Александр Воробьев: «Без клиента компания не выживет»

Пять лет назад во Владивостоке появился человек из империи Wrigley. Его звали Оливер Зиверс, специалист по регионам из мюнхенской штаб-квартиры Wrigley. Поставив процесс продаж жевательной резинки на цивилизованную основу, через два года герр Зиверс со спокойным сердцем уехал. Делом взялся управлять надежный человек из местных жителей - Александр Воробьев, менеджер-самородок.

Его Величество Случай

- Мне известно, что вы окончили политехнический институт, и менеджменту нигде не учились. Как же вы попали в Wrigley и за короткий срок стали региональным управляющим?

- Совершенно случайно - прочел объявление о том, что "компания с мировым именем ищет сотрудников" и как-то спонтанно, через месяц, решил сходить по указанному в нем адресу. Поговорил с Зиверсом и ничего интересного для себя не нашел. Возможно, и он во мне ничего подобного не обнаружил - за моими плечами был политех, оборонный завод да небольшой опыт в коммерции. И все же спустя еще месяц мне позвонили и пригласили на работу. Недели две был на позиции мерчендайзера. Потом предложили небольшое повышение, я просчитал возможные перспективы и решил, как мне тогда казалось, поработать еще немножко. Мне понравилось, я втянулся и остался...

Пожалуй, на этом случайности закончились. Через год я уже отвечал за бизнес Wrigley во Владивостоке. А в 96-м стал управляющим по дальневосточному региону.

- Чем же вы так приглянулись немецкому боссу?

- Откровенно говоря, я его об этом не спрашивал. Очевидно, в тот период он не искал людей с какими-то сверхкачествами и готовых менеджеров. Тогда ему были нужны люди, способные добросовестно делать простую работу в розничной торговле. Сегодня, конечно, ситуация изменилась, и каждый мой сотрудник - это профессионал достаточно высокого класса.

Первый по разуму и логике

- Руководитель одной их местных торговых фирм сделал в ваш адрес комплимент: "Воробьев самый разумный и логичный из менеджеров, которых я знаю. Он умело сочетает интересы компании с интересами клиента"...

- Я не стремлюсь к сочетанию как к определенной цели. В принципе, сочетать интересы компании и клиента необходимо, потому одна, без клиента, компания не выживет. Поэтому мы, безусловно, опираемся на дистрибьюторов. Значит, выбирая путь к намеченной цели, не следует отодвигать интересы партнеров, иначе не найдешь ступеньку, на которую можно опереться в очередном шаге, и потеряешь в результатах либо сейчас, либо в перспективе. Поэтому "сочетание интересов", на мой взгляд, не самоцель, а одно из условий для успешного и стабильного бизнеса.

- У вас есть свой взгляд на то, как надо вести дело?

- Определенно есть, однако в двух словах о нем не расскажешь... Сейчас трудно сказать, что и откуда во мне взялось. Безусловно, очень большую роль сыграл мой первый босс плюс несколько коротких курсов по различным направлениям менеджмента и управления в течение пяти лет, что я работаю в компании, - все это наслаивалось поверх моей жизненной базы. И, конечно, бесценный, как говорится, опыт практической работы.

Конечно, лестно слышать о себе добрые слова, но, по-моему, во Владивостоке много разумных и логичных менеджеров. И я не считаю себя в их числе самым выдающимся. Все результаты даются ежедневной и кропотливой работой. Тогда хороший результат - это уже закономерность. Должна быть выверенная стратегическая линия.

Но каких-то решений, которые позволили бы очень быстро достичь супер-результата, у меня не было. К тому же, как правило, резкие подъемы имеют тенденцию спада и возврата к начальной отметке.

- Иностранные менеджеры, которые работают в российских фирмах, отмечают, что у русских очень сильная творческая составляющая – до такой степени, что идеи не помещаются в голове. И если удается совместить творческий подход русских со стратегическим подходом западных компаний, то получается что-то потрясающее. Ваши идеи когда-нибудь воплощались в то, что могло бы вызвать восхищение у иностранных боссов Wrigley?

- Вряд ли. Основные принципы компании, которой уже более 100 лет, заложены изначально, и они не меняются. Все остальное – это тактика. Она сильно зависит от состояния внутреннего рынка. Ведь существует специфика бизнеса в той или иной стране. Россий – очень характерный в этом отношении пример.

А сильная творческая составляющая - это благоприобретенное качество русских менеджеров. Вводные для них поступают чуть ли не каждую неделю. Например, я не помню, чтобы мы работали в течение двух месяцев без каких-то изменений. Причем все они имеют стрессовый характер. И постоянно приходится реагировать: либо эти изменения нивелировать, либо использовать в свою пользу для дальнейшего развития бизнеса, либо каким-то образом под них подстраиваться. Разумеется, тут не обойтись без творчества, если так это можно назвать. У меня есть другое определение этому качеству - гибкая реакция на происходящее.

... А табачок врозь!

- Правда, что вы поддерживате дружеские отношения с кем-то из боссов Wrigley?

- Только с Оливером Зиверсом. Мы перезваниваемся, ездим друг к друг в гости.

- Для вас это выгодное знакомство? Скажем, немецкий друг постарается, и вас переведут в одно из европейских подразделений Wrigley...

- Не постарается. Зиверс не работает в компании уже более года. И когда он перебрался в Москву, то на этом уровне - оказание мне какой-либо протекции - у нас никаких взаимоотношений не было.

- Интересно, а чем отличается дружба с иностранным бизнесменом от дружбы с бизнесменом-соотечественником?

