До начала 90-х годов XX века советские производители рабочей одежды чувствовали себя вполне комфортно. Как отмечает журнал «Эксперт», «спрос не зависел от прихотей работодателей, а определялся государственными нормами и стандартами. В перечне специальностей, предусматривающих бесплатную выдачу профессиональной одежды, 22 тыс. позиций. На одного работника в год как минимум нужно было выдавать пару простой обуви, пару валенок, костюм, утепленную куртку, 12 рукавиц и средства индивидуальной защиты в зависимости от специфики профессии — респираторы, наушники от шума, каски». В те времена выпуском спецодежды занималось около 600 предприятий, объединенных тем, что основную часть своей продукции все они заказывали в системе государственного управления исправления наказаний (ГУИН).
А вот уже к середине 1990-х годов, когда отечественная промышленность активно меняла форму собственности и владельцев, большинство из производителей спецодежды влачили довольно жалкое существование. К тому же прекратились крупные заказы и со стороны государства: для многих изготовителей постоянным источником прибыли являлся выпуск школьной и военной формы.
Хорошо быть в центре
Возрождение отрасли началось с появления как новых заказчиков в лице нарождающегося бизнеса, так и новых производителей. В настоящее время на рынке российской профессиональной одежды выделяется сразу несколько групп. По информации журнала «Эксперт» по состоянию на конец 2002 г., это, прежде всего, производители профессиональной и специальной одежды, реализующие свою продукцию (на них приходится примерно 35% рынка); фирмы-посредники, принимающие у клиентов заказы и размещающие их на предприятиях (30%), и компании-продавцы, торгующие закупленными товарами (20%). Кроме того, в последние годы появились и швейные цеха при крупных промышленных предприятиях, строительных организациях и т. д., обшивающие свой коллектив и иногда сбывающие излишки (10%), а также цеха при текстильных предприятиях, выпускающие ткани для специальной и профессиональной одежды (5%).
Если говорить о масштабах всей страны, то безусловными лидерами среди отечественных продавцов-производителей сегодня являются компании «Восток-Сервис», «Тракт», «Техноавиа» и ряд других центральных поставщиков, чьи месячные объемы производства исчисляются десятками, а то и сотнями тысяч специзделий. Приморским компаниям, занимающимся выпуском и реализацией последних, до таких мощностей далеко. По словам самих приморских производителей, сказывается недостаток финансово независимой и грамотной клиентуры, сырья, опытных кадров, а также губительное для местных фабрик влияние Москвы.
Геннадий Бабушкин, генеральный директор ОАО «Заря»:
«Намного выгоднее работать в центральной части и в средней полосе России, где находятся сырьевые базы и дешевые энергоносители. Многие заказчики ориентируются на их цены, которые значительно ниже приморских при высоком уровне качества продукции. И если раньше нам еще как-то удавалось бороться с центром, то сегодня это становится куда сложнее. Об этом можно судить по нашим заказам: в настоящее время это все чаще 40-100 комплектов спецодежды и все реже 5-10 тысяч. Да и число сотрудников фабрики «Заря» снизилось с 2,5 тысяч до 200 человек. Сложно работать еще и потому, что наш рынок территориально ограничен. Мы можем работать только на свой рынок, который достаточно мал в связи с закрытием многих промышленных предприятий и финансовыми трудностями организаций-заказчиков, зачастую неспособных одевать своих подчиненных в спецодежду».
