Сергей Алферов: «К нам приходят и в домашних тапочках»

26 июля Россия отмечает День торговли. Продуктовый ритейл из-за кризиса сегодня переживает непростые времена — покупательская активность падает, часть потребителей перетекает на рынки. Тем не менее Сергей Алферов, проработавший в торговле четверть века, уверен: при грамотном менеджменте кризисные трудности преодолимы. Но в Приморье, по его мнению, с кадрами \nв торговле проблемы.

— С развитием супермаркетов и дискаунтеров придомовым магазинам и рынкам пророчили едва ли не полное исчезновение, но этого так и не произошло. В чем причина живучести этих форматов?

— На мой взгляд, они не могут полностью исчезнуть. Даже по зарубежному опыту видно, что наряду с крупными торговыми центрами развиваются магазины шаговой доступности. Они востребованы. Чтобы съездить в супермаркет, нужно, как минимум, привести себя в порядок, сходить за машиной. В придомовой магазин можно пойти и в домашних тапочках. К тому же ехать в супермаркет за мелкой покупкой просто нет смысла.

Сохранятся и рынки, где у человека есть возможность выбирать товар по цене или качеству. Для большой социальной прослойки населения именно стоимость имеет определяющее значение, а на рынке она часто ниже. Кстати, в последнее время на рынках нередко встречаю своих знакомых из числа весьма состоятельных людей. Они умеют считать деньги и более рационально подходят к тратам.

— Дискаунтеры могут потеснить рынки?

— Вероятность есть. Но это возможно только в том случае, если цены в них будут на уровне или даже ниже, чем на рынках. Критерий стоимости уйдет на второй план, и определяющей для покупателя станет качество обслуживания. В этом плане дискаунтеры явно выигрывают у рынков.

На рынках часто сталкиваешься с хамством и обманом. Например, недавно наблюдал, как сыр «Витязь» или «Российский» выдают за более дорогой «Советский». Когда я ненавязчиво намекнул на это одному продавцу, получил грубый ответ. Если по ценам дискаунтеры сравняются с рынками, то за счет культуры обслуживания победят в конкурентной борьбе.

С кадрами беда

— Если в Приморье придет федеральная продуктовая сеть, она сможет потеснить местных игроков?

— Важно не то, откуда пришла сеть и кто ее владельцы, принципиальное значение имеет уровень менеджмента. Сейчас в ритейле складывается странная ситуация. Работодатели при подборе кадров часто даже не смотрят на профильность образования. Главное, чтобы кандидат был молод, амбициозен и умел рисовать красивые графики.

Считается, что любой человек может работать в торговле. Я с этим категорически не согласен. Для меня странно, например, когда на должность руководителя отдела продаж берут бывшего военного. Надо понимать, что у него уже сформировалось совершенно иное мышление и подход к работе. Сумеет ли он правильно организовать работу своего отдела?

— Может ли такая кадровая политика привести к существенным недостаткам в работе сети?

— На уровне продавцов она ведет к дефициту лояльности к покупателю и даже грубости. В свою очередь от профнепригодного руководителя отдела продаж или коммерческого директора может пострадать в целом сеть. Например, коммерческий директор не вышел на производителя или не сумел найти с ним общего языка — просто сидел и ждал, когда к нему придет поставщик-посредник. При этом неизвестно, через сколько еще посредников прошел товар, прежде чем попал к продавцу. Вероятнее всего, цепочка была очень длинной, и каждый ее участник делал свою надбавку. В результате магазин получил товар по цене, значительно выше его стоимости у производителя. Соответственно, это отразилось на конечной цене для покупателя.

В моей практике был яркий пример того, к чему приводят случайные люди в торговле. В свое время меня попросили поработать в Большекаменском городском торге — организации, которая строилась на перспективу. До меня ею руководил бывший директор военного завода, которого на предыдущем месте работы учили буквально «закапывать в землю» деньги. За год работы мне удалось вывести торг из кризиса, сократить огромный по тем временам долг с полумиллиона рублей до ста тысяч, сохранить коллектив, дважды повысить зарплату. Стоило мне вернуться во Владивосток, как через три месяца торг закрыли.

