Загорского называют "человеком прорыва". Начинает дело с нуля, ставит на ноги и... уходит. "Потому что становится скучно", - объясняет он, потягивая "Хеннеси" в своей просторной, хорошо отремонтированной и со вкусом обставленной квартире.
Загорский слывет человеком тщеславным, в чем сам и признается. Говорит, что наряду с нетерпеливостью это один из его недостатков. Однако, то и другое он причисляет и к своим достоинствам: "Нетерпеливость помогает в короткие сроки достичь успеха. А когда я в очередной раз начинаю доказывать себе и окружающим, что способен сделать что-то новое - во мне говорит тщеславие".
Оймяконский вариант
- В 20 лет ты открыл и возглавил хабаровский филиал торговой компании "Эдикт". Через год по обороту средств он сравнялся с головной конторой во Владивостоке. Как удалось этого достичь?
- Никаких особых технологий. Приехал в Хабаровск с чемоданчиком и бизнес-планом в голове. Снял квартиру, на следующий день - офис, потом - склад. Набрал персонал, "воткнул" компьютер... И начали работать.
- Выглядит предельно просто...
- А зачем усложнять? Иной на моем месте сокрушенно бы вздыхал: чужой город, связей нет, посоветоваться не с кем... У меня все и всегда получается совершенно естественным образом. Ведь совсем не сложно начать дело с нуля. Даже рекламы не надо. Я, кстати, ее противник. Ни разу в жизни не давал рекламу. Для меня важнее быстро, без раскачки наладить процесс продаж.
- Как же без рекламы и изучения рынка найти своего потребителя?
- Есть два способа продаж. Первый - когда потребитель идет к тебе. Второй - когда ты идешь к потребителю. "Эдикт" был в числе первых, кто стал внедрять систему прямых продаж через торговых представителей. Сейчас почти все на Дальнем Востоке работают по такой схеме: набирается персонал, который обучается умению говорить с потенциальными клиентами, продавать товар, вести его презентацию, правильно задавать нужные вопросы и получать исчерпывающие ответы, на переговорах определять по позе человека, готов ли он заключить сделку... Потом надо распределить торговых представителей по сети магазинов, разработать маршруты. Например, есть 500 магазинов, на несколько человек приходится по 20 магазинов в день, за неделю они их все объезжают. Таким образом устанавливается цикл. И продажи пошли...
- Это срабатывает в любом городе?
- Везде.
- Даже в каком-нибудь Оймяконе, где всего одна лавка?
- Там оптимален, пожалуй, такой вариант: сесть на оптовом складе, весть о котором молва донесет в каждый чум, и продавать товар приезжающим аборигенам.
"Стреляющий" вектор
- Второй год твоего пребывания в Хабаровске был связан с работой в английской компании UTB...
- Меня туда переманили, англичанам был нужен менеджер по Сибири и Дальнему Востоку. По сути, все тоже началось с нулевой отметки. В мои обязанности входило находить крупных клиентов - дистрибьюторов, развивать их бизнес, чтоб они жили хорошо. "Если хорошо дистрибьюторам, хорошо и нам" - такая была внутрифирменная философия.
- А чем переманили? Деньгами?
- Совсем нет. Но я даже не раздумывал над их предложением. Понимаешь, дело поднял, контракты заключаются... Что дальше? Как только задача номер один - поставить предприятие на ноги - выполнена, мне сразу становится неинтересно.
- Хочется все время создавать что-то новое?
- Я пока ищу себя в жизни, бизнесе. Может, тщеславие свое в этом поиске удовлетворяю. Мне говорят: начинать конкретное дело "здесь и сейчас" нельзя. А я говорю: можно. И начинаю.
- А если не получится?
- В моей практике ни разу такого не случалось. Все предприятия работают и, насколько мне известно, чувствуют себя неплохо.
- Твой бизнес далек от производства. Голая коммерция...
- Но это весьма полезно для собственного развития! Не стоит видеть в занятии голой, как ты выразился, коммерцией какую-то ущербность для себя. К тому же коммерция напрямую связана с производством.
