Игорь Малышев: «Не все вещи одинаково приятно продавать»

Приморский представитель датской компании о медицине, даре убеждения и конкурентах
Леонид МАКОГИН | «Не все вещи одинаково приятно продавать»
Леонид МАКОГИН
Анкета
Малышев Игорь Геннадьевич, 43 года.
МЕСТО РОЖДЕНИЯ: Владивосток.
КЕМ ХОТЕЛ СТАТЬ В ДЕТСТВЕ: пожарным.
ОБРАЗОВАНИЕ: Владивостокский государственный медицинский институт (лечфак), 1980 г.
КАРЬЕРА: 1980-82 гг. - ДВМП, судовой врач, 1982-85 гг. - 2-я городская больница, анестезиолог-реаниматолог, врач-реаниматолог "Скорой помощи", 1986-93 гг. - больница ДВНЦ, врач анестезиолог-реаниматолог, 1994-98 гг. - компания "Марс". Начал работу с позиции торгового представителя, закончил ее в должности регионального полевого менеджера. C марта по сентябрь 1999 г. работа в региональном представительстве фармацевтической компании "Протек": начальник аптечного отдела, коммерческий директор.
С октября 1999 г. работает в Дальневосточном представительстве датской компании "Dandy distribution", более известной у нас в России как Stimorol. В настоящий момент является генеральным региональным менеджером.
СЕМЕЙНОЕ ПОЛОЖЕНИЕ: женат, двое детей.
СРЕДСТВО ОТ СТРЕССОВ: бокал красного вина в семейном кругу.
АВТОМОБИЛЬ: служебный, Toyota Crown, 1996 г.

Внимательно присмотревшись, в Игоре Малышеве все-таки можно разглядеть бывшего врача: точеные пальцы хирурга, особое, свойственное лишь лучшим представителям медицины, обостренное чувство такта и выдержка человека, вытащившего с того света не один десяток пациентов. Волею судьбы белый халат пришлось сменить на деловой костюм. Но внезапные перемены в жизни, скорее, не помешали, а помогли Игорю реализовать свои потенциальные возможности. Начав карьеру с самых "низов", сегодня он возглавляет региональное представительство крупной иностранной компании.

Wrigley's и Stimorol: кто кого?

- К тому моменту, как ты получил предложение перейти в Stimorol, за плечами у тебя уже был солидный багаж знаний и навыков, полученных в "Марсе". Работа на новом месте не казалась тебе повторением пройденного?

- Устраиваясь в Stimorol, я и в самом деле думал: "Ну и чему еще меня могут здесь научить?"  Те, кто брал меня в компанию, считали иначе: "Скоро ты откроешь для себя много нового и интересного, и наконец перестанешь говорить: вот у нас в "Марсе"!" Сегодня я с ними полностью согласен. В работе компаний, продвигающих на рынок такой специфический товар, как жевательная резинка, великое множество нюансов. Начнем с того, что это продукция импульсного характера: ни один покупатель в очереди специально за ней стоять не будет. Увидел - возьмет, не увидел - можно и обойтись. Чтобы человек в последнюю минуту не забыл купить Dirol или Stimorol, нужно выложить товар в самом выгодном месте - а именно в кассовой зоне. А теперь представь, каким даром убеждения необходимо обладать торговым представителям, чтобы продавец согласился не только взять нашу продукцию, но и разместить ее подобающим образом. Без ложной скромности скажу, что это уже высший пилотаж!

- При том, что соотношение сил Dandy и Wrigley's, вашего главного конкурента, на российском рынке примерно равное, во Владивостоке оно явно не в вашу пользу.

- Данные независимых исследователей подтверждают, что Orbit (продукция компании Wrigley's) действительно продается во Владивостоке лучше, чем Dirol или Stimorol. Наша доля рынка во Владивостоке значительно уступает Wrigley's. Гораздо лучше (около 50 процентов доли рынка) ситуация в Хабаровске. А вот на Камчатке и Сахалине лидирует Dandy. Причин нашего отставания во Владивостоке несколько. Во-первых, Wrigley's пришла на здешний рынок на 3 года раньше, и к моменту появления продукции Dandy потребительские предпочтения уже сложились. К тому же ни для кого не секрет, что инвестиции наших конкурентов едва ли не на порядок выше. И, наконец, последняя причина: для Wrigley's лидерство во Владивостоке - вопрос престижа, так как этот город является восточными воротами России. А престиж, как известно, требует больших затрат. Похоже, дух соперничества захватил наших конкурентов настолько, что ради обладания столицей Приморья они забыли обо всем, в том числе об экономической целесообразности своих расходов.

