Эльвира Дрыганова: «Претендуем на закрытость, но хотим, чтобы о нас знали»

Эльвира Дрыганова воспитана, как и все дети 70-х годов, на советской культуре. Она с благодарностью и теплотой вспоминает ушедшие времена, их стиль и моду, что, однако, не мешает ей сегодня представлять мебель в стиле “модерн” легендарной марки Rolf Benz, родственной автомобильному заводу Mercedes Benz. Возвращаясь к культуре, заметим, что Эльвира, возможно, излишне скромна для своей позиции руководителя и просто для красивой женщины. В ее случае принадлежность к хай-классу — это принадлежность к высокой культуре.

Действие первое. Что скрывается за креслом Rolf Benz?

Угощая меня свежесваренным кофе, г-жа Дрыганова замечает, что ее компания занимается не продажей мебели, а оказанием услуг — по созданию интерьера, подбору и расстановке мебели. Я замечаю, что это высокий уровень культуры продаж. Она соглашается и добавляет, что при таком подходе совершенно меняется качество работы. Заказчик становится другом, которому ты оказываешь помощь. Тем более с клиентами складываются теплые отношения, когда их, клиентов, не так много, а все покупатели в целом — это закрытый клуб. Но подобная изолированность не в пользу бизнеса.

— За те полтора года, что салон существует, мы не прибегали к рекламе. Специфика нашей работы позволяет не проводить рекламные акции. Клиенты приходят к нам по рекомендациям. Да, у нас есть свой четкий фирменный стиль, лаконичный буклет в хороших тонах. Но мы работаем с узким кругом клиентов. Мы и сейчас претендуем на закрытость, но хотим, чтобы о нас знали.

— По мнению многих людей, владивостокский бизнес, наконец, достиг той степени развития, когда на первое место выходит, прежде всего, человеческая личность, а не брэнд фирмы или цена продаваемой продукции. Каково “лицо” вашего бизнеса?

— Сектор элитной мебели специфичен. То, что мы делаем, нацелено на так называемый европейский хай-класс. Поэтому мы предъявляем к себе строгие требования. В нашем бизнесе мы стараемся достичь того, чтобы заказчик оставался доволен всегда. Прошли те времена, когда он одевался в самое лучшее из своего гардероба и шел по магазинам. Сейчас люди самодостаточные могут позволить себе в спортивном костюме, в котором выгуливают собаку, зайти в элитный салон и посмотреть, как к нему отнесутся, когда он одет просто. Создавая свою компанию, мы ставили задачу не повторить ошибок своих коллег. Мы свели к минимуму риски по проблемам просрочки и дефектов в процессе транспортировки.

Находясь за семь тысяч километров от Москвы, где происходит таможенное оформление, организация доставки из Италии и других стран, очень тяжело воздействовать на эти процессы. Тем не менее наш заказчик может потребовать сменить непонравившиеся ручки к комоду уже тогда, когда товар пришел, и мы выполним его просьбу.

— Бизнес — это, прежде всего, уверенные позиции на рынке, которые достигаются жесткими действиями в отношениях с конкурентами. Казалось бы, культуре здесь не место. Почему вы придаете ей большое значение?

— Приходится сталкиваться с ее отсутствием. Я люблю незаурядных людей, яркие образы, нетрадиционные мысли. По моим наблюдениям, если человек воспитан, он никогда не будет хамом, никогда не оскорбит другого, не заподозрит его в чем-то.

В моей практике случались примеры, когда заказчик вдруг говорит: “Вы делаете мебель в Китае, а деньги — крутите”. Если он подозревает в этом нас, значит сам сделал бы так, как думает. Аргументов он не слушает. А доказать ему, что это действительно делается в Германии, или Италии, или Швейцарии, не представляется возможным. Потому что если человек не открыт, не готов слушать, он и не услышит.

Действие второе. Как Шекспир влияет на объемы продаж

— Возможно, многие во Владивостоке хотели получить дилерство на престижные марки Rolf Benz, Binova, но побоялись рискнуть, посчитав этот бизнес нерентабельным — ведь стоит такая мебель недешево.

— Раньше и меня поражало, как кухня может стоить столько, сколько стоит хорошая машина. Сейчас я это понимаю. Фабрика Rolf Benz считается культовой, и делать упор на столь дорогую марку, конечно, рискованно. Однако несмотря на это полтора года нашей работы показали, что 80% продаж приходится все-таки на марку Rolf Benz. Но может сложиться и так, что за год Rolf Benz может купить только один человек.

