Последний год я ощущал себя в водовороте полумистических событий, которые сложно объяснить рациональной логикой, а когда до точки невозврата осталось полшага – случилось чудо.
30 лет я работаю в аптечном бизнесе, и мне казалось, неплохо знаю этот сегмент. Все начиналось с оптовых поставок – о рознице сначала я даже не задумывался. Однако со временем, наблюдая за организацией работы аптек, я все больше проникался мыслью, что модель этого бизнеса должна быть совершенно другой. Пытался озвучить свои мысли предпринимателям, но, не получив поддержки, решил самостоятельно реализовать свои инновационные идеи.
Честно говоря, тогда, в 2008 г., я и не задумывался ни о какой «сетке», а просто открыл благотворительную аптеку на «Заводе Варяг». Очень скоро стало понятно, что моя аптека стала самой популярной во Владивостоке. И даже на всем Дальнем Востоке. И тогда я понял, что останавливаться на достигнутом нельзя, люди должны получать качественный сервис и доступные цены повсеместно.
С этого осознания началась работа по запуску еще нескольких аптек, сформировав первые звенья цепочки под названием «бренд сети аптек Монастырев».
Я первым в России применил формат онлайн-торговли, создав интернет-агрегатор. К 2019 г. сеть насчитывала около 100 аптек, расположенных в Приморье, Новосибирской области и Хабаровском крае. Каждая точка была успешной, с хорошим товарооборотом и выручкой. Мы ежегодно входили в тройку лучших сетей России по эффективности.
Поэтому, когда крупная московская сеть магазинов «ВкусВилл» предложила совместный проект, я согласился. Речь шла о размещении моих аптек на территории 1000 магазинов партнеров в Москве. Для реализации задуманного пришлось переехать в столицу: была проведена большая работа, запуск проекта состоялся. Позже я понял: наши бизнес-модели настолько разные, что коннект в том разрезе, в котором мы планировали изначально, исключен.
Дело в том, что «ВкусВилл» закрывает торговые точки с такой же легкостью, как и открывает. Допустим, открыли они 100 новых магазинов, а через 3–6 месяцев промониторили рентабельность и 60 закрыли. Аптека не может «появляться» и «исчезать» с такими скоростями. Процесс запуска аптеки сложный, дорогостоящий и кардинально отличается от запуска магазина. Одним словом, из 10 новых аптек нам пришлось пять закрыть – вместе с точками «ВкусВилла», и в итоге партнерства не случилось.
После чего я принял решение продолжать осваивать рынок столицы самостоятельно. Однако довольно быстро стало понятно, что мой формат для москвичей не является чем-то инновационным: в то время многие аптеки уже предоставляли качественный сервис и интернет-услуги.
Существенный минус заключался еще и в том, что для жителей столицы дальневосточный бренд «Монастырев» практически ни о чем не говорил. В общем, аптеки я открыл, работали они стабильно и хорошо, но ожидаемого эффекта «вау» не было. Осознал, что вместо того, чтобы годами бороться за место под солнцем с московскими конкурентами, целесообразнее осваивать тот рынок, на котором я уже лидирую. И принял решение вернуться в Приморье.
При этом идея о расширении бизнеса не исчезла, а трансформировалась в полноценный стратегический план.
Емкость дальневосточного рынка, согласно нашим расчетам, позволяла расширить сеть еще на 500 аптек. С учетом того, что на тот момент скорость открытия аптек у меня составляла 100 «штук» за 10 лет, новые задачи ставились масштабные и амбициозные.
Однако риски не справиться были минимальны: во-первых, на тот момент сеть аптек «Монастырев» занимала первые места в России практически по всем ключевым показателям: лучший средний чек, лучшая средняя выручка на одну аптеку, лучшая средняя выручка на одного сотрудника и так далее. А во-вторых, поддержку в виде инвестиционного финансирования нам обещал один из крупнейших банков страны.