Основная причина бедственного положения наших заводов и фабрик состоит в том, что многие из них не умеют продавать свою продукцию. Перебиваются с хлеба на воду и стонут. А могли бы получать прибыль, которая им не снилась...
- Ты бы попробовал себя в производстве?
- Почему нет? Для меня там не будет ничего нового. Законы-то одни и те же. Проблема руководителя не в том, что он не знает, как работает тот или иной агрегат, а в том, что не может решить первостепенную задачу - разнонаправленные векторы работающих людей выстроить в общий, усиленный вектор и направить его в одну цель. Вектор в конце концов "стреляет", и предприятие превращается из убыточного в прибыльное.
Обеспеченный тайм-аут
- Предположу, что, покидая очередную компанию, ты лишаешься стабильного источника доходов.
- Разумеется, я ведь не продолжаю получать там зарплату. Но никаких материальных неудобств в связи с этим не испытываю. Кризис ли за окном или относительно благополучные времена - мне не трудно найти хорошо оплачиваемую работу. К тому же я всегда зарабатывал достаточно, чтобы сегодня позволить себе тайм-аут, пусть даже несколько затянувшийся. Я знаю по себе, когда мне нужно некоторое время помедитировать, повыбирать...
- К слову, о заработках. Реально ли за год-два заработать столько денег, чтобы прожить несколько месяцев ни в чем себе не отказывая?
- Вполне реально. Я работал в разных компаниях, у меня были разные условия оплаты труда. И при этом никакие изначальные договоренности с руководством не заключались. Скажем, в "Неваде" я купил себе квартиру, машину. Расставаясь, руководители мне сказали: несомненно, ты очень помог компании, сделав то-то, поэтому мы считаем, что тебе полагается солидное вознаграждение.
- Бизнес штука жесткая, в отношениях между людьми сантиментам место не остается. А тут - отдают должное, высоко оценивают былые заслуги...
- Можешь не верить, но именно так и было.
- И отпускали тебя всегда спокойно?
- Реакция на мой уход бывает разной. Но это же мое право - работать там, где интересно.
Наивный кришнаит
- Правда, что в свое время ты был кришнаитом?
- О да, это началось на первом курсе матфака. Общество Сознания Кришны во Владивостоке только открылось. Все казалось очень новым и интересным. Я был одним из первых кришнаитов во Владивостоке. Мы каждое утро вставали в четыре часа утра, читали мантру "Харе Кришна", потом шли на точку нашего сбора - одна, как сейчас помню, была на Руднева, другая в частном доме на Авангарде, - и долго-долго разговаривали о Боге...
Через полгода, в силу своей беспокойной натуры, я охладел к кришнаизму. И вскоре пришел к следующим мыслям по поводу конфессионального определения. Для каждого человека, с его организацией психики, хороша "своя" религия. Для слабого - одна, для сильного - другая. Так вот, увлекаясь трудами видных теософов (у меня много книг по мировым верованиям), я понял, в чем недостаток классических религий. Духовная ценность человека в них определяется не самим человеком - какой он сам по себе, а степенью выполнения им некоего кодекса религиозных обязательств. Если ты выполняешь эти заповеди, значит ты духовно ценный. Но человек ведь так многогранен, а тут какие-то 10 христианских заповедей или столько же кришнаитских!..
В любой религии очень много логических несоответствий. Возьмем то же самое христианство. Согласно его учению, если грешишь 40 лет - то гореть тебе потом в геенне огненной вечно. В этой связи я как математик замечу: 40 лет и вечность - величины несоразмерные. Если столько-то лет ты грешил, то и гори столько же. Правильно?
Поэтому теперь многое из религиозной области мне кажется по-детски наивным, наигранным. Хотя тогда, будучи кришнаитом, казалось, что все, к чему я привержен, не лишено серьезности и глубокого смысла. Одни ищут Бога в себе, как буддисты, другие - как христиане - полностью растворяют себя в Боге. Я не смог выбрать подходящий для себя путь.
