Вслед за западной частью России в Приморье все более активно развивается trade-in. Но официальным автодилерам на сегодняшний день мало торговать машинами, на которых к ним приехали, в обмен на новые. Представители концернов все более активно включаются в торговлю подержанными автомобилями.
Так или иначе
В 2020 г. в России на каждую тысячу жителей в среднем приходилось 48 проданных автомобилей. Из них 10 новых, а, соответственно, 38 – с пробегом. Самым активным в этом плане был рынок Уральского федерального округа: здесь число проданных на 1000 жителей автомобилей было самым высоким – 53 штуки. Второе место по данному показателю разделили между собой Дальневосточный и Сибирский федеральные округа (по 51 шт.), естественно, иностранных.
Импортные автомобили для Дальнего Востока и в частности Приморья – не просто удобное и практичное средство передвижения, а огромная часть реальной экономики. Правда, насильно урезанной за счет повышения пошлин с 2008 г., но все еще манящая своими финансовыми потоками многих.
Начало расти и влияние цивилизованных каналов продаж, и стимулировали этот процесс два основных фактора. Во-первых, у самих автомобилистов родился спрос на профессиональные посреднические услуги. Во-вторых, сработала старая добрая российская смекалка, и набившую оскомину на рынке новых авто систему «трейд-ин» дилеры спокойно переориентировали на рынок б/у.
«Trade-in давно существует, в то же время именно для нашего региона становится более актуальным, цивилизованным, здесь мы следуем тенденции с запада России, где всегда основным источником автомобилей был официальный дилер, – говорит директор по продажам и маркетингу компании «Саммит Моторс Владивосток» Сергей Моисеев. – Для нас в прошлом был более близким «Зеленый угол», аукционы и т. д. Но все так или иначе идет в сторону упорядочивания. Основное преимущество официального дилера – прозрачность отношений. Продавец никуда не девается и несет долгое время ответственность за то, что реализовал. С точки зрения юридической чистоты мы более интересны покупателю, чем торговцы на «Зеленом углу».
По словам Сергея Моисеева, в настоящее время до 50% сделок компании связано с заменой автомобиля с пробегом на новый. «Trade-in – это также и замена авто б/у на б/у. Простой выкуп рассматриваем, приобретаем автомобили, в том числе с интернет-ресурсов, всех брендов, в любом состоянии, кроме откровенного утиля. Хотя в приоритете, конечно, японские автомобили, поскольку европейские пользуются в Приморье меньшим спросом, – указывает топ-менеджер. – Все идет в сторону диверсификации и развития новых направлений, почему бы нет?
Рынок авто с пробегом сильно меняется в силу того, что запретительные меры по закрытию внешних границ для ввоза продолжаются и пошлины год от года растут. Сейчас на «Зеленом углу» преимущественно малолитражки. Мы стараемся шагать в ногу со временем, а лучше – опережать. Очень часто бывает, что, продав старенький автомобиль и получив хорошую скидку на новую, обычно дорогую, машину, клиент фактически «зарабатывает» больше, чем рыночная стоимость б/у авто. Смогут ли дилеры вытеснить компании, традиционно работающие на рынке авто с пробегом? Откровенно говоря, нам бы этого хотелось».
Сегодня услуга «трейд-ин» существует у всех автодилеров Приморского края. «Ведь это позволяет сэкономить покупателю много времени и дает ряд преимуществ, – считает руководитель отдела продаж Skoda – trade-in компании «Сумотори-Авто» Татьяна Шкулипа. – В первую очередь, возможно сдать автомобиль абсолютно любой марки, любого года, с правым или левым рулем, и стать владельцем нового авто. Одно из главных преимуществ – дополнительная скидка на новый автомобиль при условии его приобретения в «трейд-ин». Здесь суммы сильно разнятся. Зависит это от бренда, модели автомобиля и программ поддержки от импортера, действующих в данный период. Выгода может варьироваться в диапазоне 10–250 тыс. рублей. Разумеется, покупатель может воспользоваться автокредитом итоговой суммы доплаты за новый автомобиль, что делает покупку еще более приятной. Кроме того, в «трейд-ин» обычно можно приобрести не только новый автомобиль, но и один из пробежных, что были сданы по этой программе другими владельцами».
Надо сказать, что сами дилеры в результате хитрых манипуляций с новыми и подержанными авто ничего не теряют – бонусы предоставляются за счет поставщика, а хорошие продажи поощряются со стороны московского офиса.
.jpg)
Техническая сторона
«Сегодня наши клиенты более 40% машин приобретают по trade-in, – говорит руководитель отдела продаж дилерского центра «Авторитет-Авто +» Алексей Изотов. – Принимаются у нас любые машины, в том числе, естественно, праворульные, практически в любом техническом состоянии. Стоимость может быть ниже рыночной, но мы компенсируем потери клиента скидками.
