Наталья Ремизова: «Стремление красиво одеваться выросло до идеи организовать бизнес»

Наталья Ремизова, владелица фешенебельного бутика одежды MaxMara, не признает слова “бутик”. Предпочитает “магазин”. Признается, что порой навязывает клиентам свои вкусы. Однако продавцам своего магазина строго-настрого запретила делать выводы, глядя на одежду людей: “Вы не знаете, что может скрываться за внешностью дворника”. В пример приводит покупку костюма за $1000 женщиной, “на вид селянкой неопрятной”. По этому случаю цитирует поговорку: “Надо не меньше тратить, а больше зарабатывать”.

Эволюция идей

Многие из открывшихся в последние три года бутиков Владивостока только называют себя таковыми. На самом деле зачастую они похожи на “гадких бутят” — продавщицы с апломбом да чересчур дезодорированный воздух. Чтобы считаться бутиком, нужно следовать строгим требованиям. Продавать одежду одного направления или одной фирмы. Выдерживать соответствующий дизайн помещения. Обязательны смена коллекций по сезону и, разумеется, обслуживание на высоком уровне.

В беседах с коллегами Натальи Ремизовой выяснилось, что многие держательницы роскошных магазинов приобретали опыт на вещевых рынках. У хозяйки салона MaxMara — красный диплом по специальности, не связанной с торговлей, однако профессии столь же смелой и творческой, что и у продавца. Возможно, поэтому ей легко было решиться на открытие франчайзингового магазина, тем самым опровергнув мнение о том, что будущее владивостокских бутиков — за многообразным ассортиментом.

Наталья приобщилась к коммерции случайно. Пять лет назад она впервые попала за границу, где купила не одну обновку. Со временем купленная одежда перестала радовать, и ее хозяйка прошлась по магазинам Владивостока в поисках того, что желает душа. Домой вернулась ни с чем. Так “идея одеть себя и подруг” трансформировалась в желание иметь свой магазин.

“Моим рынком была моя квартира, покупателями — знакомые”, — без стеснения и рассказывает Ремизова. — Здесь важно расставить акценты. Я не стремилась на друзьях заработать деньги, выступая в роли перекупщицы. Я хотела, чтобы они одевались так же хорошо и стильно, как одеваются в Милане, Лондоне, Париже. В какой-то момент стремление красиво одеваться выросло до идеи организовать собственный бизнес”.

“Миссис MaxMara” не скрывает, что для открытия бутика воспользовалась банковским кредитом. По ее мнению, это прогрессивная форма, позволяющая начать свое дело, — так делают многие московские и зарубежные компании. Наталья признается, что до сих пор, несмотря на свой опыт, не научилась “правильно” продавать модную одежду. Недостаток образования, считает она, можно восполнить, к примеру, советами собственного мужа, бывшего выпускника ДВИСТа. В частности, вместе супруги выяснили, что мировой опыт бутикового бизнеса ничем не отличается от основ советской торговли. “Велосипедов изобретать не надо”, — смеется Ремизова. Обучаясь довольно нетрадиционным способом, своей задачей она видит формирование имиджа магазина и марки MaxMara во Владивостоке.

Эволюция вкусов

Наталья выбрала марку на свой вкус и цвет, ту, что ближе по духу ей и ее знакомым. MaxMara использует принцип анонимного дизайнерства и представляет собой некое конструкторское бюро. В свое время под этой маркой творили Лагерфельд, Дольче и Габбана, а первые выкройки были куплены у Диора и Феррэ. С точки зрения рентабельности это беспроигрышный ход, поскольку одежда MaxMara универсальна, следовательно, эта марка продаваема. К слову, по мировому опыту, с MaxMara и Kenzo начинают многие фешн-бизнесмены, это самые популярные марки в мире. У Натальи Ремизовой уже подписан договор о франчайзинге с Kenzo, и в будущем году Владивосток ожидает открытие еще одного мономарочного магазина. Таким образом, идея магазина “Имидж” с ассортиментом марок превратилась в империю именных магазинов.

Наталья недолюбливает большие магазины, такие, как Галерея Лафайет в Париже, где представлены Dior, Chanel, Nina Ricci и пр. Они, по словам молодой карьеристки, напоминают базар. “От таких магазинов только головная боль. Гораздо приятнее прийти в магазин просторный, светлый, где нет огромного количества людей. Коллекции те же самые, те же цены на вещи, но принцип продажи другой — более деликатный. Я считаю, что будущее все-таки за мономарочными магазинами. У меня есть возможность сравнить реакцию публику на магазин “Имидж”, где висит Кеnzo, Galiano, Chloe, Paco Raban, и на MaxMara — реакция совершенно не равнозначна”.

Огромные суммы на ценниках — еще не признак “настоящего” бутика. Вещи, продаваемые по заоблачным ценам, безусловно, должны быть подлинными. Открытие именного магазина во Владивостоке — явление, возможно, несколько запоздавшее, поскольку идея бутика, то бишь французской лавки, порядочно подверглась профанации. Покупатель не понимает, в чем различие одной торговой точки с впечатляющими ценами от другой, где они не меньше. Возможно, MaxMara — один из таких, “ненастоящих”?