И вот в декабре 2021 г. предварительные договоренности с банком были достигнуты. Благодаря отличным показателям и высокой эффективности бизнеса на тот момент банк поддержал наш проект, пообещав подключиться к его реализации финансированием 80% от общего объема вложений. Речь шла о 2 млрд руб., так как, по понятным причинам, открыть 500 аптек исключительно на собственные средства я не мог.
Итак, окупаемость одной аптеки – не менее пяти лет. За три года мы планировали открыть 500 аптек. Инвестиционное финансирование было рассчитано на 10 лет. Все складывалось благополучно, стратегия выглядела абсолютно логично и понятно. А потом грянул март 2022-го, и все в мире изменилось.
Обострение геополитической ситуации, массовые санкции, отсутствие стабильности в экономике – все эти факторы меня почему-то не смутили. До сих пор затрудняюсь объяснить, что заставило действовать меня излишне самоуверенно в тот момент, когда необходимо было как минимум сделать коррекцию на изменившиеся обстоятельства, а как максимум – остановиться перед прыжком в неизвестность. Наверное, я надеялся на быстрое завершение международного конфликта, а может, просто желание действовать «здесь и сейчас» затмило рациональное мышление.
Физически деньги на счетах у меня были. Речь идет о положительном кеш-флоу – это когда денежные поступления превышают расходы компании (финансисты поймут, о чем я говорю). То есть теоретически запуск проекта я мог начать и без банка. При этом я был уверен, что инвестиционное финансирование откроется в ближайшее время, а значит, средства, взятые из оборота бизнеса, я благополучно верну, не дожидаясь кассовых разрывов.
Одним словом, в 2022 г. я приступил к реализации задуманного. За год самостоятельно профинансировал открытие ста новых аптек. И вот ситуация: деньги начинают заканчиваться, а банк молчит! При этом мой финансовый директор меня успокаивает и уверяет, что все в порядке.
Когда я лично встретился с директором банка, выяснилось, что никакого инвестиционного финансирования вообще не предвидится. Он мне так и сказал: «Ты что? Какое финансирование? Посмотри, что в мире творится!» Вот тут я и понял, что «петля» уже наброшена. Но не понял, что она может затянуться. Своего финансового директора я, конечно, уволил и долго не мог найти замену. В результате в отсутствие опытного финансиста мы с моей командой делаем опять самостоятельные расчеты и принимаем решение двигаться дальше, вместо того чтобы остановиться на тех 200 аптеках, что уже запущены.
Конечно, параллельно я собираюсь искать другой банк или стратегического партнера, но продолжаю расширять сеть – за 2023 г. мы открываем еще 100 аптек! При этом деньги на обеспечение их товаром катастрофически заканчиваются, кассовые разрывы случаются все чаще, приходилось, по сути, кредитоваться у поставщиков больше, чем они были готовы меня кредитовать.
Долго так продолжаться не могло. Постепенно товарооборот снижался, мы были вынуждены распределять этот объем на все 300 аптек, в результате выручка падала, на закуп оставалось еще меньше средств – ситуация становилась похожа на маховик, который с каждым взмахом увеличивал амплитуду проблем.
Поиск инвестора не увенчался успехом. Если бы история с запуском аптек стартовала не в столь критическое для страны время, я уверен – все сложилось бы иначе. Но шел 2023 г., и получить финансовое инвестирование было практически нереально.
А тем временем аптекам фатально не хватало товара! Какой-то парадокс: новые аптеки есть, а товара нет! В этой ситуации все шло через «БЫ»: если бы поставщики согласились увеличить мне товарный кредит, я сумел бы выйти из затяжного пике! Возможно, так бы и произошло, но обстоятельства вновь складываются против меня: банкротится крупная аптечная сеть, многие поставщики теряют на ней большие деньги и начинают действовать по принципу «обжегся на молоке, дую на воду», то есть переносят проекцию банкротства «коллеги» на мой бизнес и начинают в отношении моих аптек еще сильнее «закручивать гайки».