- В России если дружат, то дружба автоматически переносится на дело. И это плохо. В конце концов такое положение вещей оборачивается проблемами во взаимном общении. На Западе придерживаются четкого разделения бизнеса и личностных отношений, что мне очень импонирует. Допустим, я и Зиверс могли очень жестко обсуждать рабочие вопросы, а затем легко общаться на другие темы; равно как и наоборот - если мы не пришли к взаимопониманию за пределами офиса, то это никоим образом не сказывается на нашей работе.

- А здесь получается так дружить?

- По крайней мере, я стараюсь. Любой сотрудник может всегда обратиться ко мне по личному вопросу, и я тоже могу попросить его об услуге. При этом, в работе персоналу не приходится рассчитывать на какие-то скидки с моей стороны только потому, что мы хорошо относимся друг к другу.

От кризиса ничего хорошего не бывает

- Недавно страна вспоминала прошлогодний финансовый обвал, и в который раз звучало банальное утверждение: кризис действительно открывает перед нами новые возможности. Возможность найти новую работу, если потеряли старую. Возможность совершить карьерный скачок либо сменить поле деятельности и быстро сделать карьеру на новом поприще. А перед вами кризис открыл новые возможности? Стали ли вы, например, больше зарабатывать?

- Нет, зарабатывать больше прежнего я не стал.

- А меньше?

- Давайте оставим эту тему. Зарплата - очень персональная штука, к тому же у меня в контракте записано, что информация о ней конфиденциальная и обсуждению не подлежит.

- Чем вам помог кризис?

- Ничем. По моему убеждению, он был на руку только тем, кто способен в мутной воде подзаработать. Те же, кто имел до кризиса достаточно стабильный бизнес, многое (если не все) потерял. У меня нет ни одного знакомого, который бы не пострадал от кризиса.

На мой взгляд, положительные последствия августа 98-го, о которых вы сказали, больше случайны, чем закономерны. Если человек перешел на другую работу и там себя нашел, то подобный шаг он мог бы сделать и раньше, "не дожидаясь" форс-мажорных обстоятельств.

- А возможность стремительно сделать карьеру? Ведь места иностранных менеджеров, покинувших российские компании, пустовали недолго...

- Это опять-таки случайность, персонофицированная удача. Так же можно рассматривать, допустим... н-да, невеселый пример... один менеджер умер, а другой занял его место. Согласитесь, суть кадровой перемены та же самая. В конце концов все иностранные специалисты рано или поздно уходят с российского рынка, и их места занимают аборигены. Кризис не является причиной этого процесса.

- Вы не подумываете о заграничном продолжении карьеры?

- Стопроцентно не буду работать за рубежом. Во всяком случае, в Wrigley. На мой взгляд, опыт, который я здесь накопил, мало пригоден на Западе. Там иные требования к менеджеру. Этим объясняется и то, что большинство российских бизнесменов, имеющих фирмы за границей, строят свой бизнес на отношениях с Россией и мало ориентирован на внутренний рынок страны, где они живут. В этом плане дело легче начинать с нуля где-нибудь в Сомали, но успешно работать в одной из развитых стран, где бизнес уже поставлен, возможно при как минимум двух условиях: во-первых, необходимо знать язык на уровне, как принято говорить, его носителей, и во-вторых, начинать с самых азов, чтобы затем подняться на достойный уровень.

- А Москва вас привлекает?

- В плане возможностей, развития бизнес-навыков - может быть. Но как место жительства - нисколько. Что касается карьеры внутри компании, то - наверное, это звучит самонадеянно - я достиг всего, что планировал прийдя в Wrigley, но Москва в мои планы не входила.

Какой Воробьев не любит русской езды

- До работы в Wrigley у вас был небольшой бизнес. Теперь вы хорошо оплачиваемый менеджер крупной западной компании, хотя, по сути, - наемный сотрудник. Не сожалеете о том, что когда-то расстались с собственным делом?

- Бывает, но у меня есть на что отвлечься: у супруги свой бизнес, и я косвенно в нем участвую. Безусловно, не трачу на это свое рабочее время. Лена сама достаточно успешно со всем справляется. Однако по принципиальным вопросам мы всегда принимаем решение вместе.

- О вас отзываются как о весьма спокойном человеке. А тот факт, что днях вы первый раз в жизни прыгнули с парашютом, можно отнести к редким проявлениям беспокойства?

- Я спокоен в общении с людьми, но сказать, что такой внутри себя, не могу. Почему решил прыгнуть? Наверное, захотелось приобрести опыт в новой для меня области. А главную страсть нахожу за рулем автомобиля. Порой езжу слишком быстро. Утешаю себя, что этим грешат 99% водителей Владивостока.

- Вы любите рисковать?

- Бизнес сам по себе рискованное занятие. Решение, которое принимаешь, может быть ошибочным, и это равносильно проигрышу. А я не люблю проигрывать.

- С каким человеком вы никогда бы не имели дело?

- Я привык людям верить. Что касается деловых отношений, которые можно регламентировать какими-то документами, то я буду работать с малопорядочным человеком, если это в интересах фирмы. Но при первой же возможности с удовольствием с ним расстанусь. Моя задача - выстроить отношения таким образом, чтобы какие-то личные качества партнера, которые меня не устраивают, не могли бы нанести вред ни моей работе, ни компании в целом.

Если же говорить о взаимоотношениях внутри моего коллектива, то они строятся исключительно на доверии и взаимном уважении. И я уверен, что иначе быть не должно.

- Не будь во Владивостоке вашего основного конкурента - Stimorol, насколько бы лучше вы себя чувствовали?

- (смеется) Я обходился бы дешевле своей компании! За счет возросшего объема продаж продукции Wrigley.