Михаил Кузнецов: «Чтобы эффективно работать, нужно очень глубоко погрузиться в предмет»

Считалось, что продавать на Дальнем Востоке новые японские автомобили — безнадежное дело. Слишком силен рынок подержанных машин. Однако есть компания, которая своей работой опровергает это мнение. Ее генеральный директор Михаил Кузнецов считает, что успех «Саммит Моторс» (на сегодня это один из лучших дилеров Toyota в СНГ) обусловлен стратегией японского производителя, а не личными заслугами генеральных директоров. Может быть, и так, но Кузнецов один из тех дальневосточных бизнесменов, на кого в прошлом году было совершено покушение. Говорить на эту щекотливую тему он, впрочем, отказался.

От автомобилей до киви

— Вы возглавляете одну из крупнейших компаний. Не каждый в ваши годы смог достичь таких высот.

— Вся моя карьера была связана с «Акфесом». В 89-м Михаил Сергеевич Дальман пригласил меня работать в кооператив. Назывался он «Автодиагноз», на его базе создавалось акционерное общество «Акфес». Я занимался внешнеэкономической деятельностью и автобизнесом. С 1991 года начал вплотную общаться с компанией Toyota через торговый дом «Сумитомо корпорейшн». Через год «Акфес» и «Сумитомо» создали совместное предприятие «Саммит Моторс». А так как я возглавлял автомобильный отдел «Акфеса», то по логике вещей стал генеральным директором этого СП. Тогда нас было всего четверо, включая секретаря. Вскоре начался рост предприятия. Во многом этому сопутствовала благоприятная экономическая среда: торговый бум, подъем предпринимательства и, наверное, удача.

В 1994-м меня отозвали из «командировки» в «Саммит Моторс» в акфесовскую коммерцию, которая и масштабами была гораздо больше, и географией намного шире. Я занимался фруктовым бизнесом в «Акфес-Трейдинг». С деловыми целями и с большой пользой для собственного развития посетил Новую Зеландию, США, Южную Африку, Чили, Китай, Канаду и множество других стран. Это был очень серьезный и благодарный бизнес. Раньше мало кто на Дальнем Востоке знал вкус новозеландских яблок, киви и южноафриканских цитрусовых. В этом направлении я работал почти три года, а в 1997 году при шлось вернуться в «Саммит Моторс».

Хочу отметить, что уже в 1994 году в «Саммит Моторс» работали 75 человек, были неплохо организованны сервис и продажи машин. И месячный оборот составлял миллион долларов и больше. Все, конечно, относительно, но для бизнеса средних масштабов, я считаю, это неплохая цифра. Крутить миллион долларов в месяц в любом конце света весьма неплохо.

— С чем было связано ваше возвращение в «Саммит Моторс»?

— С начавшимися в «Акфесе» проблемами. К тому моменту империя начала потихоньку расползаться. О причинах развала «Акфеса» можно писать научные труды. Свою роль сыграли и ситуация в стране, и издержки налоговой системы, и квалификация менеджмента. «Акфес», как маленькая дальневосточная империя, в полной мере отобразил в динамике своего создания, развития и распада все проблемы российского государства, сопровождавшие его становление после развала Союза.

— Теперь «птенцов из гнезда «Акфеса» можно встретить во многих компаниях Приморья.

— В «Акфесе» пытались создавать свою корпоративную культуру на лучших мировых образцах и многому учились. «Акфес» был своего рода супершколой, университетом. Ведь ДВГУ, Академия народного хозяйства — это дипломные корочки, своего рода свидетельство знания о незнании. После того как я все это прошел, я узнал, что ничего не знаю, но у меня есть «корочка». Что касается конкретных, прикладных знаний, то их получали именно в «Акфес».

Вот что такое «Саммит Моторс»? Это узко специализированное знание. Чтобы здесь эффективно работать, нужно очень глубоко погрузиться в предмет. В «Саммит Моторс» есть специалисты, которые знают сотни и тысячи наименований запчастей и их десятизначные номера; которые с закрытыми глазами разберут автомобиль и на ощупь скажут, что это за запчасть. Точно так же и я, занимаясь фруктами, мог с десяти метров назвать сорт, размер, калибр яблока (есть такое понятие), чуть ли не содержание сахара в нем. Так что могу скромно сказать, что сейчас я — специалист очень высокого класса с широким кругозором благодаря тому самому университету «Акфеса».

Жене нравится Pajero

— Компании, которые продают новые автомобили, продают не машины как таковые, а сервис и гарантию.

— Так оно и есть. Мы продаем товар, заботу о клиенте, уверенность человека в том, что к нему завтра не подойдет таможенник или человек из прокуратуры. Люди идут туда, где купят товар, который будет растаможен должным образом, а не по какой-нибудь хитрой схеме. К тому же, будет гарантия, и это не просто Кузнецов пообещал, это обещает Toyota Motor Corporation. Клиент видит, что есть база, на которой эта гарантия будет реализована: станция, квалифицированный персонал, система поставки запчастей, система рекламаций. Все в пакете.

