В этом году Райффайзенбанк расширил присутствие на Дальнем Востоке и открыл офис, ориентированный на работу с корпоративными клиентами. Дмитрий Средин, руководитель управления по работе с крупными компаниями и управления инвестиционно-банковских продуктов Райффайзенбанка, рассказал о том, зачем банку, который научился работать с клиентами дистанционно, физический офис.
— В этом году Райффайзенбанк вернулся на Дальний Восток. В отличие от прошлого опыта, когда банк оказывал универсальный перечень услуг, сейчас вы вернулись только с корпоративным офисом — почему?
— Мы остаемся универсальным банком — наши сервисы для физических лиц доступны более чем в 300 городах России, включая Дальний Восток. Если говорить о корпоративном бизнесе, за те несколько лет, пока у нас не было физического офиса на Дальнем Востоке, наша база клиентов только росла. По нашим оценкам, сейчас мы работаем примерно с 40% компаний крупного бизнеса ДФО. Мы работали с ними удаленно, с клиентами общались менеджеры из Москвы и Новосибирска. Нам вполне успешно это удавалось делать: во-первых, корпоративные клиенты сами активно идут в онлайн, во-вторых, мы много сделали в технологическом плане для повышения комфорта удаленного обслуживания.
Однако в обслуживании корпоративных клиентов личный контакт все же остается очень значимым. Появление офиса для обслуживания корпоративных клиентов во Владивостоке, в котором сейчас обслуживаются и крупные, и средние компании, позволило ускорить процесс привлечения. Мы смогли дотянуться до тех клиентов, для которых наличие офиса было обязательным. Этот шаг вдохновил наших коллег из малого бизнеса и розницы, сейчас мы в процессе работы над удобными форматами офисов для этих клиентов в ключевых городах Дальнего Востока, чтобы быть ближе и к ним.
— До открытия физической точки во Владивостоке удавалось ли вести работы с клиентами дальневосточными клиентами банка удаленно так, чтобы почти не чувствовалось, что офиса нет? Какие продукты для корпоративных клиентов трудно реализовать без офиса банка?
— На сегодняшний день большая часть сервисов для корпоративного финансирования доступна удаленно. Речь идет и об открытии счета, и о платежных инструментах, включая подключение интернет-эквайринга и оплаты по QR-коду, и о некредитных инструментах — факторинге, лизинге. В этом году мы запустили новый дистанционный онлайн-процесс открытия первого расчетного счета для потенциальных клиентов из сегмента среднего бизнеса. Он позволяет открывать счет за два дня.
Однако для обсуждения некоторых аспектов финансирования корпоративного бизнеса — структурирования сделок, обсуждения кредитных условий для крупных компаний — необходим переговорный процесс. Конечно, его часто можно организовать и в Zoom, но мы видим запрос со стороны ряда крупных компаний на личный контакт. Именно эту задачу решает новый офис.
— Какие банковские продукты востребованы дальневосточными крупными компаниями в целом?
— Мы видим спрос и на кредитные, и на некредитные инструменты. Если говорить о последних, то торговое финансирование — инструмент первого выбора для компаний со взвешенным подходом к риску. Таковы результаты нашего исследования среднего и крупного бизнеса. 44% респондентов отметили, что «торговое финансирование отвечает задачам бизнеса для тех, кто хочет лучше управлять рисками». Бизнес в других странах способен принести немало сюрпризов во многих отношениях — в спросе на товары, в скорости реализации проектов, расчетах с поставщиками. Торговое финансирование помогает управлять этими рисками.
Многие компании планируют активнее использовать факторинг. Факторинг поддерживает бизнес-активности в моменте, это гибкий инструмент, он эффективен в управлении денежными потоками бизнеса. Думаю, что в условиях растущей неопределенности бизнес-среды и нестабильности рынков популярность факторинга как простого и гибкого способа получения финансирования при расчетах с контрагентами будет только расти.
— Если физические лица уже привыкли к банкам без офисов или с их минимальным количеством, то корпоративные клиенты более консервативны. Появились ли за то время, пока не было офиса, новые клиенты, если да, то какие новые сделки? Или в основном работы велась с существующими?
— В начале года мы открыли кредитную линию для нового клиента — АО «Сахатранснефтегаз» на 200 млн рублей сроком до 15 месяцев. Средства будут направлены на финансирование текущей деятельности. В середине года заключили соглашение о мультивалютной возобновляемой кредитной линии для СП ООО «Сахалин-Шельф-Сервис» на сумму $15 млн до декабря 2022 года.
— Какие у вас планы по развитию бизнеса на Дальнем Востоке в среднесрочной перспективе?
— Мы хотим стать самым рекомендуемым банком. Эта стратегия актуальна для всех сегментов бизнеса банка, в том числе корпоративного. Для себя мы оцифровываем эту задачу в трехкратном росте клиентской базы. И Дальний Восток является одним из главных площадок для достижения этой цели, так как потенциал региона огромен.