Генеральный директор компании «Влади» Лариса Плотникова также отмечает, что основной проблемой, с которой регулярно сталкивается ее компания, является конкуренция Москвы:
«Центр поставляет в Приморье более доступную продукцию. В Москве производство обходится намного дешевле, прежде всего, из-за обеспеченности сырьем. Нам же приходится закупать ткани в противоположной части страны. Следовательно, из-за железнодорожной транспортировки и предоплаты цена на спецодежду изначально превышает столичную. К тому же если москвичи покупают сырье по льготной стоимости, за наличные оно стоит дешевле, то мы расплачиваемся только по безналичному расчету, что подразумевает стопроцентную предоплату. Это уже серьезные траты, а прибавьте к ним еще и ж/д тариф. Скажем, прислать контейнер ткани из Киржача во Владивосток обойдется в 15-20 тысяч рублей, а срок поставки сырья при этом составляет 30-45 дней. Как видите, финансовые потери огромны, держаться на рынке удается только за счет своей компактности и мобильности».
Для примера, самый дешевый комплект в ассортименте «Влади» — обыкновенные рабочие куртка и брюки из х/б — стоит порядка 200-210 руб., в ООО СП «Хайжи», дочернем предприятии «Института моделирования одежды», аналогичный рабочий костюм из комбинезона и куртки — 270 руб. В то же время во владивостокском филиале компании «Тракт» рабочий костюм «Мастер», подразумевающий наличие хлопчатобумажных брюк и куртки, можно приобрести всего за 133 руб. (женский) и 157 руб. (мужской).
Определенным выходом из этой ситуации для приморских поставщиков могло бы стать использование китайских тканей. Однако сотрудничать с предприимчивым соседом спешат не многие, считая его сырье не слишком качественным. По словам приморских производителей, раз и навсегда отказавшихся от сотрудничества с китайскими поставщиками, одежда, сшитая из тамошних тканей, в наших условиях работы выдерживает максимум три месяца. Между тем продвинутые в плане моды и технологий Европа и Америка, как ни странно, весьма успешно одеваются в одежду и обувь made in China. Причем как в гражданскую, так и в специальную.
А у нас даже торговать трудно
Компании-продавцы проблем с сырьем, естественно, не испытывают. Им не нужно также ломать голову над тем, как и где разместить заказ на пошив. У них трудности иного порядка.
Игорь Карандашов, директор ООО «Спецназкомплект», занимающегося реализацией форменной профодежды:
«Основная категория товаров, которые мы продаем, имеет низкую удельную стоимость в отношении веса. К примеру, пара ботинок весит 2 килограмма 200 грамм, а цена на нее всего 1,1 тысячи рублей. Получается, что значительная часть стоимости уходит на транспортировку. А если бы эта обувь продавалась за 4 тысячи рублей, то затраты на ее доставку были бы по большому счету ничтожны. Но если сделать удельную товарную стоимость высокой, то нашу одежду или обувь вообще никто не будет брать. Так что приходится работать на пределе. Если бы не совмещение продажи спецодежды с другой деятельностью нашего юридического лица — подготовкой профессиональных охранников и телохранителей, то даже не знаю, каково бы нам пришлось».
В то же время московские филиалы, успешно расположившиеся на территории края, набирают все большие обороты. В их число входит и ЗАО «Тракт-Владивосток» — здешнее подразделение компании «Тракт», являющейся сегодня одним из лидеров на российском рынке средств защиты и рабочей одежды. Благодаря грамотной стратегии компания всего за несколько лет превратилась в мощную структуру, имеющую собственное производство, складские комплексы, двадцать семь филиалов и столько же представительств во всех уголках страны, широкий ассортимент продукции с высоким качеством и низкими ценами и, по оценкам экспертов, годовой оборот приблизительно в $ 30-35 млн.
Дмитрий Игумнов, директор ЗАО «Тракт-Владивосток»:
«Наш филиал действует уже шесть лет, и сегодня под его контролем находится порядка 15-20% краевого рынка спецодежды. Многие считают, что подобные показатели являются следствием продаж продукции «Тракта» по низким ценам, однако, на мой взгляд, это не совсем так. Я бы не сказал, что мы «давим» конкурентов ценами. Скорее, общим комплексом услуг, которые предоставляет компания. Во-первых, мы продаем недорогую и в то же время высококачественную спецодежду и обувь. Во-вторых, в случае покупки бракованной вещи мы без проблем меняем ее на качественный аналог. В-третьих, даже если человек приобрел наш товар, а потом по какой-то причине решил от него отказаться, мы возвращаем ему деньги. Кроме того, у нас богатый ассортимент (около 3 тысяч наименований), и клиенту есть из чего выбирать, и нет ограничений в количестве изделий, благодаря чему человек может приобрести как 30, так и 300 одинаковых комплектов. В экспериментальных цехах нашей компании постоянно разрабатываются новые модели одежды и создаются собственные торговые марки.
