Розницу не исключаем?
Один из определяющих признаков формата cash&carry: клиентами такого магазина являются лица, идентифицируемые по «клубной карте» покупателя. Дмитрий Конченко, генеральный директор компании «Ми-Ко», прежде чем запускать в своей фирме данный способ сбыта, детально изучил его особенности: «Классический cash&carry подразумевает исключительно оптовые продажи, но в двух вариантах. Первый — работа только с юридическими лицами. Существует клиентская база, каждый ее член снабжен доверенностью, позволяющей совершать покупки в магазине. Кроме того, у клиента есть карта с личным пин-кодом, после идентификации которого он может пользоваться услугами магазина. Все продажи оформляются накладными, счетами-фактурами и сертификатами. Таким образом, розничный покупатель не имеет возможности отовариваться в cash&carry либо не готов преодолевать такие препятствия для того, чтобы прийти и потратить свои деньги в этом магазине. Российской ментальности это пока чуждо.
Второй вариант — «боксовый», при котором минимальная расфасовка того или иного продукта рассчитана только на мелкий опт. Например, можно приобрести только 5 кг щеток, а ручки к ним — в таком же количестве — отдельной партией. Розничный покупатель в этом случае исключается, так как вряд ли купит, например, 10 рубашек одного фасона для личного пользования».
Татьяна Прокопенко, управляющая cash&carry «Фрекен Бок»: «Во всем мире число частных лиц — покупателей магазинов cash&carry — не превышает 30%, в России — наоборот — частных лиц большинство. Наш магазин ориентирован и на розничного покупателя, это особенность именно российских cash&carry. Но при этом созданы условия для оптовиков. Менеджеры оптового отдела способны дать квалифицированную консультацию по любой группе товара. Поскольку cash&carry в его классическом понимании — это торговля для торговли, наш формат предусматривает возможность для владельцев ресторанов, кафе и других мелкооптовых предприятий купить все необходимое в одном месте. За товар, приобретаемый оптом или мелким оптом, покупатель расплачивается наличными (cash) и увозит его с собой (carry) на собственном транспорте».
С одной стороны, несколько видоизмененный формат дает преимущества (удается охватить опт и розницу, увеличить объемы продаж), но с другой, совмещение двух направлений торговли имеет существенные недостатки. Дмитрий Конченко: «Представьте себе ситуацию: в очереди в кассу между двумя обычными «розничными» томится мелкий оптовик. Он нагрузил тележку «с горкой» и беспокоится о том, что времени мало, а покупки нужно привезти в ограниченные сроки. Конечно, он нервничает: «Пришел за двумя кружками, а ждать приходится...». В свою очередь, стоящий за оптовиком покупатель с «двумя кружками» вынужден ждать, пока «разгрузится» тележка. Можно ли говорить о здоровой атмосфере в магазине, о том, что покупатели останутся довольными?».
С неудобствами может столкнуться оптовик из другого региона, осуществляющий заказы по каталогу. Пока он оформляет заявку на нужное количество товара, кто-то из обычных покупателей уже приобрел один экземпляр, таким образом, оптовик остается без желанной единицы ассортимента.
Дешево и сердито?
Cash&carry привлекателен прежде всего низкими ценами, устанавливать которые магазин может по нескольким причинам. Во-первых, покупатель увозит товар сам, так что экономятся средства на транспортные расходы. За счет формата самообслуживания и грамотности оптовиков в вопросах выбора товаров магазин нуждается в меньшем количестве продавцов.
Татьяна Прокопенко: «Наша система поставки товаров позволяет сократить количество посредников на пути от производителя к покупателю. Весь товар, находящийся в торговом зале, привозится самостоятельно, либо непосредственно от производителя, либо от поставщика, имеющего статус официального дистрибутора. Надо заметить, что мы сами являемся официальными дистрибуторами нескольких торговых марок. Экономятся площади, так как магазины cash&carry не имеют складских помещений, товары «висят в воздухе» — то есть занимают верхние полки стеллажей».
Схему «торговый зал + склад» нельзя однозначно относить к преимуществам формата. Татьяна Прокопенко: «Cash&carry — это строго функциональный торговый объект со скудным интерьером, где практически исключена развлекательная составляющая. Если оптовикам, по большому счету, все равно, то розничный покупатель, на которого мы все-таки ориентированы, уже успел привыкнуть к красивым магазинам».
Дмитрий Конченко отмечает и другие возможные недостатки: «Стоит точно рассчитывать объемы закупок и возможных продаж. Когда торговый зал «завален» товаром, чрезвычайно затрудняется передвижение по нему, особенно с заполненной тележкой. Кроме того, раз помещение выполняет не только складскую функцию, нужно следить за его опрятностью».
Для «удобных магазинов»
По мнению Прокопенко, перспективы у cash&carry несомненно есть, но «многое зависит от роста частного сектора: чем больше будет частных предприятий, тем большей популярностью будет пользоваться этот формат. В этом формате может продаваться все, что уходит быстро и большими объемами. № 1 — продукты. № 2 — непродовольственные товары. Это может быть и одежда, и обувь, и строительные материалы».
«Во Владивостоке я вижу будущее cash&carry — как еще один канал сбыта для крупных оптовиков. Клиенты предпочитают разные формы обслуживания: кто-то работает только через торговых агентов, так как не имеет времени совершать покупки самостоятельно, другие используют «шоу-рум», а для третьих предпочтительнее cash&carry. Все-таки цены здесь ниже, чем при закупках у торговых представителей, нет необходимости ждать приезда агента, и еще один немаловажный фактор — здесь можно посмотреть наглядно и даже «потрогать» весь ассортимент, что исключается при работе с прайсами и каталогами. Большая доля потенциальных клиентов «отраслевых» cash&carry — частные предприятия, не располагающие крупными складскими помещениями и нуждающиеся в малом количестве товара в связи с ограниченными продажами. В нашем cash&carry это магазины формата «удобный магазин» или «магазин у дома», ресторанчики или кафе с небольшим потоком гостей».
Две большие разницы
Поскольку до Владивостока столичные тренды доходят с опозданием в несколько лет, неискушенный в торговой терминологии человек задается вопросом: чем cash&carry отличается от формата «дискаунтера»? Если кратко, то основная разница в аудитории, на которую рассчитано предприятие. Для «кэша» это мелкие оптовики, для «дискаунтера» же — исключительно розничные покупатели.
Углубляясь в теорию ритейла, можно так определить формат cash&carry: магазин-склад системы самообслуживания, ориентированный на оптового покупателя. Там, где супермаркет или гипермаркет предлагает выбор из 30 или 50 тыс. наименований, складской клуб предлагает примерно 10—15 тыс. товаров. По идее, львиная доля клиентов cash&carry должна состоять из людей, владеющих мелким бизнесом, которые здесь могут покупать товары для перепродажи или для собственного использования с большей легкостью и дешевле, чем у традиционных оптовиков.
«Дискаунтер» — это малоформатный магазин самообслуживания для каждодневной покупки, предлагающий покупателям продукты питания и некоторые другие товары первой необходимости с минимальными торговыми наценками. От супермаркетов «дискаунтер» отличается меньшей торговой площадью, более узким ассортиментом и низкими ценами. Целевая аудитория — люди, тщательно следящие за своим семейным бюджетом и стремящиеся к экономии при покупках.
Во Владивостоке «дискаунтера» в чистом виде нет. Крупные оптовые компании и рады бы вложить в его создание, но... В настоящее время деловой климат краевого центра «не благоприятствует».
