Валерий Оратовский: «Владивосток не такая уж окраина, как принято считать»

Он похож на yuppie, но не в стиле поведения и одежде, а в интеллектуальном отношении, в умении планировать, вести за собой людей и постоянно совершенствоваться. И пресловутый КСВ (кризис среднего возраста) до него вряд ли доберется: такие как Валерий Оратовский - отличники "по жизни", стопроцентные карьеристы - не склонны к рефлексии и копанию в себе.      

- Сколько длится ваш рабочий день?

- До 12 часов. Когда готовимся к очередной акции, бывает, что сидим и по выходным.

- Чем оправдана такая штурмовщина?

- Мы ничего не штурмуем. Реализация каждого серьезного проекта - это планомерный процесс, в котором задействовано большое количество людей, различных звеньев. Чтобы преодолевать какие-то сбои - а без них никуда, все гладко бывает только на бумаге - приходится работать сверх меры.

- Это самое трудное в вашей работе?

- Если бы... Сложнее всего принимать коллективные решения. Ведь, известное дело: сколько коллег - столько и мнений, поэтому поиск консенсуса может длиться мучительно долго.

- Предположим, после одного из таких совещаний вы услышите в разговоре сотрудников: "А Оратовский-то молодец, не чета прежнему коммерческому директору - умеет направить мозговую атаку в нужном направлении". 

- Крайне отрицательно отношусь к критике, высказанной за чьей-либо спиной. Сам могу критиковать кого угодно и в глаза. В отношениях же с людьми следую железному правилу: никогда не делай другому так, как не хочешь, чтобы поступили с тобой. Поэтому в такой ситуации я, скорее всего, сделаю вид, будто ничего не услышал. Делать какие-то замечания, учить человека - зачем, вокруг работают взрослые люди. Замечу, что описанный вами случай невозможен там, где царит атмосфера взаимного уважения.

- И все же в любой компании, особенно крупной, без сплетен не обходится. Вы боретесь против сплетников и интриганов?

- Ни с кем не борюсь. Мне некогда, хватает других забот.

Бескровная война тарифов

- "Примтелефон" долгое время ориентировался на довольно платежеспособного клиента. С активным внедрением стандарта GSM-1800/900 и увеличением количества абонентов у конкурентов компания обратила пристальное внимание на людей со средним достатком, в частности, на студенческую молодежь. Как вам даются подобные изменения в клиентской политике?

- Это не ноу-хау "Примтелефона" или какой бы то ни было другой компании - ориентация на платежеспособную клиентуру. Это закономерность. Всякий стремится заполучить себе в клиенты, скажем, супермаркет, для того чтобы удовлетворять его оптовые заявки и тем самым гарантировать определенную стабильность собственного бизнеса. К тому же, с коммерческой точки зрения, крупный и финансово состоятельный клиент достаточно прозрачен и честен.

Теперь собственно о клиентах, потребляющих большое количество услуг, регулярно и добросовестно их оплачивающих. Сегодня на местном рынке сотовой связи два основных конкурента - мы и "НТК", чья любовь к "сливкам" крепла день ото дня. Между тем количество корпоративных клиентов не безмерно. И на фоне того, что любой продукт, внедряемый операторами, всегда стремится к массовости, рассчитывать на одну группу потребителей уже не приходится. Поэтому "Примтелефон" в этом смысле не оригинален - мы снижаем свои тарифы, пытаемся привлечь менее доходных абонентов, нежели корпоративных, но которые также хотят быть пользователями сотовой связи. И это тоже закономерное явление. Посмотрите, в Москве сейчас 25% горожан имеют мобильные телефоны.

- Вы думаете, для нас эта цифра показательна?

- Без сомнений. По практике, довольно скоро - через 2-3 года - регионы подтягиваются до столичного уровня в разных сферах жизни. Согласитесь, Владивосток не такая уж окраина, как принято считать, и вовсе не забитые люди тут живут. Очень живой город, энергичный бизнес, и в этом отношении нас можно сравнивать с Москвой. Конечно, там крутится намного больше денег, и деловой мир подчиняется центробежной силе. Тем не менее, у нас, например, тоже есть компании с солидным весом и громкими именами. И пришли они сюда не для галочки. С одной стороны, большая удаленность Владивостока от столиц подчеркивает его отсталость, с другой - наоборот, в расстоянии наше своеобразное преимущество. Многие иностранные фирмы, имеющие штаб-квартиры в Москве, вынуждены открывать на Дальнем Востоке филиалы именно из-за его удаленности, из-за неудобств в работе с клиентами.