Поэтому до нас не рискнул никто. И все-таки мы, готовясь получить этот брэнд, посчитали, что Владивосток достиг того уровня, когда такую мебель будут заказывать и в дома, и в офисы.

— Десять лет назад покупали все “итальянское”, не обращая внимания на то, кем была сделана эта продукция: кустарным умельцем или фирмой, имеющей мировые стандарты. Разборчив ли покупатель сегодня?

— Действительно, нужно с осторожностью подходить к понятию “итальянская мебель”. Если говорить о конкурентах, то буквально в течение этого года расправили крылья еще очень много мебельных компаний, которые тихонечко себе существовали раньше. Мы не конкуренты в силу того, что каждый из нас представляет различные уровни.

Можно называть мебель итальянской, при этом опуская название фабрики, и на такую найдется покупатель. Сегодня от элегантно одетой женщины можно услышать: “Конечно, эта мебель красивая, но не хуже можно купить и в Шанхае”. Может быть, и можно, но это все равно китайская мебель. Ведь эта дама не позволит себе надеть сапоги хоть и хорошего качества, но производства Китая. Я думаю, что этот вопрос касается внутренней культуры человека.

А можно представлять брэнд фирмы, продукцию которой оценит другой клиент. Нам удалось занять свою нишу потому, что на этот рынок мы принесли имя. Помимо того, что мебель производится в Германии и Италии, она имеет историю. Я с полной уверенностью могу утверждать, что настало время выхода на сцену мебели, которая является атрибутом высокого культурного восприятия жизни, культурного уровня человека, который выражает свою самодостаточность не только через одежду, но и через дизайн и мебель.

— Действительно ли ваши клиенты столь требовательны к окружающей среде? Или для них Rolf Benz — это всего лишь напоминание об элитном автомобиле?

— Rolf Benz не обязательно связывают с Mercedes. Этот факт играет свою роль, потому что автомарку представлять не надо. Но эту мебель никогда не спутаешь ни с какой другой. У нас есть такие клиенты, которые, уже полностью укомплектовав свою квартиру, приходят к нам и разводят руками: “Боже мой, когда я вижу эту мебель, я не могу возвращаться в свою квартиру” — а в их гостиной стоят хорошие итальянские диваны.

Наверное, это не основополагающее, просто посмотрите на нее: это — качество, престиж, она тешит самолюбие человека. Что бы ни говорили, даже духовно богатым людям необходимы материальные вещи. Наши клиенты самодостаточны, образованны, с высоким интеллектом, а он, в свою очередь, предполагает повышенный уровень требований к окружающему пространству.

Действие третье. Дерзкий стиль

— И все-таки, по сравнению с конкурентами, вам проще продать мебель человека-легенды Рольфа Бенса, которая участвовала в популярных фильмах. Наверняка вы использовали эти рекламные ходы при продаже?

— Конечно, нам проще. Но это могли бы сделать и конкуренты, если бы рискнули представить эту мебель во Владивостоке! Другое дело, что до нас никто не хотел рисковать. Прежде чем появилась эта выставка, мы пережили немало трудных минут. Мы должны были завоевать доверие компании Rolf Benz и обосновать необходимость открытия этой фабрики в городе, в котором нет и миллиона жителей. Я не говорю о том, сколько стоило финансовых затрат открыть этот шоу-рум...

И все же говорить, что Rolf Benz продается только поэтому, нельзя. Кухня фабрики Binova, которую мы также представляем, “не рекламирует” никакой автомобиль, но она также успешно продается. Возьмите коньяки: например, Hennessy в рекламе не нуждается. Те, кто хоть раз попробовал этот напиток, будут считать его лучшим. С мебелью то же самое. В силу неинформированности населения мы привязываемся к факту, что эта фабрика того самого Рольфа Бенса.

— Убедите меня, жительницу города, в котором зимы сопровождают пронзительные ветра, что мебель, напоминающая автомобильные кресла, уютная?

— То, что вы видите, это модерн. Но у Rolf Benz есть очень теплые вещи, уютные пышные диваны. Вид действительно автомобильный, сталь хромированная, но тона кожи теплые. Сейчас наблюдается потребность в минимализме, поскольку жизнь перенасыщена информацией. Среда, в которой находятся наши клиенты, приводит их к простому, но качественному быту, к простой роскоши.

— Способна ли работа на одну сотню людей приносить прибыль?