Допустим, к нам приезжает покупатель на Nissan X-Trail 2000 года. Рыночная стоимость – 400–450 тыс. Мы оцениваем машину в 300 тыс. Однако при покупке нового автомобиля клиент по условиям trade-in получает скидку в 100 тыс. рублей. Если человек не сдает автомобиль в trade-in, он данную скидку не получит. Если он меняет X-Trail на X-Trail, то скидка сегодня 120 тыс. А учитывая, что он лоялен к Nissan, получает в бонус еще 30 тыс. То есть, с учетом скидок, он за свою старую машину фактически выручил 450 тыс. Притом далеко не факт, что клиенту удалось бы получить такую же сумму на Drom.ru, в процессе частного торга. Можно и потерять до 80–90 тыс. В общем, trade-in помогает добиться лояльности клиента.
В то же время мы можем просто выкупить автомобиль, оценив его выше, чем по условиям trade-in (допустим, в 350 тыс.). Существует возможность поставить к нам машину на комиссию, продавая по той стоимости, которую клиент желает; есть возможность обмена одного пробежного автомобиля с доплатой на другой с пробегом. Кстати, даже комиссионные авто проходят диагностику – техническая составляющая не скрывается.
Почему официальные представители автокомпаний активно выходят на вторичный рынок, который не является их профильным бизнесом? Так они расширяют автопарк машинами, пользующимися спросом, которые можно доработать и продать, привлекают больше клиентов, создают себе рекламу.
.jpg)
Для нашей компании это и определенный заработок: допустим, в феврале было продано 14 автомобилей с пробегом. Иногда мы «отбиваем» расходы на скидку с продажей старого автомобиля, иногда – не совсем. Понемногу дилеры осваивают этот рынок, поскольку к нам больше доверия, чем к традиционным игрокам вторичного рынка. Мы предоставляем полные и правдивые данные по автомобилю, диагностику вы получаете на руки. Если кузов машин ремонтировался нашими специалистами, то расскажем, что сделали, укажем на наличие имеющихся дефектов, посоветуем, во что стоит, а во что не стоит вкладываться. А что вам скажут при обращении в компанию, которая торгует машинами с пробегом? «Приезжайте, сами смотрите». Иногда это происходит даже без участия продавца. Также большие вопросы к сторонним специалистам «с улицы», которые изучают состояние покупаемых автомобилей. Понятно, что если машина 2000 года, то была в ДТП, имеет ржавчину и гниль. Вы заплатите несколько тысяч за то, что человек вместо вас полежал под кузовом и немного там поковырялся, но если вдруг всплывут дефекты, то с кого спрашивать?»
Приобретенные автодилером машины проходят предпродажную подготовку в размерах необходимого (мойка, химическая очистка салона, ремонт кузова, подвески, ходовой части, замена масла, технических жидкостей) и выставляются на продажу.
Чем они привлекательны для покупателей? Предоставляется диагностическая карта, где прозрачно указано состояние всех узлов и агрегатов. Компания-дилер полностью юридически проверяет машину и гарантирует, что это не «распил» и не «планка». Техническая часть будет полностью проверена и предоставлена перед покупкой. Так же, как на любую обычную покупку в Российской Федерации, на автомобиль в течение 14 дней действуют правила закона о защите прав потребителя. Если что-то будет не так и какой-то дефект не был заявлен при продаже, компания должна заменить агрегат.
Каждый при своем
По оценкам участников авторынка, в Приморском крае одновременно продается до 60 тыс. машин. (Это с учетом вторичного рынка и привозных из Японии машин. Последние приобретают не только приморцы, как известно). Потому амбиции официальных дилеров не совсем убедительны.
«Серьезные дилеры вряд ли будут ориентироваться на вторичный рынок, – сообщил сотрудник компании «Авторитейл». – На услугу trade-in есть определенный контингент клиентов – это люди, которые покупают автомобили стоимостью, как правило, свыше 2 млн. То есть купил новую машину, поездил некоторое время, поменял на новую с доплатой – для людей состоятельных так делать выгодно. Но то, что дилеры в целом интересуется «вторичкой», независимо от невысокого объема продаж, сказывается на всех нас. Рынок сильно конкурентный, на него оказывает влияние приход любой новой компании. Путь, по которому пошли местные автодилеры, – эта калька с запада России. Там давно доминируют крупные компании, которые занимаются ввозом, перепродажей машин, имеют свои автосервисы. Думаю, такое будущее и у автомобильного Приморья, но наступит оно не скоро».
Директор компании Carwin Дмитрий Забора считает, что позиции официальных автодилеров на рынке авто с пробегом пока далеко не сильные: «Trade-in – выгодно и удобно для клиентов, потому дилеры и собирают «праворульный хлам». Покупают дешево, делают скидку, это выгодно и продавцу, и покупателю. При этом нужно понимать, что объем рынка у официальных дилеров минимальный, даже не полпроцента. Да, «Сумотори» занялись продажей авто из Японии, ввозят и продают. Но это сложно, хотя бы из-за нерационально завышенных ставок утилизационных сборов для машин, оформляемых на юридические лица, и очередей я там не увидел. Мне кажется, что продвижение официальных дилеров на вторичный авторынок – это скорее борьба за существование, чем желание «отжать» бизнес у нас».
Илья Тутов, начальник отдела продаж компании Japan Star: «Пока полностью не запрещен завоз автомобилей с пробегом из Японии (а вероятность такового практически нулевая), официальные автодилеры не смогут завоевать рынок. Сейчас порт Владивостока забит машинами, которые привезли. Да, представители займут свою нишу, но процент значительным не будет (до одного-двух)».
