«Одарённый менеджер, сделавший себя сам». Так отрекомендовали нам Юрия РАТКИНА в одном из кадровых агентств. На пути к капитанскому мостику владивостокского представительства Stimorol бывший судовой электромеханик потерпел лишь одно поражение, и то на «западном фронте». После неудавшейся попытки устроиться в известную американскую компанию Раткин духом не пал. У него лишь «защемило самолюбие», но стойкое желание взять карьерный реванш реализовалось только через два года.
— Прежде чем возглавить местное представительство «Стиморол», вы успешно работали в компании «Вирай» на позиции «менеджера по продажам». После вашего ухода в компании сменилось несколько менеджеров и руководство до сих пор не может найти подходящего, обращаясь в кадровое агентство примерно так: «Раткина знаете? Так вот, нам срочно нужен такой же». Почему же не могут найти достойную замену — ваш уровень некому превзойти, или на рынке труда наметился дефицит соответствующих кадров?
— Скорее, ни то, ни другое. Нужного человека найдут рано или поздно. Видимо, процесс поиска несколько затянулся. Либо кандидаты не до конца уяснили, что от них хотели работодатели.
— Выдвигали очень серьёзные требования?
— Не серьёзнее, чем в любой другой фирме, которая нуждается в специалистах подобного рода. Впрочем, «Вирэй» по-своему специфичен, и, как я могу судить по моему тамошнему опыту работы, имеет определённые управленческие рамки, в которых находится весь процесс продаж. Кстати, насколько мне известно, сейчас в компании уже два месяца работает менеджер по продажам, который подаёт определённые надежды.
— Если он «придётся ко двору», значит, его профессиональные качества почти такие же, как у Раткина?
— Об этом судить не мне, а руководству компании... Думаю, что он должен оказаться человеком, который мог бы предложить несколько решений поставленных перед ним задач и, самое главное, отстоять эти решения, быть в них абсолютно уверенным. Плюс, конечно, вселить свою уверенность в коллег — от руководства до подчинённых.
— Любопытно, а смогли бы оценить эти профессиональные достоинства, когда вы пытались устроиться в представительство «Филип Моррис» и в итоге потерпели поражение?
— Вряд ли, потому что этой табачной компании требовался региональный представитель и мерчендайзер.
В то время — когда мой стаж в «Вирей» составлял всего лишь десять месяцев — я к первой должности охладел сразу. К примеру, требовались обширные знания бухучёта (ещё не подступал к ним) и организация акций promotion (регулярные посещения в связи с этим ночных клубов меня не прельщали).
А вот мерчендайзер, полагал я, «это моё», нечто похожее на то, чем занимается торговый представитель. Оказалось, что мерчендайзер, в глобальном смысле, способствует продвижению известного brend'а на рынок. Профессиональные же тонкости заключались в покупке товара у дистрибьюторов, активном продвижении его в розницу и так далее.
В общем, я получил вежливый отказ, что меня несколько защемило. Но это ощущение было недолгим. Жизнь продолжается, и вскоре я из торгового представителя в компании «Вирэй», где бизнес бурно развивался, вырос в менеджера по продажам.
— Правда, что в прошлом году вас признали лучшим sales-менеджером Stimorol в России?
— Да, об этом заявил генеральный директор компании, датчанин Ян АНКЕРСЕН на одном из sales-митингов Stimorol — своего рода очередном подведении итогов...
— ... и вручил конверт с бонусом?
— Нет. Мне было приятно с моральной точки зрения.
— Поощрение такого рода помогает в карьере?
— Внутри компании — да. На другом месте работы — нет. Я бы никогда и не подумал о том, как использовать этот положительный факт в моей служебной биографии в каких-либо карьерных целях.
— Как вы считаете, во времена финансово-экономических катаклизмов карьеристам легче или тяжелее?
— Если начинаешь дело «с нуля» либо приходишь во вновь родившуюся компанию, то карьеру сделать легче, чем прийти на что-нибудь готовенькое. С наступлением кризиса бизнес отбрасывается назад, и шансов достичь конкретного результата гораздо больше, чем в относительно благополучный период. «Человека карьеры» могут заметить быстрее.
— Ставите ли вы себе цель пробиться, сделать имя в узких кругах?
— Как таковой цели, о которой я бы думал каждую минуту, нет. Может показаться банальным, но я всё делаю для того, чтобы на каждом месте работать хорошо, чтобы потом продвигаться наверх. При этом надо получать знания для дальнейшей самореализации.
— Чем вы можете пожертвовать ради собственной карьеры?
— Вы имеете в виду возможность отложить брак всерьёз и надолго?.. Для меня это пройденный этап, я женился ещё до того, как занялся бизнесом.
Пожалуй, я способен отдать в жертву любимое развлечение, какую-либо собственную слабость, приносящую удовольствие. Могу из соображений карьеры и место жительства сменить.