— Наша публика не такая малограмотная, как кажется на первый взгляд, поэтому я бы не стала занижать уровень ее разборчивости. И я не вижу никакой зависимости бутикового бизнеса и атмосферы, которая сложилась вокруг него, от временных категорий. Как и любой бизнес, построенный на торговле, продажа модной одежды проходит различные этапы становления. Появление подделок под мировые брэнды — следствие бутикового бума и неинформированности населения. Однако время дикого бизнеса для Владивостока практически миновало. Здесь важно понять, что существует две категории покупателей. Посетители больших торговых комплексов, где часто встречаются подделки, и завсегдатаи бутиков. По всей видимости, тех и других удовлетворяет покупаемая одежда, — отвечает Ремизова.

Однако кругом масса конкурентов, торгующих подделками, они умело и довольно успешно строят свое дело. Есть опасность, что тебя примут за такую же и твой бизнес прогорит. Советы вроде “лучше вообще не начинать”, Наталья не приемлет. Считает, что серьезные люди подделками не занимаются, поскольку продажа оригинала — дело чести. И когда покупатель просит показать фактуру, удостоверяющую происхождение одежды, она считает это недоверием по отношению к себе. Наталья лучше посоветует покупать в другом месте. Правда, такое в магазинах Ремизовой случается крайне редко, поскольку большая часть покупателей считает ее своей доброй знакомой. Еще совсем недавно во Владивостоке поговаривали об открытии “именных” бутиков — Hugo Boss, Donna Karan. Дальше слов дело не пошло. Возможно, одна из причин — жесткие условия головных представительств этих марок.

— Действительно, очень тяжело сейчас открыть магазин одной марки. Тяжело в психологическом плане, когда, выбрав одну аудиторию, страшно потерять остальную ее часть. Вот MaxMara подходит всем, с этой точки зрения мой бизнес застрахован. Другой момент. Открыть в торговом комплексе бутик под номером таким-то и получать от него прибыль гораздо быстрее, чем купить помещение, сделать в нем ремонт, оформить в соответствующем брэнде. Соответствие дизайна — обязательное условие головного представительства MaxMara. Человек переступает порог магазина и забывает, в каком городе он находится — Владивостоке, Москве — не важно, он — в мире MaxMara...

Вы спрашиваете о жестких условиях? Просто нужно сделать так, чтобы через три года ваш магазин не закрылся. Вот и все. Если не справитесь с задачей, трудно будет разуверить людей, что одежда, которую вы продавали, была некрасивой.

Кстати, о Москве. Почти все столичные бутики являются собственностью крупных корпораций. Тягаться с финансовыми монстрами частному лицу не по силам. Ремизова сомневается, возможна ли во Владивостоке такая схема продажи именной одежды. Нашему городу, в силу его специфики, больше подходит маленький бизнес, который оказывается вполне капиталоемким. И он под силу даже одному человеку.

По словам Ремизовой, обычной в местных бутиках “накруткой” сверх цены, установленной фирмой-производителем, считается до 300%. На выигрышную вещь (ту, что является “топовой” в коллекции) “накручивают” еще больше и представляют ее как эксклюзивную. Заказывая супердорогую вещь у производителя, продавец практически не рискует, зная, что она будет хитом сезона и “уйдет” в первый же день, или ее привозят для конкретного клиента.

Дальнейшая судьба вещей, которые не находят своего покупателя в течение сезона (а их в мире моды два и длятся они по 6 месяцев: осень-зима, весна-лето), не безнадежна. Несмотря на то что они в конце концов выходят из моды, у Натальи практически не бывает остатков. “Схема скидок очень проста. Три месяца вещи продаются по полной цене. Затем я даю 20%-ную скидку. Потом — 50%, и на остатки — 70%. Конечно, не бывает так, что коллекция распродается полностью, до последней блузочки. Хитрость в том, что лучше дать скидку на ту или иную вещь раньше, чем она выйдет из моды. Ведь кофточка с 90%-ной скидкой, думаю, не нужна ни покупательнице, ни мне. Ее обязательно купят, потому что существует категория людей, которая одевается только на распродажах. Это не мое ноу-хау, так давно делают за границей”.

Эволюция рынка

О конкуренции Наталья говорит морщась. “Стоит ли считать конкуренцией те обстоятельства, когда Маша привозит коллекцию Dolce & Gabbana, и все вокруг магазины в торговом доме “Федот” правдами и неправдами везут D&G. Это не современный подход — стремиться задавить рынок огромным количеством вещей в одном месте. Точно также не стоит в бизнесе бежать наперегонки. Что касается моей позиции среди конкурентов, могу сказать, что я определилась со своей нишей. Это — верный ключ к прибыльности”.

За что действительно может вестись соперничество, так это за место под солнцем. В буквальном смысле. Удачное местоположение торговой точки играет решающую роль. В этом у Натальи действительно нет конкурентов.

Бутик для счастливых супругов

При явном везении Наталья Ремизова не считает себя хозяйкой бизнеса, финансово свободной женщиной. “На самом деле, — считает владелица MaxMara, — за всякой успешной женщиной стоит скромный, достойный и состоятельный мужчина. Лукавят те, которые заявляют: “Это все я, это мой бизнес”. Может быть поэтому финансово независимые женщины в личной жизни, как правило, несчастны”.

БЛИЦ

— Что любите носить? Где покупаете?

— Ношу те вещи, которые продаю у себя в магазине. Соответственно, тех же марок. Обувь предпочитаю только Шанель, мне нравится ее удобство.

— Какая вещь в гардеробе самая дорогая?

— Я не делаю из вещей культа, поэтому материальной ценности они для меня не представляют.

— Можно ли следовать моде и при этом не покупать дорогую одежду?

— У меня так не получается. Однажды примерив люксовые вещи, женщине очень сложно попрощаться с этим ощущением.