Экономим метры
Спорный вопрос, на который взгляды ритейлера и поставщика могут разойтись, — ассортимент. Оптовик заинтересован в том, чтобы продукция была представлена максимально широко. Для «розницы» же более предпочтительными являются самые ходовые позиции, чтобы менее востребованный товар не занимал драгоценное место на полке.
Михаил Гармаш, заместитель директора по маркетингу компании «Альтаир»: «В этом случае выходом из ситуации для поставщика может быть так называемое комплексное предложение. То есть взять на себя предоставление торгового оборудования, маркетинговые активации, тем самым компенсируя «неэффективно занимаемое место на полке».
Виктория Нютина, генеральный директор ООО «В-Лазер Гипермаркет», согласна с тем, что в этой ситуации усилия должен приложить поставщик. «Это вопрос конкуренции между поставщиками — рыночные отношения предполагают быть более гибкими, чтобы заинтересовать партнера. Но здесь все зависит от того, насколько торговые площади позволяют представлять широкий ассортимент. Именно дефицит квадратных метров приводит к необходимости в жесткой аналитике ассортимента и его сокращения в пользу наиболее раскрученных наименований».
Количество позиций, которое удалось поставить на полку, один из самых жизненно важных моментов для оптовика, ведь высокий уровень дистрибуции — основное требование производителя. Но «розница» порой бывает непреклонна в этом вопросе.
Александра Баканова, генеральный директор торговой сети «Кашелка»: «Ситуация на рынке сейчас такова, что условия диктуют торговые сети. И ничего с этим не поделаешь. Может, производителю стоит пересматривать ассортимент товара? Или вкладывать больше средств в его рекламу? Так как мы являемся дискаунтером — форматом, подразумевающим продажу только самых ходовых позиций, — не станем торговать «малооборотистым» товаром и делать ставку будем только на лидеров продаж. Причем цена предлагаемого товара должна быть минимальной».
Распределяй и властвуй
Цена и сроки оплаты — следующий «подводный камень» канала «поставщик — розница». Производитель заинтересован в максимальной цене и в предоплате. Ритейлер — в минимальной и в отсрочке платежа на большой срок.
По словам Михаила Гармаша, почти всегда можно прийти к компромиссу с ритейлером, исходя из реального анализа эффективности той или иной торговой марки. «На фоне растущей конкуренции между крупными магазинами разных форматов они вынуждены предоставлять все более выгодные условия для своих потребителей — цена, сервис, — что влечет немалые издержки. Естественно, часть этих расходов ритейлеры перекладывают и на наши плечи. В свою очередь, поставщики, стремясь к максимальному присутствию в торговых объектах, зачастую соглашаются с этими условиями. Остальным оптовикам, конкурирующим внутри одной группы товаров, ничего не остается, как ориентироваться на уже устоявшиеся условия», — рекомендует он.
Доставка, прием и выкладка продукции часто являются источником конфликтов. Особенно когда это касается доставки скоропортящихся продуктов непосредственно в магазины. Далеко не все сетевые компании Владивостока владеют распределительными центрами. Поэтому при приеме товара в магазине нередки очереди из поставщиков. Между тем Виктория Нютина отмечает, что самовывоз «розница» уже давно не использует: «Это, как правило, разовые случаи, и то для дополнительного ассортимента. Услугами доставки от производителя вполне можно обойтись».
«Мы получаем товар на единый распределительный центр, где он оформляется и распределяется по точкам сети. Ну а расходы по доставке со стороны поставщика «компенсируются» за счет нашего постоянства и весьма крупных заказов», — рассказывает г-жа Баканова.
Между тем распределительные центры не всегда являются панацеей. Зачастую товар, поставленный на центральный склад, по тем или иным причинам не попадает в ожидаемые сроки на склады торговых объектов либо поставляется, но в ограниченном ассортименте. «На первый взгляд, экономически выгодна доставка на единый склад, но случается, что у ритейлера собственная система распределения работает не настолько оперативно и слаженно, как хотелось бы поставщику. С точки зрения представленности продукции на полках торговых объектов и отсутствия «провалов» в ассортименте предпочтительнее доставка на каждый объект. Кроме того, наш представитель получает возможность оперативно отслеживать складские остатки, наличие продукции в торговом зале, проводить работы по мерчендайзингу, причем «на месте» решить все эти вопросы».
Деньги — в срок
Случается, что, столкнувшись с несоблюдением условий и сроков оплаты, многие поставщики отказываются поставлять очередную партию продукции. В такой ситуации ритейлер обычно заказывает аналогичный товар у другого оптовика, таким образом, часто работает по одной группе товаров с несколькими поставщиками. «В этом случае поставщик должен предложить магазину такие условия, чтобы он не смог заказывать товар у конкурентов, то есть дать ему самые лучшие цены, или «откатывать» менеджеру процент от заявки, тем самым привязав его к себе. Конечно, говорить о солидарности среди поставщиков пока рано. К сожалению, нет у нас еще такой культуры. Но в будущем не помешало бы создать базу данных неплательщиков и не отпускать им товар, если те имеют отрицательную репутацию», — советует Баканова.
«Розница» также должна понимать, что задерживать выплаты и метаться от поставщика к поставщику — не выход из положения. Виктория Нютина: «У нас таких проблем давно нет. Магазин, просчитывающий свою экономику, не имеет задолженностей перед поставщиками и поэтому не ограничен в праве выбора в этом вопросе».