- А почему не захотел выбрать карьеру религиозного функционера? Говорят, в иерархии кришнаитов есть те, у кого водятся деньги.
- Есть, и немалые. Ими распоряжаются так называемые администраторы, которые, по сути, занимаются бизнесом.
Да, я представлял себя в подобном качестве, но лишь до тех пор, пока не узнал историю создания Общества Сознания Кришны. В частности, в 1953 году некий Абхей Саран Де, пятидесяти восьми лет от роду, бросив в Индии жену и пятерых детей, уехал в Нью-Йорк и организовал известное вам Общество. Притянув людей оранжевыми одеяниями и прочими внешними эффектами быстро развернулся за океаном... В общем, как-то не истинно, сказал я себе, началась эта религия.
Но главная причина, почему я не сделал карьеру в среде кришнаитов, кроется опять же в моем стремлении найти себя в жизни. Начинаешь, бросаешь, вновь начинаешь... Как там у Толстого? "Чтобы жить честно, надо путаться, начинать, опять бросать". В этой-то путанице я и нахожу душевное спокойствие.
Удивленные по жизни
- Ты производишь впечатление абсолютно уверенного в себе индивидуалиста. Неужели все, за что ты берешься, получается?
- Процентов 99...
- А как с чувством опасности, влиянием обстоятельств?
- Любое новое дело в какой-то степени рискованно и опасно. Что касается обстоятельств, то выше меня никакие из них быть не могут.
- В поиске себя кто составляет тебе компанию? Близкий человек?
- Во всех начинаниях Юля всегда и во всем меня поддерживает.
- Ты не похож на обычного карьериста. Прыг-скок, из одной фирмы в другую...
- Да, моя карьера пока не последовательна. Но зато постоянен результат: везде вектор "стреляет", и с моей помощью предприятие с нулевой позиции прорывается в лидеры.
- По-моему, интереснее где-нибудь задержаться и увидеть, как вместе с тобой растет и развивается компания.
- Не менее интересно за это время вывести в дамки несколько "нулевых" компаний.
- А вытянуть что-нибудь безнадежно просевшее можешь?
- Думаю, я в силах это сделать. Потому что, по сути, это то же самое - ноль.
Почему я пошел на курсы арбитражных управляющих? Вот кризисное предприятие, ему плохо. Вот я со своим тщеславием - мне хочется и, главное, интересно сделать так, чтобы предприятию было хорошо. И я вижу, как это можно сделать, что именно надо изменить. Общаясь со многими заводчиками, я не раз замечал явные провалы в их управленческой деятельности. Спрашиваю, бывает, такого директора: почему не делаете то-то, не предпринимаете такие-то кардинальные меры - все же очевидно! Он пытается объяснить, сетует на обстоятельства, но я-то вижу - руководитель просто не понимает, как можно вывести предприятие в прорыв.
Деньги лежат под ногами! Надо лишь сделать небольшое усилие и... Это ведь не далекая цель, к которой надо идти годами. Деньги – это мера твоей адаптации в обществе. Мера того, насколько ты осознаешь законы (не юридические, а законы устройства), которые действуют в обществе. Насколько хорошо ты их осознаешь, столько у тебя будет и денег. Почему у одного человека их мало, а у другого - много? Бедняк завидует богачу, боится его, потому что чувствует – есть какие-то законы, правила, которые для него, бедняка, непостижимы, а богач их прекрасно знает и использует для себя с выгодой. И это правильное положение вещей.
У нас много бедных людей потому, что они не понимают, по каким правилам живет общество, не могут осознать себя, понять, как и отчего происходит все вокруг. Они удивленные по жизни: удивляются всегда, когда дела идут хорошо и когда плохо. Не осознают, что все взаимосвязано. Если ты будешь разбираться в этом – будешь богатым. Только не надо сидеть на одном месте и ничего не делать.
Грязная работа
- У живущих во Владивостоке честолюбивых молодых людей есть шанс преуспеть?