Привлекательны «Тракт» и его подразделения и тем, что мы идем навстречу покупателям, отпуская им спецпродукцию в кредит. Приморские же поставщики профодежды не все могут позволить подобные уступки».
К составляющим успеха своей компании Дмитрий Игумнов также относит правильный подход к организации продаж ее продукции, а именно осуществление сбыта изделий сразу по двум направлениях в офисе и на местах. Другими словами, в компании работают не только торговые менеджеры, предлагающие товары в собственном офисе «Тракта», но и торговые представители, посещающие потенциальных заказчиков и презентующие им свою продукцию, т. е. занимающиеся активными продажами.
Спасение в индивидуальности
«Институт моделирования одежды» и его дочернее предприятие «Хайжи», практикующее индивидуальный пошив специзделий, не относятся к тем, кто сетует на экспансию Москвы. В частности, Александра Корчагина, зам. директора ООО СП «Хайжи», считает, что их организация занимает разные с тем же «Трактом» ниши и, следовательно, беспокоиться о центральной конкуренции незачем:
«Этой весной «Хайжи» исполнилось 10 лет, и за эти годы многое в работе нашего предприятия изменилось. Если начинали мы с изготовления простыней и рукавиц, то сегодня производим эксклюзивную одежду по заказам корпоративных клиентов. В этом, на мой взгляд, и состоит наша привлекательность — в эксклюзивности и индивидуальности. По крайней мере, компания, не нашедшая нужную ей продукцию у продающих организаций, идет именно к нам со своими пожеланиями, эскизами и визитками с фирменными цветами и логотипами, в соответствии с которыми мы потом изготавливаем спецодежду.
Кроме того, мы и сами можем сделать эскиз, разработать по нему конструкторскую документацию, т. е. лекала, и предложить всевозможные ткани. Но что особенно важно, вся наша продукция имеет сертификаты качества. Клиенты это ценят. Кстати, среди последних — охранные фирмы, судоремонтные заводы, «Почта России», «050», «Уссурийский бальзам», «Владхлеб», «Ассоциация лесопромышленников» и т. д. А в прошлом году мы выиграли тендер и уже произвели 1 тысячу комплектов зимней спецодежды для Управления благоустройства и содержания администрации Владивостока».
Индивидуальность сегодня действительно является определяющим фактором при принятии компанией решения о приобретении спецодежды. Ее берут уже не просто потому, что к этому обязывает трудовое законодательство, а потому, что этого требует рынок. Современный сотрудник, безусловно, должен быть защищен от внешних воздействий, но должен быть защищен красиво. Ведь стильно одетый персонал — это лицо фирмы, и чем оно привлекательней, тем больше у клиентов уверенности в том, что в этой компании все в порядке и выбор в ее пользу оправдан. Поэтому оригинальное, запоминающееся, удобное «спецлицо» хотят иметь все, начиная от государственных учреждений и заканчивая крупнейшими синдикатами. Другое дело, как его найти?..
А что же покупатели?