Если возникнет дилемма — заниматься любимым делом, но оставаться на неизменном карьерном уровне, или же сделать удачную карьеру там, где работать совершенно неинтересно, то я не сомневаясь выберу первое. Потому что мне представляется невыносимой пыткой, находясь на скучной работе, думать о том, когда же закончится рабочий день.
— На пути к пику своей карьеры многие суетятся, ищут выгоду. Есть другая крайность — карьеристы-фаталисты. К какой категории карьеристов вы себя причисляете?
— Фаталиста отметаю сразу. Слепо полагаясь на судьбу, считаю, действовать нельзя. Я предпочитаю движение по карьерной лестнице пусть медленное, но стабильное. Мне приятно замечать, как дело, за которое я берусь, растёт.
Придя в Stimorol, я знал, что есть жевательная резинка с таким названием, не более. А когда походил по Владивостоку и увидел удручающую картину по продажам этого товара, то мне это очень понравилось. Значит, понял я, мне по силам изменить ситуацию к лучшему. Когда достигаешь определённых вершин — возникают все новые и новые внутренние силы. Когда бьёшься и ничего не получается — твоей карьере наносится вред.
— Но ведь могут быть внешние обстоятельства, которые выше карьерных замыслов?
— В любом случае, если работаешь осмысленно и грамотно, результат не может быть нулевым. Конечно, человек может поставить перед собой слишком высокие цели, а получить что-нибудь совершенно далёкое от желаемого. Во всяком достижении успеха необходимы терпение и постепенность.
— Существует ли принципиальная разница в продажах косметики и бытовой химии, чем вы занимались в компании «Вирэй», и жевательной резинки Stimorol?
— Каждая солидная компания называет свою технологию продаж именем своего «товара № 1». Но, по сути, никакой разницы между, к примеру, технологиями продаж Colgate и Stimorol нет. Однако следует учитывать классификацию товаров по сроку пользования. Тот же Stimorol относится к категории быстродвижущихся товаров, то есть товаров быстрого пользования.
— Вы сами жуёте то, что продаёте?
— Разумеется. Так как твёрдо убеждён, что это хороший товар. Более того, свято верю, как бы пафосно это ни звучало. Меня ночью разбуди, и я без запинки доложу, чем полезен для человека Stimorol или Dirol, в чём их преимущества, ну и, конечно, где и по какой цене купить.
— Я не отношусь к постоянным потребителям вашей жевательной резинки, поэтому не знаю, во сколько раз она подорожала с начала кризиса...
— Более чем в 2 раза. Пачку резинки, стоившую до 17 августа 2-3 рубля, сегодня не найти за 4 рубля. Во Владивостоке Stimorol стоит 5,50-6,50 рублей.
— А у конкурентов?
— Что касается цен, то они почти одинаковы с теми, что у Wrigley.
— Насколько вы отстаёте от своего главного конкурента?
— Wrigley пришёл в Россию раньше, чем мы, и первым взялся работать по принципу открытия региональных офисов и стимулировать розничную торговую сеть. У нашего конкурента есть фора: он во Владивостоке уже пять лет, мы же — всего два года. В июле 1998 г. дистрибьюция Stimorol во Владивостоке составляла 83,7%, у Wrigley — 98%. На декабрь прошлого года у нас — 66,8%, у Wrigley — 92,7%.
При всей конкуренции мы вполне мирно уживаемся, единственное, что нас беспокоит, — возможное проникновение на рынок других конкурентов.
— Разве кто-нибудь способен сегодня с вами тягаться?
— До кризиса мы не сбрасывали со счетов южнокорейскую компанию Lotte. Теперь вероятность её появления здесь значительно уменьшилась.
— Вас не раздражают рекламные ролики Stimorol? Всё-таки на работе и без этого хватает знакомых ярких этикеток...
— Абсолютно спокойно их смотрю. Иногда даже ловлю себя на мысли, что неплохо бы добавить какую-нибудь сопутствующую информацию к тому, что говорят за кадром.
Stimorol входит в пятёрку крупнейших рекламодателей центральных телеканалов, резонно делая ставку именно на рекламу в телевизионном эфире. Что греха таить, если с ТВ убрать ролики Stimorol, то наш рынок «просядет». Жевательная резинка довольно «импульсивный товар», поэтому о ней приходится «трубить» чаще, чем например, о стиральном порошке. И тратить на это, само собой, огромные деньги.
— На фоне других российских городов как выглядит Владивосток в объёмах потребления жевательной резинки?
— У нас резинки жуют меньше, чем в Калининграде или Нижнем Новгороде. Сказывается не очень высокий достаток дальневосточников и их недолгая культура потребления. Хотя жителей Владивостока можно смело сравнить с самарцами — на душу населения потребление, пожалуй, одинаковое. Жевательная резинка в России является, повторюсь, «импульсным» товаром — за ней специально в магазин не приходят. А на Западе она давно стала обычным дополнением к стоматологии, каждодневным приобретением. Там справедливо считают, что здоровые зубы не могут быть таковыми без жевательной резинки. Этого же мнения, надеюсь, будут придерживаться и у нас.