Спустя год отчаянных попыток реанимировать бизнес, в августе 2024-го произошла полная остановка работы практически всех моих аптек.
К такому финалу привела совокупность неблагоприятных обстоятельств, обусловленных самим временем – оно было выбрано для развития сети крайне неудачное: коронавирус, потом СВО, санкции, отказ банка, потеря финдиректора, принятие необдуманных решений, отсутствие возможностей поиска инвестора, банкротство «коллеги» и как итог – напуганные поставщики, буквально заблокировавшие поставки товара.
Обстоятельства, как пазлы, сложились в страшную картину, в которой вырисовывались реальные риски потери дела всей моей жизни. Я чувствовал, что стремительно приближаюсь к точке невозврата.
В марте 2024 г. я принимаю решение продать аптеки в Москве и Новосибирске. Пока длятся переговоры, проблемы нарастают со скоростью снежного кома, и я понимаю, что придется продавать и точки в Хабаровске. А к лету становится ясно, что даже это меня не спасет.
Конечно, я вел переговоры с разными крупными аптечными сетями о заходе в стратегическое партнерство. И вот здесь чуть было не получил финальный нокдаун. Дело в том, что сразу три федеральные сети, узнав о моем положении, решили просто выкинуть меня окончательно с дальневосточного рынка и затеяли борьбу между собой за мои аптеки!
В это время мне уже удалось выйти на диалог с собственником крупнейшей аптечной сети «Планета здоровья», который готов был выступить моим стратегическим партнером, но забрезжившая надежда угасала с каждым днем, потому что сама моя сеть была уже под угрозой.
Дело в том, что нашем регионе практикуются короткие договоры аренды с ежегодным продлением. Федералы пошли к моим арендодателям с такими выгодными предложениями, что вероятность отказа стремилась к нулю. Аренду готовы были поднять на 30–40%, добавить к ней единоразовую выплату в миллион рублей, в общем, всячески стимулировали моих партнеров по аренде отдать им мои помещения.
Эта ситуация длилась несколько месяцев и окончательно меня подкосила. Потому что «Планета здоровья», готовая стать моим соинтвестором, дала «заднюю скорость» и решила отказаться от сделки. Кому нужен партнер без аптек?
И вдруг происходит настоящее чудо, которое трудно объяснить здравым смыслом! Большинство арендодателей отказываются от супервыгодных условий моих конкурентов и поддерживают меня! Перезаключить договоры аренды в пользу федералов согласились лишь несколько арендодателей, в результате чего мы, конечно, потеряли небольшую часть аптек, но большинство, к моему великому изумлению, не поддались на провокацию, не пошли за длинными деньгами и не расторгли с нами договоры аренды, за что я им безмерно благодарен! По сути, они спасли меня и мою аптечную сеть. Потому что, когда собственник «Планеты здоровья» убедился, что риски нейтрализованы, он согласился на сделку, и 10 октября мы наконец-то заключили договор стратегического партнерства.
«Планета здоровья» официально стала нашим соинвестором, в настоящее время аптеки наполняются товаром, бренд «Монастырев» получил второе дыхание. Причем ассортимент товара в аптеках улучшится, и цена станет еще меньше, потому что благодаря нашему крупному партнеру товары поступают напрямую от производителей по более низкой цене, чем было ранее.
Вывеска на аптеках не меняется, я остаюсь сособственником компании с 10-ю процентами доли, функциональные обязанности четко разделены: операционной деятельностью предстоит заниматься моему партнеру, я же, в свою очередь, обеспечу решение стратегических вопросов.
Знаете, мы не были признаны банкротом и даже к тому рубежу не успели подойти, но я точно могу сказать: бренд «Монастырев» прошел клиническую смерть и возродился к жизни, как феникс из пепла. А станет еще сильнее – уже со следующего года планируется открытие новых аптек.
Возможно, нам нужно было пройти через все эти испытания, чтобы пересмотреть какие-то важные «кармические» вопросы.