- Вернемся к молодежи, не мыслящей себя без средств мобильной связи. Насколько болезнен переход "Примтелефона" на обслуживание этой категории абонентов?

- А никакого перехода и нет. Есть предложения как для корпоративных клиентов, так и для абонентов с более скромными потребностями в сотовой связи. Просто мы расширяем абонентскую базу, не более того. Этот процесс для компании совершенно безболезненный, скорее, это признак развития наших услуг.

Студентам, конечно, надо понравиться, но мы не собираемся изменять нашим корпоративным клиентам. В этом секторе рынка борьба остается более агрессивной, чем на рынке среднего пользователя. Всегда, когда спрос превышает предложение, конкуренция такого рода обостряется. На сегодняшний день спроса практически нет, поскольку все корпоративные клиенты уже наверняка охвачены сотовой связью. Предложение же осталось, поскольку терять "старых" клиентов и игнорировать возможное появление новых, бывших вчера чьими-то "старыми", никто не намерен.   

- Говоря о конкуренции на рынке сотовой связи, употребляете ли вы такое выражение, как "война тарифов"?

- То, что в ходу у газетчиков, редко применимо специалистами. Если вы заметите, "Примтелефон" никогда не ввязывался в так называемую войну. В ней просто нет смысла. Знаете, как выглядит тарифный план? Это ведь не арифметика на пальцах, вроде: днем минута разговора стоит столько, а ночью - столько-то. Тарифный план "Примтелефона" - это всегда что-то новое и интересное, который, по прошествии некоторого времени, наши конкуренты попросту сдувают. С одной стороны, я недоволен тем, что так происходит. С другой - определенно горжусь. Абоненты "Примтелефона" видят, что компания постоянно в поиске, и ее удачные находки рано или поздно находят повторное воплощение. Так было и с последней нашей тарифной линейкой, которую мы запустили в конце зимы: через две недели конкуренты фактически повторили полностью структуру тарифов.

Мы не ставим перед собой локальных и неоправданных задач. Например, установить цену ниже, чем у конкурента, только для того, чтобы привлечь лишнего абонента. Мы знаем, при помощи каких средств сможем достичь более существенных и перспективных целей. И в зависимости от этого строим свою тарифную политику. И не всегда она основана на расширении абонентской базы. Мы можем сделать так, что все абоненты будут у нас. Но что это даст рынку? Ничего.

- Очевидно, здесь важен такой показатель, как средняя доходность абонента. С увеличением количества абонентов она снижается?

- Естественно, она падает постоянно. И ничего страшного в этом нет. За последние два года средняя доходность абонента у всех местных компаний снизилась, примерно, в два раза. Вы абсолютно правы, когда говорите о падении этого показателя в связи с ростом абонентской базы. В этом случае корпоративные клиенты начинают как бы растворяться в массовом пользователе, то есть доля потребляемых ими услуг становится меньше.

Судьба инженера-механика

- Насколько мне известно, до того, как Валерий Оратовский пришел в "Примтелефон", он успел поработать менеджером в Gilette и в одной из московских компаний.

- Вы неплохо информированы. Да, в Gilette я занимался региональными продажами, моя должность называлась аrea-sales-manager. Потом была Москва, где я трудился в компании "Совинтел". На тот момент она являлась ведущим коммерческим оператором в традиционной проводной телефонии в Москве и Московской области. Сейчас, после слияния компаний "Совинтел" и "ТелеРосс", первая стала крупнейшим коммерческим оператором России.

- От многих бизнесменов я слышал избитую фразу о том, что "торговать "Сникерсами" и тем, что продаю я, - в принципе, одно и то же занятие". А в отношении станков для бритья и мобильных телефонов это замечание верно?

- Отчасти, да. Я продавал станки, но ведь продажи бывают различные. Одно дело, когда торговый представитель предлагает товар магазину, и совсем другое, когда сейлс-менеджер делает то же самое, но в отношении с дистрибьютором. Ты продаешь уже не банальные станки, а комфорт, скидки, сервис, себя, если угодно - лишь бы клиент остался доволен. Это больше похоже на специфику работы в крупной компании. Именно этим я и занимался в Gilette и "Совинтел": вел клиента "от и до", он был полностью замкнут на меня - не имел никаких контактов с бухгалтерий, технической службой...

