Франчайзинг в России демонстрирует устойчивый рост: объем рынка сейчас оценивается примерно в 3,7 трлн рублей. Согласно исследованию Franshiza.ru, по итогам прошлого года сегмент продолжил расширяться за счет открытия новых точек и прибавил еще 8% в сравнении с 2024 годом. В составе франчайзинговых сетей по всей стране работают уже около 1,5 млн человек.
Особенно активно развивается франчайзинг в продуктовом ретейле: крупные федеральные сети укрепляют позиции через работу с партнерами в регионах, а предприниматели все чаще рассматривают этот формат как путь к устойчивому бизнесу с доказанной эффективностью модели и поддержкой. Так, торговая сеть «Пятёрочка» в 2025 году открыла 234 магазина по франшизе, а общее количество франчайзинговых магазинов торговой сети уже превысило 700. О том, как развиваются партнеры торговой сети и какие существуют барьеры при открытии бизнеса по франшизе в продуктовом ритейле, поговорили с Антоном Безрядиным.
— Антон, недавно вы объявили итоги года для направления «Пятёрочка Франчайзинг», где отмечали рост количества открытий и расширение географии присутствия франчайзинговых магазинов. В числе регионов и Дальний Восток. Расскажите, так ли просто открыть собственный магазин «Пятёрочка»?
— При всей привлекательности и растущей популярности франчайзинг не лишен внутренних барьеров, которые часто становятся решающим фактором при выборе стратегии входа в бизнес. Предприниматели сталкиваются с объективными вызовами – от высоких первоначальных инвестиций до вопросов окупаемости, от операционной нагрузки до юридической прозрачности. Однако у нас уже накопился огромный опыт – мы знаем в лицо все эти барьеры, которые останавливают предпринимателей, и помогаем их преодолевать.
— Какой из барьеров вы бы выделили как первостепенный?
— Первое, что останавливает потенциального франчайзи в продуктовом ретейле, – размер инвестиций. В отличие от сервисных франшиз или пунктов выдачи заказов, полноценный магазин у дома – это капиталоемкий проект. Инвестиции могут достигать десятков миллионов рублей в зависимости от региона, площади и логистики.
На фоне высокой ключевой ставки заемные средства становятся дорогими, а риски – ощутимыми. Предприниматели сравнивают варианты – открыть магазин или положить деньги на вклад? Тем более что банковский доход не требует ежедневной вовлеченности.
Но у вклада нет масштаба. Он не создает операционный актив и не позволяет тиражировать модель. В продуктовом ретейле же экономика строится на регулярном денежном потоке. И, если модель прозрачна, а финансовая аналитика просчитана до открытия, любые риски существенно снижаются.
Именно поэтому в зрелых франчайзинговых системах значительная часть барьера снимается за счет самой модели работы ретейлера и франчайзи. Так, в формате обратного франчайзинга, по которому работает «Пятёрочка», франчайзи не инвестирует в товарный запас – закупки и логистика остаются на стороне сети. Это принципиально снижает объем замороженных средств и делает структуру инвестиций более прозрачной.
— А как еще вы помогаете своим партнерам на старте?
— Дополнительно крупные игроки все чаще участвуют в запуске финансово. Например, у «Пятёрочки» есть программа аренды оборудования с последующим выкупом. В 2025 году на эту программу мы выделили 1 млрд рублей. Механика программы предусматривает поставку торгового, холодильного и IT-оборудования в рассрочку под процент, который зависит от ключевой ставки и сопоставим с ней по размеру. В условиях дорогих кредитов такая поддержка становится критически важной.
Работаем также с еще одним фактором, который напрямую влияет на инвестиционный риск, – строгий отбор локаций. В «Пятёрочке» каждая площадка проходит многоступенчатую оценку: геоаналитику, маркетинговый расчет, экспертную проверку. Проекты с недостаточным прогнозным товарооборотом просто не запускаются. Для партнера это означает защиту от самой болезненной ошибки – вложения средств в заведомо слабую точку.
— А с какими ожиданиями чаще всего приходят предприниматели, рассматривая франшизу продуктового ретейла?
— Иногда приходят с завышенными ожиданиями. И это как раз второй барьер, который я хочу подсветить. На рынке по-прежнему жив миф о том, что можно зарабатывать миллион в месяц и возвращать инвестиции за год-два. Реальность продуктового ретейла гораздо спокойнее: средний срок окупаемости в крупных сетевых моделях – около трех лет.
Для одних регионов это комфортный горизонт, для других – слишком длинный. Особенно там, где предприниматели привыкли к более быстрой оборачиваемости капитала. В сравнении с банковскими вкладами или арендным бизнесом ретейл кажется более трудозатратным и менее предсказуемым. При этом продуктовый ретейл зачастую не предполагает резких скачков прибыли. Но это бизнес с регулярным доходом. Даже в периоды экономической турбулентности спрос на товары повседневного потребления сохраняется. В пандемию именно продовольственный сектор показал рост, тогда как многие другие ниши сокращались.
— Как в таких условиях работать с ожиданиями потенциальных партнеров?
— Ключевой момент, позволяющий работать с завышенными ожиданиями, – прозрачность экономики. В зрелых франчайзинговых продуктах партнеру показывают реальные цифры, не обещая то, чего не случится. До открытия он получает финансовую модель с прогнозом доходов, расходов и сроков окупаемости, основанную на аналитике конкретной локации. Например, в нашей модели обратного франчайзинга агентское вознаграждение составляет в среднем от 21% от товарооборота – и эта доходность просчитывается заранее, а не постфактум.