Квалификация наших специалистов узка, но высока. Сервис-менеджеры, консультанты не забывают людей, у них есть отработанные методики, не нами выработанные, но нами хорошо освоенные. И с клиентами устанавливаются не только деловые, но и товарищеские отношения.

— Как поживают программы, которые «Саммит Моторс» начинал развивать до кризиса: обмен подержанного автомобиля на новый с доплатой и автомобиль в кредит?

— Начнем со второго. «Автомобиль в кредит» не поживает никак, так как все определяется ставкой рефинансирования. А она до августа-98 была очень высока. То есть человек, имеющий возможность расплатиться в рассрочку за автомобиль, не мог себе позволить такие высокие проценты. Технологически мы этот процесс отработали: банк — страховая компания — автодилер. Это устоявшаяся международная форма, но в нашей стране она оказалась не жизнеспособна. Мы не продали ни одного автомобиля! После августа прошлого года банки практически никого не кредитуют.

Теперь о программе обмена подержанного автомобиле на новый. Есть единичные случаи. Как целевая про грамма эта идея не реализовалась. Может быть, это связано с тем, что рынок подержанных автомобилей на тот момент был силен, и конкурировать было тяжело.

— Ведется ли работа по продаже автомобилей в лизинг?

— Мы изучали этот вопрос, но не нашли его эффективным. Смысл любой бизнес-новации — увеличение объема продаж и прибыльности. Мы не нашли пути, которые позволили бы нам увеличить продажи посредством лизинга.

— Менее успешная работа конкурентов позволяет чувствовать «Саммит Моторс» себя увереннее?

— Мне бы хотелось, чтобы люди в России могли покупать больше автомобилей. Хороших и разных. У меня жена, к примеру, ездит на Mitsubishi Pajero. У нее была возможность ездить на Toyota Rav4. В принципе, неплохая машина, «женская». Но ей нравится Pajero.

Радоваться тому, что у других дилеров или производителей что-то не получается? Мне это не доставляет удовольствия, может быть, только гордость за флаг, под которым стоишь.

Toyota развивала сервисные станции и систему поставок запчастей, параллельно насыщая рынок автомобилями. Если units in operation — количество автомобилей используемых в данном регионе — превышает определенное число, значит, пора ставить сервисную станцию такой-то мощности. Как толь ко units in operation увеличивается, то мощности данной станции надо увеличивать либо неподалеку ставить еще одну, чтобы покрыть регион. Самое главное — сохранить лояльность клиентов к марке.

Все обусловлено дальновидной политикой и стратегией, которую Toyota проводит на российском рынке. Даже кризис в России она использует для укрепления своих позиций. Корпорации такого масштаба не мыслят рамками нескольких лет и даже десятилетий. Топ-менеджеры мыслят такими понятиями, как глобализация, понятиями поколений. Они планирует вещи, которые, очевидно, произойдут после их смерти. А это очень интересно для российского человека, который живет революциями, происходящими каждый день: то Примакова снимут, то в Косово война... Поэтому надо сегодня жить, нахапать и разбежаться.

Что касается местного рынка, это все еще рынок подержанных машин. Не знаю, сохранится ли он в таком виде. Новых машин у нас не очень много, о массовом характере говорить не приходится. Продажи «Саммит Моторс» — это сотни единиц в год, а в регионе продаются десятки и сотни тысяч подержанных автомобилей.

Расчет на чудо

— Судя по статистике продаж «Саммит Моторс», нынешнее положение компании на рынке стабильно. Может ли компания совершить какой-то рывок?

— Только если случится чудо. На которое не так много надежды. Чудо возможно в том случае, если у людей вдруг станет больше денег, и они смогут позволить себе тратить и на автомобили в том числе. Что должно произойти, чтобы резко увеличилось количество таких людей? В последнее время их число только сокращается.

К примеру, вернувшись в автобизнес, я не оставил «фруктовое дело». Являюсь совладельцем компании, которая в 1996–1997 годах очень неплохо работала с поставками фруктов. Пресловутым летом 98-го компания потеряла очень «неприличные» деньги, коль скоро являлась импортером и бизнес был непосредственно завязан на курс рубля к доллару и на иностранных поставщиков. Аналогично пострадали и многие другие. До сих пор шло только сужение бизнеса.

Средний бизнес, являющийся нашей покупательской базой, пострадал очень сильно. Я думаю, потребуется еще немало времени для того, чтобы можно было начать мечтать о каких-либо рывках или прорывах. Если это благодатное время начнется, то не ранее парламентских выборов в декабре и президентских в следующем году.

— Выход — уехать отсюда навсегда.

— Здесь я богатый человек. Точнее, я могу себе позволить жить, как очень богатый человек. Стремление стать богатым имеет конечной целью возможность купить себе свободное время, чтобы заняться любимыми вещами. У меня пока получается так организовать свое время, что его хватает на занятие работой, которая мне очень нравится, спортом, на семью. Семье, конечно, хотелось бы посвящать себя намного больше. И такие возможности не купишь ни за какие деньги в чужой стране.