Дмитрий Игумнов, директор ЗАО «Тракт-Владивосток»:
«Мы четко определили миссию «Тракта» и его подразделений — достижение и обеспечение безопасности условий труда. Каким образом нам удастся этого добиваться? За счет предоставления качественной спецодежды, отвечающей всем необходимым требованиям, в том числе безопасности трудовой деятельности. Сегодня «Тракт» вышел на производителей, полностью соответствующих нашим запросам и гарантирующих максимальное качество выпускаемой ими продукции. Может быть, именно поэтому в число клиентов одного только ЗАО «Тракт-Владивосток» входит порядка 5 тысяч предприятий, а это, в частности, различные магазины, кафе, торговые базы, АЗС, «Дальзавод», ПМП, «НТК» и многие другие».
По словам Ларисы Плотниковой, клиентская база АО «Влади» сегодня также достигает внушительных размеров. Все это — плод многолетней работы:
«Магазины, как правило, традиционны в своих мировоззрениях, и там все зависит от директора и владельца. К примеру, руководство сети магазинов «Владхлеб» творчески подходит даже к спецодежде. Представители компании всегда приходят к нам с эскизами и тканями, поэтому с ними работать легко и интересно. А некоторые просят сшить попроще, побыстрее и подешевле, ну какой тут полет фантазии и т. д.? Только после неудачного для них опыта они согласились, чтобы мы стали разрабатывать им современные модели. Так что «Влади» растет и развивается вместе с клиентами. И находится в непрерывном поиске: каждый месяц вместе с приходом новых заказчиков в ассортименте компании (сейчас это порядка 500 наименований) появляется несколько новых позиций».
Но несмотря на то, что предприятий, занимающихся производством и продажей спецодежды, на рынке Приморья хватает, местным компаниям-заказчикам не всегда удается приобрести то, что им нужно. Как признается специалист по связям издательской группы «Новости» Наталья Чусовитина, с отсутствием подходящей для проведения промо-акций спецодежды ей и ее клиентам приходится сталкиваться регулярно. И это проблема не только качества, но и ассортимента и внешней привлекательности приморских специзделий, которую неудовлетворенные заказчики зачастую вынуждены решать с помощью Москвы и Санкт-Петербурга.
А то и с ближнем зарубежьем, как это делает ресторан «Ханой», заказывающий профессиональную одежду для своих поваров во Вьетнаме. По мнению руководства этого заведения, местные производители вряд ли смогли бы изготовить костюмы в национальном вьетнамском стиле.
Возможно, задумается о заказе одежды для персонала иностранных швейных фабрик и ООО «Водопад». После того как компания столкнулась с тем, что на нашем рынке отсутствует подходящая спецодежда для летнего сезона, кто знает, будут ли создавать ее корпоративное лицо российские производители?..
А вот ООО «Ратимир» проблему с приобретением одежды для персонала решил давно. Если первое время униформу для сотрудников своих фирменных магазинов компания покупала в различных торговых точках Владивостока, то сегодня за их внешним видом следят городские ателье, изготавливающие спецодежду для «Ратимира» по индивидуальному эскизу.
Виталий Кужель, директор одного из магазинов компании «Ратимир»:
«Приобрести готовую профессиональную одежду можно везде, это не составит особого труда. Но если организация хочет действительно выделяться среди других, то она должна иметь свое, ни на кого не похожее лицо. Придерживаясь такой точки зрения, ООО «Ратимир» несколько лет назад объявило конкурс среди художников, дизайнеров и модельеров на лучший эскиз костюма для продавцов наших фирменных магазинов. В результате нами был выбран наиболее подходящий, на наш взгляд, вариант, отличающийся удобством, комфортом и внешней привлекательностью, а также соответствующий общему дизайнерскому стилю торговых точек «Ратимира».
Как видно, даже при всем разнообразии цен и моделей, о чем говорят приморские производители и местные продавцы профодежды, не каждый клиент спешит за униформой именно к ним. То не устраивает качество, то сроки изготовления, то дизайн или цены. В итоге, кто-то одевает свой персонал, напрямую сотрудничая с центром или зарубежьем, кто-то — с краевыми ателье и даже надомными портными. Или заказчики просто не знают всех возможностей местных продавцов и производителей?
