Данная проблематика давно решена на Западе, все велосипеды изобретены. В Европе — до 70% розничных продуктов банки реализуют через брокеров. В США до 90% рынка занимают профессиональные, аккредитованные и аттестованные брокеры. Этот институт имеет законодательную базу, жесткие правила и требования, в т.ч. и по страхованию профессиональной ответственности, по теоретической и практической подготовке сотрудников. Функционируют профессиональные саморегулирующиеся организации.
В России и, в частности во Владивостоке, похожие процессы активно начинались с 2006 г. Ключевые игроки зарождающегося рынка брокериджа — Фосборн Хоум, НБИК, Кредитмарт — активно лоббировали определенные законодательные инициативы, формировали инфраструктуру и правила игры. Так, во Владивостоке активно развивался проект компании «Кредитные решения» — первый официальный кредитный брокер. На начало 2008 г. в портфеле проекта было более 150 ипотечных программ, предлагаемых потребителю. Проводились сделки во Владивостоке, Хабаровске, Москве, Сочи. Самый крупный ипотечный кредит 2007-2008 гг. на $425 тыс. был оформлен при непосредственном участии и сопровождении именно этой компании. Но кризис 2008-2010 гг. остановил эти процессы».
Валерия ЛОЙКО