За последние пару месяцев мы расширили нашу команду сотрудников, наняли продуктовых специалистов, например, во Владивостоке в скором времени появятся менеджеры нашей дочерней компании «Райффайзен-Лизинг». Мы приближаем операционную и клиентскую поддержку клиентов ДФО, уже появились выделенные эксперты по валютному контролю в часовом поясе Хабаровска и Владивостока. Кроме того, презентовали клиентам «Дальневосточный тариф» по расчетно-кассовому обслуживанию, конвертациям валют и валютному контролю. Наши клиенты, пришедшие в банк до конца 2021 года, будут иметь более интересные ценовые условия в 2022-м, чем те, что предоставляет местный банковский рынок.
Готовимся к расширению клиентской команды среднего бизнеса, она будет сопоставима с командами некоторых локальных и филиалами федеральных банков. Планируем включение в перечень аккредитованных банков по программе субсидирования процентных ставок в соответствии с Постановлением 1818, что дополнит список государственных программ поддержки бизнеса, в которых Райффайзенбанк уже активно участвует и предлагает клиентам.
— Рынок Дальнего Востока конкурентный, за счет каких преимуществ будете увеличивать долю рынка?
— Мы наймем лучших и будем предлагать актуальные банковские инструменты. Последние несколько лет банк активно инвестировал в продукты и сервисы, чтобы поддерживать бизнес-процессы компаний в любом часовом поясе, от Калининграда до Камчатки. Сейчас у корпоративного бизнеса есть возможность проводить рублевые и валютные платежи с раннего утра дальневосточного часового пояса. Мы умеем управлять кредиторской задолженностью, ликвидностью и оборотным капиталом. Мы успешны во внедрении сервисов на базе Системы быстрых платежей (СБП). Более того, мы первый банк, который предлагает клиентам тестовую среду платежей с помощью СБП — можно попробовать то, как будет работать сервис в вашей компании, до заключения договора. Мы предоставляем поддержку специалистов банка в интеграции, если это необходимо. Разумеется, мы также располагаем эффективными решениями для работы с валютой и оптимизации бизнес-процессов.
Если набор услуг для бизнеса в банках примерно одинаковый, то уровень цифровых сервисов существенно различается. Дистанционные сервисы дают клиентам действительно простой и быстрый доступ к финансовым инструментам. Корпоративный бизнес все более требователен к финансовым продуктам. Компании хотят пользоваться технологичными решениями, которые упрощают финансовую сторону работы бизнеса. Возможно, в скором времени совершенный цифровой сервис станет таким же конкурентным преимуществом, как стоимость услуги.
Мы провели исследование совместно с аналитическим агентством B2B International среди более чем 200 российских компаний с объемом годовой выручки более 500 млн рублей. Почти 57% компаний сообщили, что готовы сменить банк, если другая финансовая организация предоставляет обслуживание примерно на тех же условиях, но при этом ее цифровые сервисы более продвинутые. Еще 18% респондентов уверены, что отсталые сервисы — безусловная причина для смены банка. Только 22% компаний заявили, что технологической отсталости финансовых сервисов недостаточно, чтобы отказаться от банка. При этом компании из сегмента крупного бизнеса более склонны сменить банк в поиске более современного решения.
— COVID-19 привел к появлению набора ограничений в деятельности предприятий. С какими трудностями столкнулся крупный бизнес Дальнего Востока?
— Трудности, с которыми столкнулись компании в период неопределенности, которым стал 2020 год, универсальны. Это необходимость удержания финансовой устойчивости компаний, обслуживания клиентов в условиях ограничений, в ряде сегментов — снижение денежных потоков и необходимость перераспределения кредитной нагрузки. Мы поддерживали наших клиентов, в том числе участвуя в программах господдержки и льготного кредитования, и видим, что это принесло результаты. Все клиенты, которые испытывали сложности, вернулись в график платежей, мы сохранили очень высокое качество кредитного портфеля.
— В чем вы видите проблематику для крупного бизнеса на Дальнем Востоке в целом, учитывая особенности территории?
— Мы видим то, что возможностей для бизнеса в этом регионе очень много. Прежде всего это близость к растущим азиатским рынкам, большое количество связанных с этим ресурсных компаний и импортно-экспортных операций, что нехарактерно для большинства других регионов.
Нехватка квалифицированных кадров характерная, впрочем, не только для ДФО, решаются за счет привлечения внешних специалистов, в том числе из-за рубежа. Особенно это заметно в золотодобыче, нефтегазовых компаниях, некоторых компаниях, связанных с портовой и прочей инфраструктурой. Это уникальный опыт и возможности развития. Мы со своей стороны готовы предложить местным талантам рост в нашей компании. В Райффайзенбанке основными ценностями выступают профессионализм, саморазвитие, ответственность, проактивность и сотрудничество — уверен, это близко многим на Дальнем Востоке.