Показательно и то, что более половины франчайзи «Пятёрочки» владеют двумя и более магазинами. Люди, уже прошедшие путь запуска и выхода на стабильные показатели, продолжают инвестировать в развитие сети – это, пожалуй, самый честный индикатор работоспособности модели. Мы не обещаем сверхдоходность и быстрый возврат средств. Мы предлагаем устойчивый бизнес в стабильной отрасли – с понятной экономикой и возможностью масштабирования. И для многих предпринимателей именно эта предсказуемость оказывается важнее громких цифр.
— А расскажите, почему отсутствие опыта и страх операционной нагрузки становятся барьером для потенциальных партнеров и как этот вопрос решается в модели обратного франчайзинга «Пятёрочки»?
— Многие потенциальные партнеры приходят с запросом получать пассивный доход. Логика понятна: если уж инвестировать десятки миллионов, хочется минимальной вовлеченности. Но продуктовый ретейл – это ежедневная операционная работа: персонал, выкладка, контроль сроков годности, стандарты сервиса.
Именно здесь франчайзинговые модели отличаются друг от друга. Чем сложнее бизнес-процессы, тем больше должна быть поддержка со стороны франчайзера.
В формате обратного франчайзинга «Пятёрочки» партнер отвечает за операционное управление и команду, а стратегические блоки – ассортимент, закупки, логистика, ценообразование, маркетинг, IT – централизованы и остаются под управлением нашей сети. Это снимает самую сложную часть управленческой нагрузки, оставляя предпринимателю зону, где он действительно может влиять на результат.
Если же человек изначально ориентирован исключительно на инвестиционный формат, без операционного участия, возможны модели соинвестирования, где управлением занимается опытный партнер. Таким образом, барьер отсутствия опыта преодолевается не обещанием, что мы все сделаем за партнера, а четким распределением ролей.
— Многие предприниматели опасаются работать по франшизе из-за непрозрачных условий и риска потерять контроль над бизнесом. Насколько этот барьер актуален сегодня?
— Недоверие к франчайзеру действительно остается одним из самых чувствительных барьеров на рынке. Российский франчайзинг пережил несколько волн разочарования: были случаи, когда правообладатели стремительно наращивали число точек, не учитывая интересы действующих партнеров, создавая внутреннюю конкуренцию или пересматривая условия сотрудничества. В результате у предпринимателей возникает страх непрозрачных договоров, потери контроля и инвестиционной незащищенности.
Особенно остро этот вопрос стоит в продуктовом ретейле, где инвестиции значительны, а срок окупаемости рассчитан на несколько лет вперед. Предпринимателю важно быть уверенным, что партнерство будет долгосрочным, правила – понятными, а бизнес-модель не изменится радикально уже после запуска магазина.
— Что помогает снизить эти риски и укрепить доверие со стороны партнеров?
— Важную роль играет масштаб и зрелость франчайзера. «Пятёрочка» работает на рынке уже 27 лет и управляет более чем 25 тысячами собственных магазинов. Для нас франчайзинг – не эксперимент и не вспомогательный источник дохода, а стратегическое направление развития. Доля франчайзинговых точек в ежегодных открытиях стабильно растет, и эта модель комплексно встроена в структуру компании.
Еще один важный элемент устойчивости – баланс партнерской структуры. Мы активно развиваем как новых предпринимателей, так и партнеров со средним (относительно крупнейших франчайзи) количеством магазинов. Это помогает избежать перекоса влияния, снижает системные риски и поддерживает здоровую конкуренцию внутри партнерской сети.
— Есть ли риски, что офлайн-магазины со временем потеряют актуальность из-за роста онлайн-торговли?
— Такой вопрос действительно возникает у многих предпринимателей. Онлайн-торговля растет, цифровые сервисы активно развиваются, а потребительские привычки меняются. Однако современный магазин у дома уже давно перестал быть просто точкой продажи продуктов. Он становится частью повседневной инфраструктуры района: здесь можно взять кофе с собой, купить свежую выпечку, готовую еду или воспользоваться сервисами для онлайн-заказов.
Например, по итогам первого квартала 2025 года «Пятёрочка» заняла второе место в России по объему продаж готового кофе среди всех игроков рынка и первое – среди ретейлеров. Это показатель того, как формат трансформируется: ретейл интегрирует элементы общепита и сервисной экономики.
В малых городах и отдаленных регионах магазин федеральной сети часто становится центром локальной жизни: он создает рабочие места, поддерживает местных поставщиков и становится точкой притяжения для жителей. Магазины проводят различные мероприятия для покупателей и становятся частью социальной инфраструктуры района. Для предпринимателя это означает дополнительную устойчивость формата – он встроен в повседневные потребности людей.
— И последний вопрос. Какое напутствие вы хотели бы дать предпринимателям, которые прямо сейчас рассматривают в качестве франшизы продуктовый ретейл?
— Франчайзинг в продуктовом ретейле сегодня развивается быстрее рынка, но мы видим, что вместе с ростом интереса растет и уровень требований со стороны предпринимателей. Высокий порог входа, вопросы окупаемости, операционная сложность, юридические нюансы и трансформация офлайн-формата –дель строится именно вокруг системного снятия этих барьеров. Это прозрачная финансовая экономика вместо обещаний сверхдоходности, глубокая аналитика локаций вместо интуитивных решений, четкое распределение ролей вместо размытых зон ответственности и стратегическое развитие партнерской сети вместо точечного масштабирования.
Франшиза в продуктовом ретейле – это не быстрый способ заработать, а долгосрочная инвестиция в устойчивый бизнес с понятной моделью, стабильным спросом и возможностью масштабирования. Поэтому ключевой вопрос заключается не в наличии барьеров, а в том, насколько франчайзер и партнеры готовы вместе системно их преодолевать. Мы точно готовы.
