В 1997 г. два молодых человека организовали собственную фирму по поставкам рыбы в разные регионы страны. Завоевать место под солнцем им было очень сложно. При этом руководство сразу решило строить свой бизнес по новым правилам, основанным на доверии и партнерских отношениях. Сегодня объемы поставок увеличились в несколько раз, а компания «Марипродукт» продолжает устанавливать новые стандарты делового общения: появился слоган «Бизнес по правилам», многоканальный телефон, собственный сайт в интернете, а документооборот и учет сделок улучшился за счет сетевой базы данных. Корр. «К» беседует с генеральным директором компании «Марипродукт» Александром Шурыгиным.
— Александр Анатольевич, как сильно поменялся бизнес с тех времен?
— Многое поменялось, а главное — изменились отношения между потребителем и продавцом. Когда мы только начинали, рынок был переполнен всякого рода посредническими фирмами. Рыбой торговали все. Слишком много было звеньев от производителя до продавца. Фирмы появлялись и после одной-двух сделок исчезали. Никто не интересовался, откуда рыба и кто ее продает. А сегодня без имени, без заработанной репутации, без доверия между партнерами бизнес уже не мыслим.
— Но ведь вы тоже сделали подобную фирму?
— Мы изначально строили свой бизнес по-другому. Перед нами было два пути: превратиться в безликую компанию, каких тогда было, наверное, сотни, или чем-то выделиться из общего потока. В итоге руководство решило, что «Марипродукт» будет не только поставлять рыбу. Мы предложили своим клиентам уникальную услугу — изучение и анализ рынка рыбопродукции. Идея вроде бы лежала на поверхности, но до нас этого никто не делал.
— И как рынок принял этот продукт?
— Надо сказать, что на оказание такого рода услуги нас подтолкнули именно наши партнеры. С их стороны мы постоянно ощущали потребность в точной информации — ведь предприятие из Омска или Орла просто не в состоянии самостоятельно отследить ситуацию на рынке рыбопродукции Дальнего Востока. Можно собрать прайсы двух или трех компаний, но полной картины это не даст. А мы такими данными обладали.
— Так появился сайт компании, где помимо всего прочего можно узнать и последние новости?
— Разрозненной информации было много, а вот цельной картины не мог тогда дать никто. В итоге у «Марипродукта» появился сайт, где вся информация систематизирована, есть прогнозы, анализ рынка. Сайт содержит все необходимое для того, чтобы клиент мог принять правильное решение. Кроме того, там помещены последние рыбацкие новости. А главное — через интернет мы получили возможность вести торговлю.
— Устраиваете электронные торги?
— На сайте есть электронные адреса директора компании, офиса во Владивостоке и филиала в Екатеринбурге. Любой желающий может отправить заявку по интернету. Заказ автоматически сбрасывается на мобильный телефон сотрудников. Кроме того, на сайте можно узнать интересные сведения о рыбалке, информацию о прибытии судов. В архиве можно уточнить время прибытия судна на любую дату. В общем, стараемся, чтобы сайт был рабочим.
— В своей рекламе вы помещаете слоган «бизнес по правилам». Что для вас значит это фраза?
— На самом деле ничего нового мы не изобрели. Суть в том, чтобы постараться следовать правилам, которые существуют уже давно. А это бывает труднее, чем придумать новые. В «Марипродукте», например, есть закон: продукция должна дойти до клиента в том виде, в каком он ее заказал. Казалось бы, совершенно обычное требование. Но, как ни странно, сегодня часто потребитель получает не то, что ждал: или рыба не та или срок годности истек. Мы с самого начала поставили задачу исключить такие случаи, поэтому наши менеджеры контролируют исполнение контракта от появления заявки до поступления продукции к заказчику.
Правила включают в себя еще и те обязательные мелочи, которые часто не выполняются из-за рутинной работы. Я говорю об элементарных вещах: выписать счет, проследить его оплату; предупредить клиента, что деньги ушли или, наоборот, задерживаются, да просто вовремя среагировать на заказ.
— Существует ли какой-то секрет четкого выполнения заказа?
— Ничего секретного нет. После того, как поступает заказ, менеджер «Марипродукта» фотографирует продукцию, снимает все параметры и отсылает вместе с прайсами и необходимыми документами клиенту. Потом на всех стадиях транспортировки контролирует чистоту выполнения контракта. В итоге к потребителю продукция доходит именно в том виде, в котором ее представили.
— Бывает ли так, что условия контракта по какой-то причине все-таки не выполняются?
— Бывает, конечно. Но все вопросы с поставщиками решаем мы сами. Кстати сказать, в этом вопросе рыбаки всегда идут нам навстречу. С некоторыми работаем уже давно, поэтому вопросы решаем быстро. В любом случае клиент не должен нести убытки, а в нормальной работе заинтересованы все цепочки этого бизнеса. Иногда срыв контракта может произойти по независящей от нас причине. Но сегодня такие форс-мажорные случаи мы научились нивелировать. Обладая информацией и очень тесно сотрудничая с рыбаками, многие изменения на рынке можно прогнозировать. Рыбаки, например, теперь уже сами сообщают о каких-то изменениях, чтобы мы могли скорректировать поставки и не подвести клиента.
— Трудно ли работать по правилам?
— Любая работа делается, прежде всего, для себя. Сначала ты удовлетворяешь свои потребности, потом стараешься для других. Трудно или нет — ты все равно будешь работать, потому что тебе это действительно нужно. Не скрою, иногда бывает тяжело, но зато внутри спокойно.
— А что происходит внутри компании, что стоит за всеми этими изменениями?
— Внутри — упорный труд, ежедневные планерки, некоторая перестройка структуры компании. Сейчас меняем работу отдела маркетинга. Его функции расширяются. Теперь там скапливается вся информация, анализируется и уже потом выдается по направлениям. Кроме того, каждый сотрудник работает с компьютерами — все автоматизировано и предельно быстро. Недавно установили многоканальный телефон. Теперь клиенты без проблем могут к нам дозвониться.
— Что вы говорите своим потенциальным клиентам, чтобы они работали именно с вами?
— Мы говорим только одно: «Наведите справки о компании «Мари-продукт» у наших клиентов в своем регионе». Как правило, это срабатывает.
— Можно сравнить объемы продаж или долю рынка, которую вы занимали тогда и занимаете сейчас.
— По сравнению с 1997 годом, наши объемы возросли. Если говорить про прошлый год, то только с ноября объемы наших поставок увеличились на 30%. Значит, мы идем в правильном направлении.