- За время работы в "Dandy distribution" тебе удалось исправить ситуацию?

- В части доли рынка во Владивостоке - нет. Зато удалось добиться прорыва по многим другим показателям: дистрибуция, выкладка товара, ценовая политика - здесь мы работаем на равных с конкурентом. В конце прошлого года город посетил генеральный директор "Dandy distribution" Эрик Сандберг вместе с заместителем и директором по продажам. Убедившись, что команда дальневосточного представительства работает достойно, руководство разрешило нам ввести в штат дополнительных сотрудников. Существенно усилив свои позиции, мы разработали новую стратегию развития и рассчитываем, что это поможет нам переломить ситуацию во Владивостоке. Однако повторюсь еще раз: бизнес в первую очередь должен быть рентабельным, и делать культ из доли рынка, не останавливаясь перед любыми затратами, просто бессмысленно.

Особенности национальной работы

- Как менеджер, имеющий опыт работы и в российских, и в иностранных компаниях, скажи пожалуйста, есть ли принципиальные отличия в их подходе к ведению дел?

- Я бы сказал, что это небо и земля. Особенно болезненно ощущаешь разницу, когда из идеальных условий иностранных компаний попадаешь в отечественные реалии. Со мной нечто подобное произошло после кризиса. Компания "Марс", в которой я вполне успешно трудился предыдущие почти 5 лет, сократила численность своего штата на 40 процентов. В числе тех, кто лишился места под солнцем, был и я. А поскольку в душе еще жила ностальгия по медицине, решил попробовать свои силы в смежной отрасли - фармацевтическом бизнесе. Сама по себе работа меня захватила. Но что касается психологического климата: тотальный контроль - отслеживается каждый шаг сотрудников, разумеется, с целью предотвратить возможность махинаций. Гораздо разумнее было бы направить все эти усилия на развитие бизнеса.

Самая большая беда российских, пусть даже самых передовых компаний - в замедленном решении любых вопросов, связанных с бизнесом. На каждый случай существует великое множество внутренних циркуляров и инструкций, изредка толковых, но чаще всего ненужных и тормозящих рабочий процесс. В результате получается, что даже в кресле директора ты не чувствуешь за собой права на принятие самостоятельных решений хотя бы в отношении определенного круга вопросов. Ощущать себя марионеткой, наделенной высокой должностью, неприятно вдвойне.

- А как ты поступишь, если узнаешь, что один из твоих самых ценных, талантливых и прогрессивно мыслящих сотрудников не чист на руку? Уволишь, в ущерб развитию бизнеса или на первый раз ограничишься предупреждением?

- Это тот самый случай, когда человеку следует указать на дверь немедленно, без сожалений и сантиментов. Закрывать глаза на воровство недопустимо. Пусть ты трижды гениален, на снисхождение не рассчитывай. К счастью, работая в "Dandy distribution", я еще не имел возможности разувериться в ком бы то ни было.

- Насколько большое значение имеет для тебя одобрение "сверху"?

- Знаешь, я думаю, что человеку всегда нужна коррекция "извне". Сверху, снизу или просто со стороны. Чего греха таить, мы все подвержены влиянию окружающих. Глупо считать себя правильным и приходить от этого в неописуемый восторг.

- Но ведь временами приходится действовать на свой страх и риск, не имея в запасе того самого козыря в виде согласия руководства?

- В некоторых случаях я могу позволить себе небольшие отступления от существующих правил. Ведь если у тебя есть определенные права, всегда ли так необходимо полагаться на прикрытие в виде руководства? Иногда можно взять ответственность принятия решения на себя. Особенно если ситуация требует немедленного вмешательства, а обратиться за подтверждением к первым лицам компании не всегда возможно из-за разницы во времени. В нужный момент я умею быть жестким, умею рисковать. В конце концов, победителей не судят.

- Если вдруг компания "Марс" предложит тебе вернуться обратно на более выгодных условиях, что ты на это скажешь?

- Никогда не был идеалистом, и, уходя из "Марса" в период массовых сокращений, прекрасно отдавал себе отчет в том, что обратной дороги нет. К чему тешить себя иллюзиями и цепляться за вчерашний день? И хотя сегодня многие иностранные компании восстанавливают ликвидированные до кризиса позиции, в "Марсе" подобных тенденций не наблюдается. Избавившись от излишне раздутых штатов, компания произвела структурную перестройку и с тех пор действует по принципу: "Побеждают не числом, а уменьем".