- Чем не прельстила карьера в Gilette?

- В тот период вакансии были только в сибирском регионе. И я подумал: если уж и переезжать на новое место, то в Москву. Тем более по образованию я инженер-механик, к технике все же сильнее тянет, чем к пене для бритья. А современная связь невозможна без техники высочайшего уровня, поэтому близкая по профилю работа в столице меня заинтересовала больше.

- И тем не менее в Москве вы прожили всего один год. Почему вернулись во Владивосток?

- В мою бытность в "Совинтел" я и узнал об открывшейся здесь вакансии коммерческого директора. В тот момент семейные обстоятельства складывались таким образом, что лучшим вариантом для постоянного проживания мне представлялось именно Приморье. В общем, возвращение состоялось благодаря удачному стечению разных обстоятельств: семья, хорошая позиция в хорошей компании, тяга к родному городу. Я люблю Владивосток по-настоящему. Конечно, у Москвы есть масса преимуществ - и в карьерном росте, и в плане зарплаты, всего что угодно.

- Убедились в этом сами?

- Вполне, правда, в рамках одной компании. Прохождение карьеры в предприятиях хай-тек построено несколько иначе, чем в обычной торговой сфере. Не обязательно двигаться по прямой - становиться начальником какого-нибудь отдела, тебя могут переместить в другую параллельную структуру - например, из отдела обслуживания, там, где я работал, в отдел продаж. Это считается тоже повышением. Оно не сопровождается увеличением числа подчиненных, как в той же компании Gilette, но ответственность значительно повышается, потому что привести нового клиента, предоставить ему всевозможные виды сервиса чрезвычайно трудно. Само собой, эта работа о-очень хорошо оплачивается.

- А здесь вы хорошо зарабатываете? По слухам, зарплата топ-менеджеров в отечественных компаниях сотовой связи не меньше, а зачастую и больше той, что получают россияне, работающие в представительствах иностранных компаний.

- Если говорить о моей позиции в Gilette, там я получал несколько меньше, чем в "Примтелефоне", зато это компенсировалось очень хорошим социальным пакетом. Что касается сотовых компаний, то они различны по объему бизнеса, и я думаю, коммерческий директор в "Билайн GSM" получает в десять раз больше, чем ваш покорный слуга. Но, в принципе, мне грех жаловаться на заработную плату. И вообще, "Примтелефон" традиционно славится достаточно высокими окладами на всех позициях.

- В "Акос" и "НТК" они поскромнее?

- Я не знаю, сколько получают мои коллеги в этих компаниях. Но их стремление работать у нас говорит само за себя.

- Разве между тремя компаниями нет взаимного перетекания кадров?

- Я бы утверждал обратное. Насколько я знаю, за последние два года из компании "Примтелефон" к конкурентам ушел всего один человек. Ему предложили вышестоящую должность.  

- С годами ваши карьерные амбиции повышаются?

- С возрастом растут опыт и видение того, что я могу делать больше, чем делаю сейчас. Я развиваюсь как менеджер. В свою очередь, мое профессиональное развитие зависит от "смены декораций" - где и какую роль я буду играть сегодня, завтра, через год. 

Без президентских замашек

- Близки ли вам типичные для "белых воротничков" развлечения - посиделки в модной кофейне, посещения бильярдной, основательно подготовленные поездки за город?

- Я развлекаюсь и отдыхаю разнообразно, но стараюсь это делать исключительно в кругу семьи. У меня маленький ребенок, видеть которого не спящим удается довольно редко: отцовский график работы не совпадает с режимом жизни сына.

- Позволяете себе выпить накануне рабочего дня?

- В воскресенье - никогда. Остается только суббота. И то не каждая, потому что мы с супругой все время куда-то едем, и баранку кручу, как правило, я.   

- Мне кажется, у такого планомерного человека, как вы, должна быть какая-то сверхзадача. Что вы хотите доказать себе и всему миру?

- Заявление о том, что через лет 20 я обязательно стану Президентом Российской Федерации и задержусь на этом посту минимум на два срока, прозвучит смешно. Нет, я ставлю перед собой цель поскромнее - реализовать себя в жизни. Для этого нужно работать над собой и делать это на полную катушку, по максимуму выжимать из тех знаний и опыта, что получаешь. Где и на какой позиции выкладываешься - не имеет значения. Важен сам процесс.