- Шансов предостаточно. Но сначала надо получить образование. Мне кажется, лучше всего - университетское. Ведь ценность образования не в том, что, получив его, ты станешь узким специалистом, а в том, что тебе мозги направят в нужную сторону.
А честолюбивым молодым людям прежде всего надо не бояться грязной работы. "Белых воротничков" не может быть много только потому, что желающих пополнить их ряды хоть отбавляй. Поясню. Сейчас, к примеру, активно плодятся маркетологи. Однажды пришел ко мне один из них: "Возьмите меня на работу. Я, между прочим, маркетолог", - и перечислил прочитанные им книги по маркетингу, о которых я даже не слышал. Ну какой он маркетолог, если кроме цитирования умных книжек ничего не умеет делать практически!..
Все должно начинаться с нуля, это мировой закон. Сын Форда сначала подметал автомобильные цеха, затем выполнял еще какую-то грязную работу и только спустя нескольких лет стал преемником масштабного дела отца... Хочешь быть богатым - будь им. Хочешь зарабатывать - зарабатывай. Не думай о том, что ты несчастный, не сетуй на обстоятельства или на то, что тебе не везет и у тебя нет крутых родственников - все это ерунда.
- Полагаю, что самой "грязной" в твоей трудовой биографии была работа в коммерческом киоске. Судя по ближайшим от моего дома киоскам, продавцы в них, особенно молодые, любят коротать вечера и ночи за выпивкой. Ты тоже прикладывался к бутылке?
- Нет. Потому что неравнодушный к алкоголю продавец никогда не станет директором сети киосков.
Начальник-"соковыжиматель"
- Как всего за пару лет работы в торговой фирме ощутимо улучшить свое материальное положение?
- Все зависит от того, какой вклад ты вносишь в работу компании. На должности торгового представителя позволить себе многое, конечно, нельзя. Но ты можешь стать директором, тогда твои финансовые возможности значительно повысятся.
- Разве за год-два можно стать директором?
- Во-первых, смотря в какой компании. В новорожденной или начинающей развиваться - запросто. В стабильно работающей, крупной, где работает много сотрудников это весьма проблематично.
Во-вторых, многое зависит от типа человека. Если тебе хочется стабильности в жизни и ощущения защищенности, то иди в большую солидную компанию, но не надейся, что дорастешь до директора. А если хочется чего-то большего и готов рискнуть - иди в мелкий бизнес. Развивай его, укрупняй, и непременно будешь вознагражден.
- А если не получишь свое? Многое ведь зависит от отношений с начальством. Я знаю одного руководителя, чей принцип подбора кадров таков: найти толкового человека, взять на работу, выжать его как лимон, а потом безжалостно избавиться.
- Ну, здесь надо самому разбираться. Руководителей, в отличие от родителей, можно выбирать.
- А если я пребываю в заблуждении относительно истинных намерений моего шефа?
- Значит, ты один из удивленных по жизни, о которых мы говорили в начале. Значит, не понимаешь законов, по которым все происходит вокруг. Ты должен прекрасно видеть каков человек. Что же, он ходит и улыбается, а завтра тебя обманет?
- Разве так не бывает? Все в известной мере лицемеры...
- Тогда я думаю, что настоящие лицемеры, которых невозможно распознать, мне пока не встречались.
- Попробуй смоделировать свое поведение с тем самым шефом-"соковыжимателем".
- Как только замечу его неискренность и коварство по отношению ко мне, сразу скажу: ты - подонок. Либо поборюсь с ним. А может, он из меня не станет выжимать соки? Может, он настолько проникнется прогрессивной идеей, которую я стараюсь реализовать, что станет моим единомышленником?..
"Выжимать" людей - крайне невыгодно. Тот, кто это делает, не умен и не дальновиден. Проще вознаграждать людей. Если человек в тебя верит, он же может горы сворачивать! Веру в человеке никогда нельзя разрушать. "Выжав" одного, второго, ты сам в конце концов станешь жертвой такого неразумного принципа подбора кадров. А вообще, к встречам с такими людьми, даже если они неизбежны, лучше относиться как к жизненным урокам. По-философски...