Обратной дороги в медицину нет

- С медициной ты тоже расстался окончательно и бесповоротно?

- По-видимому, да. Во всяком случае, в обозримом будущем перспективы возвращения к ней я для себя не вижу.  Медицина, как никакая другая область, очень быстро обновляется, идет вперед. Меняются технологии, методы лечения. Для того чтобы соответствовать современным требованиям, прежней базы знаний уже недостаточно.

Хочу заметить, что при прочих равных с бизнесом условиях я никогда бы не ушел из медицины. К великому моему сожалению, чувствовать себя состоявшимся специалистом, не получая достойного материального вознаграждения за свой труд, невозможно. Работая в реанимации или на скорой помощи, врач все время ощущает за спиной дыхание смерти. А в день зарплаты видит, насколько ничтожно ценит спасенные им жизни государство. Как говорится, комментарии излишни.

- Мне не раз приходилось слышать, что хороший специалист по продажам с одинаковым успехом найдет покупателя на любой товар.

- Полностью согласен с этим утверждением. Другое дело, что не все вещи одинаково приятно продавать.

Сравните, например, эмоции человека, предлагающего детские кроватки, с ощущениями продавца аксессуаров для похорон. Определенная психологическая аура все-таки имеет место и в том, и в другом случае.

- Как человек, отдавший много лет работе в здравоохранении, не считаешь ли ты торговлю алкоголем и сигаретами аморальным явлением?

- Отнюдь. Нет более бессмысленного занятия, чем пытаться перевоспитывать людей против их желания. Приобретая ту или иную продукцию (пусть даже в определенной степени вредную для здоровья), покупатель сам делает свой выбор и несет за него ответственность. Задача продавца в этой ситуации - всего лишь предложить ему достойный товар по достойной цене.

Свадебные украшения для жены

- Знаю, что в дни кризиса в твоей семье произошли серьезные перемены.

- Ты имеешь в виду первые самостоятельные шаги в бизнесе моей супруги? Да, в этом процессе кризис, как ни странно, сыграл положительную роль. Людмила - большой мастер в области изготовления свадебных аксессуаров. Довольно долго занималась этим в государственном ателье, после рождения дочери время от времени говорила мне о своем желание организовать собственное дело, однако я эти стремления не приветствовал. Семья жила в достатке, и я искренне не понимал, зачем жене лишняя головная боль. События августа 1998 года перевернули нашу систему ценностей с ног на голову. Лишившись работы, я понял, что нельзя жить одним днем, и предоставил супруге полную свободу действий. Весной 1999-го Людмила открыла свой первый салон свадебных украшений. Сегодня их у нее уже три, скоро начнет работу и четвертый.

- Иметь небольшой, но собственный бизнес, пожалуй, перспектива более заманчивая, чем быть высокооплачиваемым наемным работником. Признайся, в тайне ты, наверное, немного завидуешь своей "половине"?

- Завидовать? Нет, я, напротив, рад за нее: наконец-то она получила возможность достойно проявить свои способности. Кстати, косвенно я тоже участвую в бизнесе собственной жены. Все мои многочисленные командировки в Москву неизменно заканчиваются одинаково: возвращаюсь, максимально загруженный товарами от ее поставщиков.

Единственное, о чем я сейчас жалею, так это о потерянном времени. Основав свое дело раньше, Людмила наверняка добилась бы более впечатляющих результатов.

- Начиная свою карьеру в медицине, ты мечтал стать Пироговым. В отношении бизнеса твои амбиции так же велики?

- С годами максимализма, конечно, поубавилось. Но человеку свойственно стремиться к новым вершинам, двигаться всю жизнь по горизонтали скучно. Я приветствую профессиональный рост – это признак развития личности. Хотя сейчас для того, чтобы получать от работы удовольствие, мне достаточно знать: есть определенный круг деловых вопросов, которые я в состоянии решить самостоятельно, без оглядки на кого-либо. Еще приятнее ощущать, что с каждым днем этот перечень увеличивается. А значит, я тоже расту.

Комментарии (0)
Отправляя комментарий, вы соглашаетесь с Политикой конфиденциальности.
НОВОСТИ ПАРТНЕРОВ