— Представлять элитную мебель интересно и достаточно прибыльно, потому что сейчас атмосфера в квартире начинается с разработки дизайна (а мы предоставляем такие услуги). Сейчас никто не приходит в салон мебели только за диваном, когда уже вся квартира сформирована. Кстати, в России все дворяне пользовались услугами русских архитекторов для создания красоты в своих палатах. И в наше время уже лет десять существует эта практика, когда, приобретая офис, квартиру, коттедж, их формирование человек доверяет специалисту. По интерьеру можно судить об уровне культуры человека, ведь дизайн-проект разрабатывается с учетом его увлечений и пристрастий, его воспоминаний о детстве и его родителях, с учетом приятных моментов, связанных с теми вещами, среди которых человек чувствовал себя уютно и защищенно.

В принципе, я думаю, наш клуб все равно останется закрытым. Есть рекомендации, на которых, я уверена, компания способна процветать. И потом, посмотрите, как развивается город и молодежь. Те, кто сейчас заканчивает обучение, стремятся к хорошему качеству. Они будут стараться зарабатывать, обустраивать свой быт и подтягивать свой уровень жизни к соответствующему социальному статусу.

Слава Богу, культурный уровень жизни растет. Люди пришли к тому, что даже конкуренция должна быть здоровой. Каждый уважающий себя бизнесмен и руководитель компании имеет за плечами два образования, психологические курсы. Это люди, настольными книгами которых являются как минимум труды Наполеона Хилла.

Действие четвертое. Под гимн Советского Союза

— На какой культуре воспитывались вы?

— На хорошей, советской. Я с теплотой вспоминаю эти времена, несмотря на то что мы не могли читать Булгакова. Но у нас был Шекспир, Гете. Культура всегда оставалась культурой, что бы ни говорили о политической завесе. Культура вещей тоже была, и вкус у людей родился не после перестройки.

По-моему, вкус — это прежде всего чувствво меры. Сегодня мы говорим о дизайне, мере, вкусе не как о способе создания функциональных и эстетических качеств окружающего пространства. Сейчас это принадлежность к касте, некий культ. То есть сам по себе дизайн ничего не характеризует и употребляется в дополнение к чему-то. А культура как была чувством меры, так им и осталась не только в одежде, интерьере, но и в выражении мыслей, отношениях с людьми, дружбе, любви.

— Кто открыл вам чувство вкуса?

— Мои родители, и прежде всего, мой отец. Я была поздним ребенком. Мое рождение было связано с еще одним ярким событием — защитой кандидатской диссертации. Жизнь моего отца для меня была примером для подражания и восхищения. Он ушел на фронт, имея за плечами семь классов образования и ремесленное училище. После войны закончил техникум, институт, сельхозакадемию, стал членом ВАСХНИЛ, возглавлял всероссийские НИИ. У этого человека была удивительная жажда познания лучшего, он всегда стремился к более высокому положению, чем находился на данном этапе. Сколько его помню, отец всегда говорил: “В основе того, что ты говоришь, всегда должно быть уважение к людям”. Это было красной нитью в его жизни, в его отношении к людям.

— Приходилось ли вам слышать отзывы о себе как о стильной женщине?

— Близким людям я не склонна доверять в этом вопросе, они же меня любят, поэтому видят меня лучше, чем я есть. Я очень сомневающийся в себе человек. Часто спрашиваю себя, интересный ли я собеседник, интересна ли как женщина, удачлива ли в бизнесе, хороший ли руководитель... Наверное, я слабая, я же ЖЕНЩИНА. В моей жизни были поражения, когда замахиваешься на что-то огромное, но срабатывают человеческие качества, или форс-мажорные обстоятельства — то, что невозможно просчитать... предательство друзей или что-то еще. Казалось бы, все — удача повернулась к тебе лицом. На самом деле, возвращаешься к нулю, и тебя отталкивает назад еще дальше...

В такие трудные моменты как раз выручает тот стержень, который был заложен родителями с детства. Это и культура общения с людьми, и чувство ответственности, и крепкие семейные отношения. Это то, что называется устоями, то, что поддерживает человека всю жизнь и прочит ему успех в бизнесе.

БЛИЦ

— Самое любимое из домашней мебели?

— Как сказал Оскар Уайльд, “можно обойтись без необходимого, а без лишнего — не прожить”. Любимое — это то, что удобно, привычно, не вызывает никаких ощущений и чувств и просто не создает лишних проблем.

— По-вашему, какой владивостокчанин должен сидеть в кресле от Rolf Benz?

— Ценящий самое лучшее, оптимист, со светлыми мыслями, уверенный в завтрашнем дне и обязательно гурман.

— Ваши новогодние пожелания жителям Владивостока?

— Желаю им побольше возможностей ощущать себя счастливыми каждый день.