Для начала следует разобраться в понятии «риэлтор». Прежде всего, «риэлтор» – мировой бренд, принадлежащий НАР (национальной ассоциации риелторов США). В России «риэлтор» – зарегистрированная торговая марка, владельцем которой является отраслевое объединение работодателей – «Российская гильдия риэлторов».
То есть риэлтор – это не специальность, а принадлежность к профессиональному сообществу. Всех подряд называть «риэлторами» нельзя, как минимум нарушая закон об авторских и смежных правах. Как невозможно любителей-астрологов причислить к космонавтам.
Эволюционно бизнес-сообщество тоже росло и развивалось. Если в 90-х годах агентства продавали информацию, то в 2000-х важнейшим была безопасность. В настоящее время вектор профессиональной риелторской услуги направлен на качественный сервис. При этом важно, чтобы юридическим сопровождением сделок в агентствах занимались штатные отделы оформления с квалифицированными юристами.
Квалификацию продавца определяет не то, как он мастерски заключил договор, не количество проданных/купленных квартир, не объем заработанных средств и даже не составление сложных цепочек в продажах, а степень удовлетворенности клиента как конечного потребителя. Настоящий специалист работает на будущие рекомендации. Нацелен на долгосрочную работу.
Риэлтор – это прежде всего профессиональный продавец, обладающий технологиями продаж как науки. А раз он работает с людьми, то и психолог в одном лице. Причем психология должна работать не через призму «убедить, надавить, продать», а через вопрос «какая важнейшая потребность у конкретного клиента и что максимально ее удовлетворит».
Как пример: обратился человек с намерением купить квартиру в центре города, в старом фонде. В процессе общения четко оба поняли, что запрос не соответствует потребностям этого человека. В итоге клиент приобрел жилье в новостройке, в том районе, который отвечает его образу жизни. И в конечном счете клиент остался абсолютно доволен.
Порой люди покупают квартиру, оперируя эмоциями, а когда понимают, что совершили ошибку, бывает поздно. Согласно законодательству перепродать ее без финансовых потерь можно лишь через пять лет. Риелтор должен уметь предупреждать такие последствия.
Наша работа – исключительно в интересах клиента, в риелторском бизнесе хитрить и врать запрещено. Все, кто действует иначе, – не профессионалы. А те, кто намеренно вводит человека в заблуждение с целью обогатиться за его счет, вообще к нашему сообществу не имеют никакого отношения. Словосочетания «черный риэлтор» неприемлемо. «Черный» подразумевает «жулик», а как уже было сказано выше – специалист, прошедший обучение, аттестацию (сдавший квалификационный экзамен) и получивший квалификационный аттестат общероссийского образца, застраховавший свою ответственность, не имеет целью разовую сделку, а настроен на долгосрочную работу на рынке недвижимости.
Не бывает риэлторов «черных», «белых» или других расцветок. Есть либо специалист, либо «жулик», которым должны заниматься компетентные органы. Мы же не называем врачей, занимающихся подпольной трансплантацией органов, «черными хирургами», дискредитируя профессионалов своего направления. Нет. Это просто преступники. Так же и в нашей сфере.
На сегодняшний день зарегистрировать компанию и объявить себя специалистом рынка недвижимости довольно просто, вход на рынок легок. Отсюда много случайных людей, желающих легкого заработка. Это обусловлено отсутствием четких регулировок в нашей деятельности. В законодательном поле на государственном уровне алгоритмы регулирования существуют пока лишь на уровне обсуждения.
При этом Российская гильдия риэлторов необходимость внутреннего регулирования поняла еще 24 года назад – система сертификации услуг на рынке недвижимости существует с 2001 г. И то, что это дело добровольное, еще раз доказывает важность продвижения в массы правильных критериев выбора агентства по недвижимости и агента, которые думают прежде всего о выгодах клиента.
Чтобы вступить в официальное сообщество, необходимо выполнить ряд условий, в числе которых – обязательное страхование. Это важный момент. Речь о том, что деятельность риэлторов, состоящих в профессиональном сообществе, – застрахована. В нашем случае каждая компания на 60 млн руб. То есть, если риелтор нанесет (не дай бог) клиенту своими действиями ущерб, страховая компания покроет эти издержки. К слову, за два десятилетия деятельности гильдии подобных прецедентов не было.
Но далеко не все агентства недвижимости предпочитают вступать в профсообщество, ведь принудить к такому невозможно, да и не нужно. Более того, есть «специалисты», которые в конкурентной борьбе демпингуют на рынке. Ошибка некоторых клиентов в том, что в погоне за экономией, они идут туда, где дешевле. Точно скажу: качественные и безопасные услуги не могут быть дешевые. Где «бесплатный сыр» – все знают. Услуги должны оцениваться не ниже общепринятых рыночных норм. В конечном счете потребитель рискует получить тот результат, который его разочарует.
В России существует единый сайт, где опубликован список сертифицированных агентств и аттестованных специалистов. Потребителям мы советуем обращаться в те компании, которые есть на этом сайте. Обращение к риэлтору, который добровольно прошел сертификацию, дает гарантию получения качественной профессиональной услуги. При этом уровень компетенции можно проследить по аттестату специалиста. Агент по недвижимости – первый уровень. Брокер по недвижимости – специалист более высокого уровня. А дальше – выбор за потребителем.