Аналогичная история вполне может произойти и в наше время. Неграмотная, некомпетентная работа ключевых сотрудников сетей является причиной завышенных цен во многих супермаркетах.

— За счет чего супермаркет может снизить цены без потери в прибыли?

— В последнее время первые лица правительства стали захаживать в супермаркеты, сравнивать цены, выяснять схему их формирования. Если не профанировать, а серьезно взяться за этот вопрос, то цены можно реально снизить. Цепочка посредников — нужных и ненужных — сейчас просто огромная.

Грамотный коммерческий директор пойдет за товаром не к посреднику, а к производителю. Почти со всеми ними можно договориться о прямых поставках, что приведет к уменьшению стоимости товара для магазина и, как следствие, снижению цены для конечного потребителя. А это уже конкурентное преимущество магазина.

Родом из СССР

— Вы работали в торговле до и после распада Союза. Можете выделить основное отличие?

— Главное, конечно, в том, что в СССР экономика была плановой. Сфера торговли также получала план, товары распределяли в так называемые фонды, а мы рассчитывали все на год вперед и, исходя из этого, заключали договора. Когда чего-то не хватало, приходилось самим изыскивать дополнительные фонды. Ездили по стране, договаривались: на западе страны мне давали то, что было у них, а я взамен отдавал то, что имелось у меня.

Сейчас представлено такое невероятное разнообразие товара, что работать стало намного интереснее.

— Что, на ваш взгляд, стоило бы перенять современной торговле у советской?

— Кадровую политику. Раньше для того, чтобы работать даже рядовым продавцом, нужно было иметь за плечами профильное образование или хотя бы пройти трехмесячные курсы. От людей, которые приходили на должности повыше, тоже требовали образование, как минимум, диплом техникума. Случайных людей на таких должностях почти не было.

Сейчас в торговле много внимания уделяется обучению внутри компании, с помощью различных тренингов, семинаров, курсов. Симбиоз советских требований к изначальной профессиональной подготовке кадров и нынешней системы корпоративного обучения привел бы к появлению отличного персонала.

— Но шутки про советский сервис живы до сих пор.

— В последние годы существования советского государства дефицит был огромный. Приходилось простаивать длинные очереди даже за самыми простыми по сегодняшним меркам товарами. Свободно продавался, пожалуй, только хлеб. В таких условиях сложно говорить о сервисе. Было просто обидно за нашу торговлю.

— Современная торговля далеко ушла от советского сервиса?

— Конечно, сейчас всего в достатке. Что касается ментальности продавцов, то и она постепенно меняется. Еще год-два назад были и грубость, и обман. Однако в связи с кризисом и проблемами, начавшимися у ритейлеров, продавцам пришлось стать лояльнее к покупателю. Во время сокращений персонала в первую очередь избавлялись именно от случайных людей. Продавцы стали бояться потерять работу, а ведь еще год назад бравировали. Я часто повторяю своим сотрудникам: любишь работу — работа любит тебя.

От продуктов до машин

— Управление супермаркетом принципиально отличается от руководства прилавочным магазином?

— Да. Руководитель в маленьком прилавочном магазине как белка в колесе: пока он бегает, колесо крутится. В таких условиях нет возможностей для профессионального роста. Чем крупнее предприятие, тем важнее быть в курсе последних событий, веяний в торговле. Это необходимо, чтобы поддерживать работу на высоком уровне. А небольшой прилавочный магазин, на мой взгляд, похож на болото, в котором легко увязнуть.

— Вы всегда занимались продажей продуктов питания?

— Нет, торговал разными видами товаров. Согласно специализации, указанной в дипломе, я «товаровед продовольственных товаров», но это не ограничивает мою деятельность. В свое время работал товароведом на базе, где продавали практически все — от хозтоваров до автомобилей.

— Вас не пытались переманить крупные сети?

— Были предложения, но во Владивостоке не так много достойных мест. К тому же многие работодатели в первую очередь смотрят на возраст. Им нужны молодые. Они, наверное, думают, что если человек окончил институт двадцать лет назад, значит, и остался на том же уровне развития.